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title: "¿Cómo aumentar el ticket medio? 12 formas de elevar los ingresos por pedido en el comercio electrónico"
description: "¿Cómo aumentar el ticket medio? Haga crecer la cesta y proteja el beneficio con un umbral de envío gratuito, productos complementarios, packs, descuentos por cantidad y ofertas antes del pago."
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# ¿Cómo aumentar el ticket medio? 12 formas de elevar los ingresos por pedido en el comercio electrónico

> ¿Cómo aumentar el ticket medio? Haga crecer la cesta y proteja el beneficio con un umbral de envío gratuito, productos complementarios, packs, descuentos por cantidad y ofertas antes del pago.

Hay tres formas de hacer crecer los ingresos del comercio electrónico: atraer más visitantes, convertir en clientes a una parte mayor de ellos o hacer algo más grande la cesta de cada cliente. Las dos primeras exigen presupuesto publicitario y cambios profundos en el sitio. La tercera suele empezar solo con una buena estructura de promociones y unas pocas sugerencias mostradas en el momento justo del carrito.

En esta guía respondemos a la pregunta de **cómo aumentar el ticket medio** sin sacrificar el beneficio. Con ejemplos explicamos cómo se calcula el ticket medio, por qué es una palanca de crecimiento más eficiente que el presupuesto publicitario, los 12 métodos que elevan el importe del carrito, cómo fijar el umbral de envío gratuito, cómo los descuentos pueden erosionar el beneficio y cómo medir el resultado.

Idea clave

«Atraer a un nuevo cliente al sitio cuesta dinero; para que añada un producto más a la cesta, muchas veces basta con mostrarle la sugerencia adecuada en el momento justo.»

## ¿Qué es el ticket medio y cómo se calcula?

El ticket medio (valor medio del pedido) es el importe medio que se gasta por pedido en un sitio de comercio electrónico. **Fórmula: ticket medio = ventas netas ÷ número de pedidos.** Por ejemplo, una tienda que consigue 432.000 TL de ventas netas con 360 pedidos en un mes tiene un ticket medio de 1.200 TL.

Para el cálculo utilice las ventas netas: el importe una vez descontadas devoluciones, cancelaciones y descuentos. Un ticket medio calculado sobre ventas brutas parece mayor de lo que es en las categorías con muchas devoluciones. Siga el ticket medio no solo como una cifra única para todo el sitio, sino también por canal, dispositivo y categoría; entre móvil y ordenador, y entre clientes nuevos y recurrentes, suele haber diferencias claras. Estas diferencias también indican en qué canal o grupo de clientes está la oportunidad de crecimiento.

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## ¿Por qué es importante aumentar el ticket medio?

Aumentar el ticket medio es la forma más rápida de obtener más ingresos y más beneficio por pedido con el mismo presupuesto publicitario y el mismo número de visitantes. Los costes fijos de un pedido (la publicidad que trajo al cliente, el embalaje, el envío, el procesamiento del pago) se reparten sobre un importe mayor a medida que la cesta crece.

- **El coste de captación de clientes se mantiene:** lo que paga en publicidad para traer a un cliente al sitio es lo mismo tenga uno o tres productos en la cesta.
- **Baja el peso del envío y el embalaje:** dos productos enviados en una sola caja suponen un coste logístico menor que dos pedidos separados.
- **Sube el beneficio por pedido:** mientras los costes fijos se mantienen, el beneficio bruto de cada producto añadido se suma directamente al beneficio del pedido.
- **Mejora el retorno publicitario:** como los mismos clics generan más ventas, aumenta el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).

