--- title: "Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie wird er berechnet? (Rechner und Beispiele)" description: "Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie wird er berechnet? CLV-Formel, Verweildauer, CLV-CAC-Verhältnis, Beispiele nach Segmenten und ein kostenloser CLV-Rechner." url: https://www.faprika.com/de/blog/was-ist-der-customer-lifetime-value-clv-und-wie-wird-er language: de site: Faprika --- # Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie wird er berechnet? (Rechner und Beispiele) > Was ist der Customer Lifetime Value (CLV) und wie wird er berechnet? CLV-Formel, Verweildauer, CLV-CAC-Verhältnis, Beispiele nach Segmenten und ein kostenloser CLV-Rechner. Die meisten E-Commerce-Unternehmen bewerten einen Kunden anhand einer einzigen Bestellung: wie viel für Werbung ausgegeben und wie viel mit der ersten Bestellung verdient wurde. Der eigentliche Wert eines Kunden zeigt sich jedoch nicht in der ersten Bestellung, sondern in der Summe der Bestellungen, die er aufgibt, solange er Ihnen treu bleibt. Die Kennzahl, die diese Summe misst, heißt **Customer Lifetime Value**, kurz CLV. In diesem Leitfaden erklären wir anhand von Beispielen, was der Customer Lifetime Value ist, wie er Schritt für Schritt berechnet wird, wie man ihn mit den Kundengewinnungskosten vergleicht und warum er je nach Segment unterschiedlich ausfällt. Mit dem CLV-Rechner im Artikel können Sie die Werte Ihres eigenen Shops eingeben und das Ergebnis sofort sehen. Kerngedanke „Wie viel Sie für die Gewinnung eines Kunden ausgeben können, bestimmt nicht die erste Bestellung, sondern die Zeit, die der Kunde bei Ihnen bleibt. Ein Unternehmen, das seinen CLV nicht kennt, gibt für gute Kunden zu wenig und für schlechte zu viel aus.“ ## Was ist Customer Lifetime Value (CLV)? Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der gesamte Umsatz oder Gewinn, den ein Kunde während seiner Beziehung zu einem Unternehmen einbringt. Ein Kunde, der dreimal im Jahr eine Bestellung über 600 TL aufgibt und zwei Jahre lang weiter einkauft, hat zum Beispiel einen umsatzbasierten Lifetime Value von 3.600 TL. Für denselben Begriff werden auch die Abkürzungen LTV (Lifetime Value) und CLTV verwendet; alle drei bedeuten dasselbe. Der CLV wird auf zwei Arten ausgedrückt: Der **umsatzbasierte CLV** zeigt die Gesamtausgaben des Kunden, der **gewinnbasierte CLV** den Rohgewinn, der dem Unternehmen von diesen Ausgaben bleibt. Für Marketingentscheidungen sollte der gewinnbasierte CLV verwendet werden. ## Warum ist der Customer Lifetime Value wichtig? Der CLV zeigt, wie wertvoll ein Kunde für ein Unternehmen tatsächlich ist, und ist der gemeinsame Maßstab für Entscheidungen in Marketing, Kampagnen und Kundenservice. - **Er setzt die Grenze des Werbebudgets:** Der Höchstbetrag, den die Gewinnung eines Kunden kosten darf, ist durch den Gewinn begrenzt, den dieser Kunde einbringt. Eine Anzeige, die bei der ersten Bestellung Verlust macht, kann tatsächlich rentabel sein, wenn der Kunde erneut einkauft. - **Er macht wertvolle Kunden sichtbar:** Ein kleiner Teil der Kunden kann den Großteil des Umsatzes bringen. Der CLV hilft, diese Kunden zu erkennen, und