*Görsel: 12 formas de aumentar el ticket medio: umbral de envío gratuito, producto complementario, venta incremental, ofertas antes del pago, packs, descuento por cantidad, descuento según el importe del carrito, regalo, puntos y cheques regalo, indicador de umbral, recomendaciones personalizadas y formatos de ahorro (12 formas de aumentar el ticket medio: sugerencias, promociones e incentivos en el carrito.)*

## Cómo aumentar el ticket medio: 12 métodos

Los métodos más eficaces para aumentar el ticket medio son un umbral de envío gratuito, sugerencias de productos complementarios y de gama superior, ofertas antes del pago, packs, descuentos por cantidad, promociones ligadas al importe del carrito, regalos, puntos y cheques regalo, un indicador de umbral en el carrito, recomendaciones personalizadas y formatos de ahorro. La mayoría de estos métodos pueden usarse a la vez.

### 1. Fije un umbral de envío gratuito

Una promoción de «envío gratis a partir de un importe» es la forma más habitual de aumentar el ticket medio. En lugar de pagar los gastos de envío, el cliente prefiere añadir productos a su cesta. Como es fundamental fijar bien el umbral, lo tratamos en una sección aparte más abajo.

### 2. Sugiera productos complementarios (venta cruzada)

Sugiera en la página de producto y en el carrito artículos que se usan junto con el producto comprado: una funda para el teléfono, un spray de cuidado para los zapatos, café para la cafetera. Las sugerencias deben ser realmente complementarias y más baratas que el producto principal; los productos sin relación distraen.

### 3. Sugiera un producto de gama superior (venta incremental)

Muestre una versión más grande, más completa o de mayor calidad del producto que está viendo el cliente, junto con la diferencia: «El tamaño grande cuesta solo un poco más y dura el doble». La diferencia de precio debe ser razonable respecto al precio del producto principal y el beneficio debe quedar claro.

### 4. Ofrezca productos antes del pago

Es el equivalente online de los expositores junto a las cajas de las tiendas: antes de pasar al pago, muestre productos de bajo precio que no requieren pensarlo mucho, añadibles con un solo clic. Productos como pilas, calcetines o pequeños accesorios funcionan bien en este espacio.

### 5. Cree packs y conjuntos combinados

Ofrezca los productos que se compran juntos como un único pack, a un precio algo más ventajoso que comprándolos por separado: un set de cuidado de la piel, un pack de inicio de oficina, un conjunto de parte de arriba y de abajo. Los packs aumentan el importe del carrito y facilitan la decisión al cliente.

### 6. Cree promociones por cantidad

Promociones como «3x2», «descuento en el 2.º producto» o «compre uno y llévese otro gratis» son especialmente eficaces en productos de compra recurrente o con muchas tallas y colores. Calcule siempre cómo afectan estas promociones al beneficio; más abajo hay un ejemplo.

### 7. Ofrezca descuentos escalonados según el importe del carrito

Las promociones escalonadas como «5 % a partir de 1.000 TL, 10 % a partir de 2.000 TL» animan al cliente a alcanzar el siguiente tramo. Los tramos deben empezar algo por encima de su ticket medio actual; un primer tramo demasiado alto no mueve a nadie a actuar.

### 8. Regale un producto a partir de un importe determinado

En lugar de un descuento, añadir un regalo a los pedidos que superan cierto importe hace crecer la cesta sin distorsionar la percepción del precio. El regalo debe ser algo que el cliente valore de verdad pero que a usted le cueste poco: un producto en formato de prueba, un accesorio, una muestra promocional de un producto nuevo.

### 9. Utilice puntos y cheques regalo

Dar puntos o un cheque regalo, utilizables en el siguiente pedido, en las compras que superan cierto importe hace crecer la cesta de hoy y hace volver al cliente.

### 10. Muestre en el carrito el importe que falta para el umbral

Una barra de progreso como «Faltan 120 TL para el envío gratuito» refuerza el efecto de las promociones con umbral. El cliente ve el objetivo y añade a la cesta si encuentra justo debajo un producto que completa el importe que falta.

### 11. Muestre recomendaciones personalizadas

Los últimos productos vistos, los productos similares y las sugerencias del tipo «los clientes que compraron esto también compraron» se convierten en más adiciones al carrito que un escaparate genérico, porque se eligen según el interés del cliente.