liefert die Begründung, sie besonders zu behandeln. - **Er verändert Kampagnenentscheidungen:** Ein Rabatt auf die erste Bestellung ist eine Investition, wenn der Kunde wiederkommt; andernfalls ist er nur ein Verlust. Der CLV macht diese Unterscheidung möglich. - **Er zeigt die Qualität des Wachstums:** Sinkt der CLV, während die Zahl der Neukunden steigt, sammelt der Shop Einmalkäufer. - **Er macht Investitionen in die Kundenerfahrung messbar:** Schneller Versand, einfache Retouren oder guter Support schlagen sich nicht direkt im Umsatz nieder, verlängern aber die Verweildauer des Kunden; die Wirkung zeigt sich im CLV. Lesetipp E-Commerce-Kennzahlen : 15 KPIs, die Sie verfolgen sollten, und ihre Berechnungsformeln ## Wie wird der Customer Lifetime Value berechnet? Die CLV-Formel Die im E-Commerce am häufigsten verwendete einfache CLV-Formel besteht aus vier Faktoren: **CLV = Durchschnittlicher Warenkorb × Bestellungen pro Jahr × Durchschnittliche Verweildauer (Jahre) × Rohgewinnmarge** *Görsel: Formel für den Customer Lifetime Value: Bei 600 TL durchschnittlichem Warenkorb, 3 Bestellungen pro Jahr, 2 Jahren Verweildauer und 40 Prozent Gewinnmarge beträgt der CLV 1.440 TL (Die vier Faktoren des CLV: durchschnittlicher Warenkorb, Bestellungen pro Jahr, Verweildauer und Rohgewinnmarge.)* ### CLV-Berechnung Schritt für Schritt 1. **Ermitteln Sie den durchschnittlichen Warenkorb:** Teilen Sie den Gesamtumsatz eines Zeitraums durch die Anzahl der Bestellungen im selben Zeitraum. Bei 1.200.000 TL Umsatz und 2.000 Bestellungen beträgt der durchschnittliche Warenkorb 600 TL. 2. **Ermitteln Sie die Bestellanzahl pro Jahr:** Teilen Sie die Gesamtzahl der Bestellungen eines Jahres durch die Zahl der verschiedenen Kunden, die im selben Jahr eingekauft haben. Stammen 2.000 Bestellungen von 667 Kunden, liegt die jährliche Bestellzahl pro Kunde bei etwa 3. 3. **Bestimmen Sie die durchschnittliche Verweildauer:** Ermitteln Sie, wie viele Jahre Kunden nach ihrer ersten Bestellung weiter einkaufen (unten finden Sie zwei Methoden). 4. **Wenden Sie die Rohgewinnmarge an:** Multiplizieren Sie den umsatzbasierten Wert mit der Rohgewinnmarge, um zum gewinnbasierten CLV zu gelangen. **Beispiel:** Bei einem Shop mit 600 TL durchschnittlichem Warenkorb, 3 Bestellungen pro Jahr, 2 Jahren Verweildauer und 40 % Rohgewinnmarge beträgt der umsatzbasierte CLV = 600 × 3 × 2 = 3.600 TL und der gewinnbasierte CLV = 3.600 × 0,40 = **1.440 TL**. Tipp Rechnen Sie mit Daten desselben Zeitraums Den durchschnittlichen Warenkorb aus den letzten drei Monaten und die Bestellzahl aus dem Vorjahr zu nehmen, verfälscht das Ergebnis. Berechnen Sie alle vier Faktoren mit Daten desselben Zeitraums und desselben Kundenstamms; bewerten Sie Kampagnenzeiträume getrennt. ## CLV-Rechner Geben Sie den durchschnittlichen Warenkorb Ihres Shops, die Bestellanzahl pro Jahr, die durchschnittliche Verweildauer der Kunden, Ihre Rohgewinnmarge und den durchschnittlichen Betrag ein, den Sie für die Gewinnung eines Kunden ausgeben. Das Tool berechnet den umsatz- und gewinnbasierten Customer Lifetime Value, das CLV-CAC-Verhältnis und mit welcher Bestellung die Kundengewinnungskosten