### 12. Ofrezca formatos de ahorro y multipacks

En productos de consumo frecuente, una opción de tamaño grande o multipack reduce el precio unitario y a la vez eleva el importe del carrito. Mostrar los precios unitarios uno junto a otro en la página de producto facilita la decisión.

Consejo

Muestre la sugerencia en el momento de la decisión

Las sugerencias de productos complementarios son más eficaces en el momento de añadir al carrito y en la página del carrito; el cliente ya ha decidido comprar. En el paso de pago las sugerencias deben ser mínimas: distraer en esta fase pone en riesgo la finalización del pedido.

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## ¿Cómo aumenta la página del carrito el ticket medio?

La página del carrito es el momento en que el cliente decide comprar y ve el total de su cesta, por lo que es el espacio más potente para aumentar el ticket medio. Una buena página de carrito muestra el importe que falta para el umbral, permite añadir con un clic productos complementarios de precio asequible que permiten alcanzarlo e indica con claridad las promociones activas.

*Görsel: Una página de carrito que aumenta el ticket medio: barra con el importe que falta para el envío gratuito, productos del carrito, sugerencias complementarias para alcanzar el umbral e información de la promoción (Una página de carrito que aumenta el ticket medio: indicador de umbral, sugerencias complementarias e información clara de las promociones.)*

- **Indicador de umbral:** el importe que falta para el envío gratuito o el siguiente tramo de la promoción se ve en la parte superior del carrito.
- **Sugerencias que permiten alcanzar el umbral:** dos o tres productos con un precio cercano al importe restante y relacionados con los del carrito; añadibles con un clic.
- **Información clara de las promociones:** los descuentos y regalos aplicados al carrito se indican línea por línea; el cliente ve lo que ha ganado.
- **Un camino sencillo hacia el pago:** las sugerencias no eclipsan el botón de pago; «Ir al pago» es siempre el botón más destacado.

## Elementos de la página de producto que aumentan el ticket medio

El ticket medio no se forma solo en el carrito, sino también en la página de producto. Si el cliente ve, antes de añadir el producto a la cesta, los productos que puede comprar con él, las opciones de pack y la ventaja del envío, no llega al carrito con un único producto.

- **Zona «Comprados juntos»:** justo debajo del producto principal, dos o tres productos que se usan juntos y su precio total; con la posibilidad de añadirlos todos a la cesta con un clic.
- **Opciones de pack y multipack:** junto al producto individual se muestra una opción de pack o multipack con su precio unitario.
- **Selector de cantidad:** en productos de consumo frecuente, elegir la cantidad debe ser fácil y visible; si hay una promoción por cantidad, debe indicarse junto al selector.
- **Información de envío:** si el mensaje «envío gratis a partir de un importe» aparece cerca del precio, el cliente planifica su cesta en función de ese importe.
- **Otros colores y modelos:** mostrar otros colores del mismo producto lleva a añadir un segundo producto, sobre todo en ropa y accesorios.

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## Cómo fijar el umbral de envío gratuito

El umbral de envío gratuito se fija según la distribución actual de los importes de los carritos, el coste de envío y el margen bruto de los productos. Debe estar lo bastante cerca como para que el cliente piense «añado un poco más», pero lo bastante alto como para que el beneficio del producto añadido cubra el coste de envío que usted asume.

*Görsel: Cómo fijar el umbral de envío gratuito: gráfico de distribución del importe de los carritos, ticket medio actual y línea del umbral recomendado (Distribución del valor del carrito: fije el umbral ligeramente por encima del rango en el que se concentran los pedidos.)*

1. **Revise la distribución del valor del carrito:** agrupe los pedidos de los últimos meses por rangos de importe y encuentre el rango en el que más se concentran.
2. **Fije el umbral ligeramente por encima de la concentración:** elija un importe que la mayoría de los pedidos pueda alcanzar, pero que obligue a la mayoría de los clientes a añadir un producto más.
3. **Compruebe su beneficio:** el beneficio bruto del importe medio añadido para alcanzar el umbral debe cubrir el coste de envío que usted asume.
4. **Tenga productos que permitan completar el umbral:** si no hay productos con un precio adecuado para el importe restante, el cliente no puede alcanzar el umbral y puede abandonar el carrito.
5. **Pruebe y mida:** aplique el umbral durante unas semanas y compare el valor medio del carrito, la tasa de conversión y el beneficio por pedido con el período anterior.