wieder eingespielt sind. Rechner für den Customer Lifetime Value Durchschnittlicher Warenkorb (TL) Bestellungen pro Jahr Verweildauer (Jahre) Rohgewinnmarge (%) Kundengewinnungskosten (TL) Jahresumsatz pro Kunde**-** CLV (umsatzbasiert)**-** CLV (gewinnbasiert)**-** CLV-CAC-Verhältnis**-** Gewinnungskosten eingespielt**-** Geben Sie durchschnittlichen Warenkorb, Bestellungen pro Jahr, Verweildauer und Gewinnmarge ein, und das Ergebnis erscheint hier. ## Wie ermittelt man die Verweildauer eines Kunden? Die Verweildauer ist die durchschnittliche Zeit, in der ein Kunde nach seiner ersten Bestellung weiter einkauft, und der am schwersten zu schätzende Faktor des CLV. Sie lässt sich mit zwei praktischen Methoden ermitteln. ### 1. Berechnung anhand der Abwanderungsrate Die jährliche Kundenabwanderungsrate ist der Anteil der Kunden, die vor einem Jahr eingekauft und in diesem Jahr gar nicht eingekauft haben. Die durchschnittliche Verweildauer ist der Kehrwert dieser Rate: **Durchschnittliche Verweildauer (Jahre) = 1 ÷ Jährliche Abwanderungsrate** Haben von den 1.000 Kunden, die im letzten Jahr eingekauft haben, 500 in diesem Jahr keine Bestellung aufgegeben, liegt die Abwanderungsrate bei 50 % und die durchschnittliche Verweildauer bei 1 ÷ 0,50 = 2 Jahren. Sinkt die Abwanderungsrate auf 25 %, steigt die Verweildauer auf 4 Jahre; eine Verbesserung der Abwanderungsrate vervielfacht den CLV also unmittelbar. ### 2. Berechnung mit Kohortenanalyse Kunden, die ihre erste Bestellung im selben Monat aufgeben, werden als Kohorte (Gruppe) verfolgt, und wie viele von ihnen in den Folgemonaten erneut bestellen, wird in einer Tabelle dargestellt. Die folgende Beispieltabelle soll zeigen, wie die Berechnung funktioniert: | Monat der ersten Bestellung | Kunde | Einkäufer im 3. Monat | Im 6. Monat | Im 12. Monat | | --- | --- | --- | --- | --- | | Januar | 200 | 70 (%35) | 50 (%25) | 40 (%20) | | Februar | 180 | 72 (%40) | 54 (%30) | 45 (%25) | Die Kohortentabelle zeigt, welche Kunden aus welchem Zeitraum oder welcher Kampagne länger bleiben. Ist die Wiederkaufrate von Kunden, die in einer Phase großer Rabatte kamen, niedrig, ist die Kundengewinnung dieser Kampagne weniger wertvoll als gedacht. Tipp Gehen Sie in einem neuen Shop vorsichtig mit der Verweildauer um In einem Shop, der erst seit weniger als einem Jahr verkauft, gibt es keine Daten, um die Verweildauer zu messen. Nehmen Sie in diesem Fall 1 Jahr an und rechnen Sie damit; ermitteln Sie den tatsächlichen Wert aus der Kohortentabelle, sobald genug Daten vorliegen. Eine zu optimistische Verweildauer lässt das Werbebudget höher erscheinen, als es tatsächlich ist. ## Was ist der Unterschied zwischen umsatzbasiertem und gewinnbasiertem CLV? Der umsatzbasierte CLV zeigt die Gesamtausgaben des Kunden, der gewinnbasierte CLV den Rohgewinn, der dem Unternehmen nach Abzug der Produktkosten von diesen Ausgaben bleibt. Das Werbe- und Kampagnenbudget sollte immer mit dem gewinnbasierten CLV verglichen werden. | Thema | Umsatzbasierter CLV | Gewinnbasierter CLV | | --- | --- | --- | | Formel | Ø Warenkorb × Bestellungen pro Jahr × Verweildauer | Umsatzbasierter CLV × Rohgewinnmarge | | Beispielergebnis | 3.600 TL | 1.440 TL | | Was zeigt sie? | Die Gesamtausgaben des Kunden | Der Gewinn, den der Kunde dem Unternehmen hinterlässt | | Wofür wird er verwendet? | Umsatzziele, Größenvergleiche | Werbebudget, Kampagnen- und Rabattentscheidungen | | Risiko | Nicht zu viel Budget für Marketing einplanen | Eine vorsichtigere, aber richtige Grenze | Lesetipp Gewinnmargenberechnung: So berechnen Sie die Gewinnmarge im E-Commerce (Rechner und Beispiele) ## Wie vergleicht man CLV mit den Kundenakquisitionskosten (CAC)? Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind der durchschnittliche Betrag, der für die Gewinnung eines Neukunden ausgegeben wird: die gesamten Werbe- und Marketingausgaben eines Zeitraums geteilt durch die Zahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden. Das Verhältnis von CLV zu CAC zeigt, ob das Marketing Gewinn erzeugt. *Görsel: Vergleich von CLV und Kundengewinnungskosten: Bei einem gewinnbasierten CLV von 1.440 TL und einem CAC von 300 TL beträgt das CLV-CAC-Verhältnis 4,8, und die Gewinnungskosten sind mit der 2. Bestellung wieder eingespielt (Vergleich des gewinnbasierten CLV mit den Kundenakquisitionskosten.)* - **CLV-zu-CAC-Verhältnis:** Der gewinnbasierte CLV geteilt durch die Kundenakquisitionskosten. Im Beispiel gilt 1.440 ÷ 300 = 4,8; das heißt, jeder Kunde bringt das 4,8-Fache des für seine Gewinnung eingesetzten Betrags als Gewinn. - **Liegt das Verhältnis unter 1:** Die Gewinnung eines Kunden kostet mehr, als er an Gewinn bringt; je stärker Sie wachsen, desto größer wird der Verlust. - **Steigt das Verhältnis:** Es entsteht mehr Spielraum, Budget für Marketing einzusetzen. Ein sehr hohes Verhältnis kann aber auch darauf hindeuten, dass nicht genug in Wachstum investiert wird. - **Amortisationsdauer:** Die Bestellung, mit der die Kundenakquisitionskosten wieder eingespielt sind. Beträgt der Rohgewinn pro Bestellung 600 × 0,40 = 240 TL, sind Akquisitionskosten von 300 TL mit der 2. Bestellung zurückverdient. Je später die Amortisation eintritt, desto höher ist der Liquiditätsbedarf des Unternehmens. Okumanızı öneririz ROAS ve ROI Nedir? Nasıl Hesaplanır? ## Wie legt man das Werbebudget anhand des CLV fest? Der höchste Betrag, den Sie für die Gewinnung eines Kunden ausgeben können, ist der gewinnbasierte CLV; ihn vollständig auszugeben bedeutet, am Kunden gar nichts zu verdienen. Deshalb wird das Budget als Teil des CLV festgelegt: **Ziel-Kundenakquisitionskosten = gewinnbasierter CLV ÷ Ziel-Verhältnis CLV : CAC** Ist der gewinnbasierte CLV zum Beispiel 1.440 TL und soll jeder Kunde mindestens das Dreifache des für seine Gewinnung eingesetzten Betrags als Gewinn bringen, können Sie pro Kunde höchstens 1.440 ÷ 3 = 480 TL ausgeben. Wählen Sie dieses Ziel passend zu Ihrer eigenen Liquidität: Ein Unternehmen, das nicht lange auf die Rückgewinnung der Akquisitionskosten warten kann, sollte ein höheres Verhältnis anstreben. Wenn Sie Ihre Ziel-Akquisitionskosten kennen, werden auch Werbeentscheidungen klarer. Liegen die Kosten pro Kunde einer Werbekampagne unter dem Ziel, kann das Budget erhöht werden; liegen sie darüber, muss die Kampagne entweder verbessert oder beendet werden. Eine Kampagne, die bei der ersten Bestellung Verlust macht, sollte nur fortgesetzt werden, wenn die Kunden erneut kaufen und dies gemessen wird. ## Beeinflusst der Kanal, über den ein Kunde kommt, den CLV? Ja. Kunden, die über verschiedene Kanäle zum selben Shop kommen, unterscheiden sich häufig in Warenkorbwert, Bestellhäufigkeit und Verweildauer. Ein Kunde, der über eine Suchmaschine gezielt nach einem Produkt sucht, und ein Kunde, der nur wegen eines hohen Rabatts kommt, verhalten sich möglicherweise nicht gleich. Deshalb sollte der CLV auch pro Kanal berechnet werden: Verfolgen Sie die Neukunden jedes Kanals als eigene Kohorte, vergleichen Sie ihre Wiederkaufraten und Warenkorbwerte und setzen Sie dann die Akquisitionskosten jedes Kanals ins Verhältnis zu dessen eigenem CLV. Ein Kanal, der bei der ersten Bestellung teuer wirkt, kann in Wahrheit der profitabelste sein, wenn er Kunden bringt, die lange bleiben; ein scheinbar günstiger Kanal kann voller Einmalkäufer sein. ## Was ist der Unterschied zwischen historischem und prädiktivem CLV? Der historische CLV ist die Summe aller bisherigen Ausgaben des Kunden; der prädiktive CLV berücksichtigt zusätzlich die Ausgaben, die der Kunde voraussichtlich in Zukunft tätigen wird. | Methode | Wie wird es berechnet? | Wann wird er eingesetzt? | | --- | --- | --- | | Historischer CLV | Gesamtgewinn aus den bisherigen Bestellungen des Kunden | Die wertvollsten Kunden finden, eine VIP-Liste erstellen | | Einfacher prädiktiver CLV | Die Formel mit vier Faktoren aus diesem Artikel | Werbebudgets und Ziele festlegen | | Segmentbasierter prädiktiver CLV | Die Formel wird mit separaten Daten für jedes Segment angewendet | Segmenten unterschiedliche Kampagnen und Budgets zuweisen | Für ein kleines oder mittleres E-Commerce-Unternehmen reicht es häufig aus, den historischen und den einfachen prädiktiven CLV gemeinsam zu nutzen; der eigentliche Gewinn entsteht dadurch, die Berechnung nach Segmenten aufzuteilen. ## Warum fällt der CLV je nach Segment unterschiedlich aus? Wer einen einzigen CLV für alle Kunden berechnet, mittelt sehr unterschiedlich agierende Kunden in einen Durchschnitt. Der Wertunterschied zwischen einem Einmalkäufer, einem Stammkunden und einem VIP-Kunden wird erst sichtbar, wenn pro Segment gerechnet wird. *Görsel: Beispiel für den Customer Lifetime Value nach Segmenten: Einmalkunde 200 TL, Stammkunde 1.440 TL, VIP-Kunde 6.480 TL (Kundenlebenswert von drei verschiedenen Segmenten bei gleicher Gewinnmarge (Beispielwerte).)* Im Beispiel beträgt der CLV des VIP-Kunden etwa das 32-Fache des Einmalkunden. Dieser Unterschied zeigt zweierlei: Ausgaben, um einen VIP-Kunden nicht zu verlieren, lassen sich weit leichter wieder einspielen, und einen Einmalkunden zu einer zweiten Bestellung zu führen ist der schnellste Hebel, den CLV zu steigern. Der bekannteste Weg, Segmente nach Bestellhäufigkeit, letztem Bestelldatum und Gesamtausgaben zu bilden, ist die RFM-Analyse. Lesetipp Was ist Kundensegmentierung? So gelingt die Segmentierung mit RFM-Analyse im E-Commerce ## 8 Wege, den Customer Lifetime Value zu steigern Um den CLV zu steigern, muss mindestens einer der vier Faktoren der Formel erhöht werden: Warenkorbwert, Bestellhäufigkeit, Verweildauer oder Gewinnmarge. 