La siguiente tabla es un ejemplo que muestra la lógica del cálculo; las cifras son solo ilustrativas:

| Datos (ejemplo) | Valor |
| --- | --- |
| Valor medio actual del carrito | 650 TL |
| Rango en el que se concentran los pedidos | 500–750 TL |
| Coste de envío por pedido | 90 TL |
| Margen bruto medio | %45 |
| Umbral recomendado | 850 TL |
| Importe medio añadido para alcanzar el umbral | 200 TL |
| Beneficio bruto del importe añadido (200 × 45 %) | 90 TL → cubre el coste de envío |

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## ¿Cómo proteger el beneficio mientras aumenta el valor medio del carrito?

No toda campaña que aumenta el valor medio del carrito aumenta el beneficio; si el descuento supera el margen del producto, el carrito crece mientras el beneficio se reduce. Por eso cada campaña debe evaluarse según el beneficio que queda por pedido.

*Görsel: Porcentaje de descuento y beneficio: un solo producto 180 TL de beneficio bruto, 50 % de descuento en el 2.º producto 160 TL, 25 % de descuento en el 2.º producto 260 TL (Mismo producto, tres escenarios: un descuento alto agranda el carrito, pero puede reducir el beneficio.)*

El siguiente ejemplo muestra cómo cambia el beneficio según el porcentaje en una campaña de «descuento en el 2.º producto». El precio de venta del producto es de 400 TL y su coste de 220 TL (margen bruto del 45 %); las cifras son solo un ejemplo:

| Escenario | Importe del carrito | Coste del producto | Beneficio bruto |
| --- | --- | --- | --- |
| Un solo producto, sin campaña | 400 TL | 220 TL | 180 TL |
| 50 % de descuento en el 2.º producto | 600 TL | 440 TL | 160 TL |
| 25 % de descuento en el 2.º producto | 700 TL | 440 TL | 260 TL |

En la campaña con un 50 % de descuento, el valor del carrito crece un cincuenta por ciento, pero el beneficio bruto por pedido cae por debajo del de un pedido de un solo producto. La campaña con un 25 % de descuento, en cambio, aumenta tanto el carrito como el beneficio. Tenga siempre en cuenta el margen del producto al fijar el porcentaje de la campaña.

Consejo

Añada valor en lugar de descuentos

En productos de margen reducido, utilice incentivos como un producto de regalo, el envío gratuito o puntos para usar en el siguiente pedido en lugar de un descuento porcentual. Estos incentivos suelen costar menos que un descuento y no dañan la percepción del precio.

Lectura recomendada

Cálculo del margen de beneficio: ¿cómo se calcula el margen de beneficio en el comercio electrónico?

## ¿Qué método conviene a cada tienda?

El método que mejor funciona depende del tipo de producto, del rango de precios y de la frecuencia de compra de los clientes. La siguiente tabla es un punto de partida.

| Tipo de tienda | Métodos destacados |
| --- | --- |
| Ropa y calzado | Sugerencias de conjuntos, descuento en el 2.º producto, umbral de envío gratuito |
| Cosmética y cuidado personal | Productos en set, regalo de tamaño de viaje, sistema de puntos |
| Electrónica y accesorios | Productos complementarios (funda, cable, protector), sugerencia de producto superior |
| Alimentación y consumibles | Paquetes múltiples, lleve X y pague Y, umbral de envío gratuito |
| Hogar y decoración | Juegos y colecciones, productos complementarios, descuentos escalonados |
| Venta mayorista (B2B) | Precios escalonados, cantidad mínima de pedido, venta por caja |

Lectura recomendada

¿Qué es la segmentación de clientes? Análisis RFM en el comercio electrónico

## Estrategia de carrito según el segmento de clientes

La misma campaña no tiene el mismo efecto en todos los clientes. Cuando los incentivos que aumentan el valor medio del carrito se adaptan a la relación del cliente con la tienda, dan mejores resultados y reducen los descuentos innecesarios.