1. **Liefern Sie die erste Bestellung makellos:** Die erste Erfahrung beeinflusst am stärksten, ob ein Kunde eine zweite Bestellung aufgibt. Das richtige Produkt, schneller Versand und sorgfältige Verpackung sind die Grundlage für Kundenbindung. 2. **Richten Sie einen Willkommensablauf ein:** Automatische Nachrichten nach der ersten Bestellung mit Dank, Nutzungstipps und einem Angebot für die zweite Bestellung führen den Kunden zum zweiten Kauf. 3. **Erinnern Sie an den Wiederkauf:** Bei Produkten, die verbraucht werden oder regelmäßig im Einsatz sind, erhöht eine Erinnerung zum Zeitpunkt, an dem das Produkt voraussichtlich aufgebraucht ist, die Bestellhäufigkeit. 4. **Nutzen Sie ein Punkte- und Treuesystem:** Punkte, die bei jedem Einkauf gesammelt und beim nächsten Einkauf eingelöst werden, geben dem Kunden einen konkreten Grund zurückzukehren. 5. **Erhöhen Sie den Warenkorbwert:** Empfehlungen ergänzender Produkte, Set-Produkte und Kampagnen nach Warenkorbsumme steigern den Wert jeder Bestellung. 6. **Gewinnen Sie abwandernde Kunden zurück:** Rückgewinnungsnachrichten mit einem Sonderangebot an Kunden, deren letzte Bestellung lange zurückliegt, senken die Abwanderungsquote. 7. **Heben Sie Ihre VIP-Kunden hervor:** Den wertvollsten Kunden Vorteile wie frühen Zugang, Sonderrabatte oder Geschenke zu gewähren, ist der kürzeste Weg, sie nicht an Wettbewerber zu verlieren. 8. **Verbessern Sie Retouren und Support:** Einfache Retouren und schnelle Antworten bringen sogar Kunden zurück, die ein Problem hatten; eine schlechte Retourenerfahrung kann dagegen den treuesten Kunden kosten. Lesetipp Wie steigert man den Warenkorbwert? 12 Wege, den Umsatz pro Bestellung im E-Commerce zu erhöhen ## Welche Daten sind für die CLV-Berechnung nötig? Für die Berechnung des Customer Lifetime Value ist keine Spezialsoftware nötig; vier Daten aus Ihrem E-Commerce-Panel genügen: - **Bestellliste:** Datum und Betrag jeder Bestellung und der zugehörige Kunde. Daraus ergeben sich Warenkorbwert und Bestellhäufigkeit. - **Mitgliederliste:** Registrierungsdatum und Datum der ersten Bestellung der Kunden. Daraus werden Kohortentabelle und Verweildauer berechnet. - **Produktkosten:** Einkaufs- oder Herstellungskosten der verkauften Produkte, um die Bruttogewinnmarge zu ermitteln. - **Marketingausgaben:** Werbe- und Kampagnenkosten sowie die Zahl der im selben Zeitraum gewonnenen Neukunden; daraus ergeben sich die Kundenakquisitionskosten. Diese Daten jeden Monat im gleichen Format zu exportieren und in einer Tabelle zusammenzuführen, ist der einfachste Weg, den CLV regelmäßig zu überwachen. ## Häufige Fehler bei der CLV-Berechnung - **Das Budget mit umsatzbasiertem CLV festlegen:** Wer das Werbebudget am Umsatz ausrichtet, berücksichtigt die Produktkosten nicht und gibt zu viel für Marketing aus. - **Nur einen einzigen Durchschnitt verwenden:** Der Durchschnitt aller Kunden verbirgt den Unterschied zwischen einem VIP-Kunden und einem Einmalkäufer. - **Die Verweildauer zu optimistisch ansetzen:** Eine nicht gemessene Verweildauer bläht den CLV