- **Clientes nuevos:** en el primer pedido, un umbral de envío gratuito alcanzable en lugar de uno alto y un cupón de bienvenida; el objetivo es facilitar el primer pedido.
- **Clientes recurrentes:** productos complementarios y sugerencias de sets según lo que compraron antes; aumente el siguiente carrito con puntos y cheques regalo.
- **Clientes de alto gasto:** acceso anticipado, productos de regalo y privilegios en lugar de descuentos; no hace falta ceder beneficio a un cliente que ya llega con un carrito grande.
- **Clientes que llevan tiempo sin volver:** un cupón personalizado, válido a partir de un importe determinado, que facilite el regreso.
- **Clientes mayoristas y corporativos:** precios escalonados y venta por caja; un precio unitario que baja a medida que aumenta la cantidad hace crecer el carrito de forma natural.

## ¿Cómo se mide el aumento del valor medio del carrito?

El aumento del valor medio del carrito debe medirse junto con la tasa de conversión y el beneficio por pedido. Si compran menos personas mientras el carrito crece, o si el beneficio baja, la campaña no ha tenido éxito.

- **Siga tres métricas a la vez:** valor medio del carrito, tasa de conversión y beneficio por pedido. Si las tres mejoran juntas, el método funciona.
- **Compare el antes y el después en las mismas condiciones:** no compare semanas de fechas especiales con semanas normales; si es posible, compare el mismo período con el año anterior.
- **Mida por separado las zonas de recomendación:** siga por separado el número de adiciones procedentes de los [productos complementarios](https://www.faprika.com/es/blog/venta-de-packs) y de las sugerencias previas al pago; vea qué zona hace realmente que se añadan productos al carrito.
- **Consulte los informes de campañas:** evalúe conjuntamente cuánto descuento y cuántas ventas aporta cada campaña.

## Plan de pruebas de 4 semanas para el valor medio del carrito

Activar todos los métodos a la vez hace imposible saber cuál funciona. El siguiente plan le permite probar los métodos uno tras otro y ver el efecto de cada uno por separado.

1. **Semana 1, punto de medición:** registre el valor medio del carrito, la tasa de conversión y el beneficio por pedido actuales por canal y dispositivo; elabore la distribución del valor del carrito.
2. **Semana 2, umbral de envío gratuito e indicador de umbral:** fije el umbral según la distribución y active el indicador del importe restante en el carrito.
3. **Semana 3, productos complementarios:** defina productos complementarios y de antes del pago para sus más vendidos; asegúrese de que haya productos en el rango de precios que permita completar el umbral.
4. **Semana 4, decisión:** compare las tres métricas con las de la primera semana; deje de forma permanente lo que funcione y pruebe después de la misma manera los productos en set y las campañas por cantidad.

## 7 errores frecuentes al aumentar el valor medio del carrito

1. **Poner el umbral de envío gratuito demasiado alto:** un umbral inalcanzable no motiva a nadie y aumenta el número de clientes que ven el coste de envío y abandonan el carrito.
2. **Dar descuentos sin calcular el beneficio:** el carrito crece y el beneficio se reduce.
3. **Recomendar productos que no tienen relación:** las sugerencias sin relación con el producto comprado reducen la confianza y distraen al cliente.
4. **Llenar el paso de pago de sugerencias:** dificulta completar el pedido y reduce la tasa de conversión.
5. **No tener productos que permitan completar el umbral:** si no hay un producto con un precio adecuado para el importe restante, el cliente no puede alcanzar el umbral.
6. **Complicar las campañas:** muchas campañas simultáneas que se afectan entre sí confunden al cliente.
7. **Fijarse solo en el valor medio del carrito:** un aumento que no se evalúa junto con la tasa de conversión y el beneficio es engañoso.

## Aumentar el valor medio del carrito con Faprika

Las herramientas de campañas y recomendaciones necesarias para aumentar el valor medio del carrito están listas en el panel de la plataforma de comercio electrónico de Faprika (puede ver en qué plan comienza cada función en la página de [planes de comercio electrónico](https://www.faprika.com/es/precios)):

- **Campañas de envío y de carrito:** «Envío gratis a partir de X TL», campañas según el subtotal del carrito, campañas personalizadas según el total del carrito y descuentos en el carrito están incluidos en todos los planes.
- **Campañas por cantidad:** las campañas «lleve X y pague Y», descuento porcentual en el 2.º producto y «compre 1 y llévese 1 gratis» están en todos los planes.
- **Regalos y puntos:** puede incentivar el siguiente pedido con una campaña de producto de regalo, puntos de dinero, un sistema de puntos y cheques regalo.
- **Configuración de productos relacionados, de venta cruzada, complementarios y de antes del pago:** usted define para sus productos artículos complementarios y de oportunidad previos al pago; con las [Oportunidades en caja](https://www.faprika.com/es/complementos/ofertas-en-caja) puede presentar ofertas especiales en la fase de finalización del pedido.
- **Módulo de venta de conjuntos y productos en serie:** usted ofrece como set o conjunto los productos que se venden juntos.
- **Configuración de productos vistos recientemente y similares:** usted muestra recomendaciones según los intereses del cliente.
- **Informe de descuentos de campañas:** usted ve cuánto descuento y cuántas ventas aporta cada campaña.

## Preguntas frecuentes

**¿Qué es el valor medio del carrito?**

El valor medio del carrito es el importe medio que se gasta por pedido en un sitio de comercio electrónico y se calcula dividiendo las ventas netas entre el número de pedidos. También se conoce como valor medio del pedido.

**¿Cómo aumentar el ticket medio?**

Un umbral de envío gratuito, sugerencias de productos complementarios y de gama superior, ofertas antes del pago, packs, promociones por cantidad como lleve X pague Y, descuentos escalonados según el importe del carrito, regalos, puntos y cheques regalo, y un indicador del importe que falta para alcanzar el umbral son las formas más eficaces de aumentar el ticket medio.

**¿Cómo fijar el umbral de envío gratuito?**

Localice en la distribución de importes el rango donde se concentran los pedidos y fije el umbral algo por encima. El beneficio bruto del importe medio que se añade para alcanzarlo debe cubrir el coste de envío que usted asume. Una vez aplicado el umbral, mida conjuntamente el ticket medio, la tasa de conversión y el beneficio por pedido.

**¿Cuál es la diferencia entre el ticket medio y el importe del carrito?**

El importe del carrito es el total de un único pedido o carrito. El ticket medio es el importe medio de todos los pedidos de un periodo determinado.

**¿Las promociones reducen el beneficio mientras aumentan el ticket medio?**

Pueden hacerlo si el porcentaje de descuento es demasiado alto para el margen del producto. Por ejemplo, en un producto con un margen bruto del 45 %, un 50 % de descuento en el 2.º producto puede agrandar la cesta y, a la vez, dejar el beneficio por pedido por debajo del de un pedido de un solo producto. Fije el porcentaje de la promoción según el beneficio que queda por pedido.

**¿Cómo se mide el aumento del ticket medio?**

Siga conjuntamente el ticket medio, la tasa de conversión y el beneficio por pedido, y compare los periodos anterior y posterior al cambio en condiciones equivalentes. Mida por separado lo que aportan las zonas de recomendación y las promociones.

Un poco más de cada pedido

Configure desde un único panel los umbrales de envío, «lleve X y pague Y», los productos de regalo, la venta de conjuntos y las ofertas previas al pago; vea en los informes de campañas cuáles generan beneficio. Pruebe Faprika gratis ahora mismo.

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