auf und führt Budgetentscheidungen in die Irre. - **Retouren nicht abziehen:** Werden retournierte Bestellungen im Umsatz mitgezählt, erscheinen Warenkorbwert und CLV höher, als sie tatsächlich sind. - **Den Kampagnenzeitraum verallgemeinern:** Bestellhäufigkeit und Warenkorbwert in einer rabattstarken Phase stehen nicht für das übrige Jahr. - **Den CLV einmal berechnen und dann liegen lassen:** Der CLV ändert sich mit Preisen, Kosten und Kundenverhalten; er sollte alle drei Monate aktualisiert werden. ## CLV-Checkliste | Prüfpunkt | Warum ist das wichtig? | | --- | --- | | Wird der CLV gewinnbasiert berechnet? | Budgetentscheidungen sind nur mit gewinnbasiertem CLV richtig. | | Stammen die vier Faktoren aus demselben Zeitraum? | Daten aus unterschiedlichen Zeiträumen verfälschen das Ergebnis. | | Wurde die Verweildauer gemessen oder angenommen? | Eine angenommene Dauer kann den CLV aufblähen. | | Wurden Retouren von Umsatz und Bestellzahl abgezogen? | Retouren lassen den Warenkorbwert höher erscheinen. | | Wurde der CLV auch separat nach Segmenten berechnet? | Ein einzelner Durchschnitt verbirgt wertvolle Kunden. | | Sind die Kundenakquisitionskosten bekannt? | Ohne das Verhältnis CLV : CAC ist die Rentabilität der Werbung nicht erkennbar. | | Wird der CLV in regelmäßigen Abständen aktualisiert? | Mit Kosten und Verhalten ändert sich auch der Wert. | ## Steigern Sie den Customer Lifetime Value mit Faprika In der E-Commerce-Infrastruktur von Faprika finden sich die Werkzeuge, die die Faktoren des CLV steigern, im selben Panel. Um Wiederkäufe, Kundenbindung und Rückgewinnung zu automatisieren, wird die Erweiterung [Roket Marketing-Automatisierung](https://www.faprika.com/de/erweiterungen/roket-marketing-automation) eingesetzt. *Görsel: Kundenkarte mit dem Customer Lifetime Value: VIP-Label, Bestellanzahl, Gesamtausgaben, durchschnittlicher Warenkorb, letzte Bestellungen und Segmente (Beispiel einer Kundenkarte, die den Wert eines Kunden zeigt: VIP-Label, Wertübersicht und Segmente.)* - **Segmente:** In Roket werden Kunden nach Kriterien wie Bestellanzahl, Gesamtausgaben, Tagen seit der letzten Bestellung und E-Mail-Interaktion in Live-Segmente eingeteilt. Es gibt vorgefertigte Segmente wie VIP-Kunden, Kunden mit mehreren Bestellungen und Kunden, die seit 1 Monat nicht eingekauft haben. - **Automatische Abläufe:** Mit den Vorlagen Willkommen + Gutschein, Warenkorb-Erinnerung, Rückgewinnung (Wir vermissen Sie) und Dankeschön nach der Lieferung wird der Kunde nach der ersten Bestellung automatisch zur zweiten geführt. - **Personalisierte Gutscheine:** Innerhalb der Automatisierung wird ein individueller Rabattgutschein für den Kunden erzeugt; der Ablauf startet automatisch, sobald der Kunde in ein Segment gelangt. - **Bonuspunkte und Geschenkgutscheine:** Mit Bonuspunkte-Kampagnen, dem [Punktesystem](https://www.faprika.com/de/blog/treueprogramm-einrichten-praxisnaher-leitfaden-zu) und Geschenkgutschein-Kampagnen erhalten Kunden einen konkreten Grund zurückzukehren. - **Erkennung treuer / VIP-Kunden:** Wertvolle Kunden werden erkannt; über die Benutzergruppen-Einstellungen werden Kunden in Gruppen eingeteilt, und die Roket-Automatisierung nimmt einen Kunden zum Beispiel automatisch in die VIP-Gruppe auf. - **Berichte:** Der Gewinn-/Verlustbericht, der Kampagnenrabattbericht sowie die Mitgliedschafts-/Anmeldeberichte liefern die Daten, die die CLV-Berechnung benötigt; die Mitgliederliste lässt sich als Excel exportieren. Welche Funktion in welchem Paket enthalten ist, sehen Sie in der Vergleichstabelle auf der Seite [E-Commerce-Pakete](https://www.faprika.com/de/preise). ## Häufig gestellte Fragen **Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)?** Der Customer Lifetime Value ist der gesamte Umsatz oder Gewinn, den ein Kunde während seiner Beziehung zu einem Unternehmen einbringt. Der umsatzbasierte CLV zeigt die Gesamtausgaben des Kunden, der gewinnbasierte CLV den Rohgewinn, der dem Unternehmen von diesen Ausgaben bleibt. **Wie wird der CLV berechnet?** Bei der einfachen Methode ist der CLV das Produkt aus durchschnittlichem Warenkorb, Bestellungen pro Jahr, durchschnittlicher Verweildauer des Kunden (in Jahren) und Rohgewinnmarge. Bei 600 TL durchschnittlichem Warenkorb, 3 Bestellungen pro Jahr, 2 Jahren Verweildauer und 40 % Marge ergibt sich ein CLV von 1.440 TL. **Gibt es einen Unterschied zwischen CLV und LTV?** Nein. CLV (Customer Lifetime Value), LTV (Lifetime Value) und CLTV bezeichnen dasselbe Konzept, nämlich den Gesamtwert, den ein Kunde während seiner Beziehung zu einem Unternehmen einbringt. **Wie wird die Verweildauer eines Kunden berechnet?** Am praktischsten ist es, die durchschnittliche Verweildauer als Kehrwert der jährlichen Kundenabwanderungsrate zu berechnen: 1 ÷ Abwanderungsrate. Hören die Hälfte der Kunden innerhalb eines Jahres auf zu kaufen, liegt die Abwanderungsrate bei 50 % und die durchschnittliche Verweildauer bei 2 Jahren. **Was zeigt das CLV-CAC-Verhältnis?** Es ist das Verhältnis des gewinnbasierten Customer Lifetime Value zu den Kundengewinnungskosten und zeigt, ob das Marketing Gewinn erzeugt. Liegt das Verhältnis unter 1, kostet die Gewinnung eines Kunden mehr als der Gewinn, den er einbringt. **Wie lässt sich der Customer Lifetime Value steigern?** Indem Sie den durchschnittlichen Warenkorb, die Bestellhäufigkeit, die Verweildauer des Kunden oder die Gewinnmarge erhöhen. Eine einwandfreie erste Lieferung, Willkommens- und Rückgewinnungsnachrichten, ein Punktesystem und besondere Vorteile für VIP-Kunden sind die wirksamsten Wege. Machen Sie aus Einmalkunden Stammkunden Teilen Sie Ihre Kunden mit Roket in Segmente ein; automatisieren Sie zweite und dritte Bestellung mit Willkommens-, Warenkorb-Erinnerungs- und Rückgewinnungsabläufen. Roket entdecken ### Das könnte Sie auch interessieren - [**E-Commerce-Kampagnenkalender: Wie erstellt man einen Kampagnenplan, der das ganze Jahr Umsatz bringt?**](https://www.faprika.com/de/blog/e-commerce-kampagnenkalender-so-erstellen-sie-einen) - [**Kampanya Yönetimi Nedir?**](https://www.faprika.com/blog/kampanya-yonetimi-nedir) - [**Sepeti Terk Etme Oranlarını Düşürmenin Yolları**](https://www.faprika.com/blog/sepeti-terk-etme-oranlarini-dusurmenin-yollari) - [**E-Ticaret Kampanya Örnekleri**](https://www.faprika.com/blog/e-ticaret-kampanya-ornekleri)