Calendario de campañas de comercio electrónico: cómo preparar un plan de campaña que genere ventas todo el año

En un sitio de comercio electrónico, las campañas suelen nacer a última hora: se acerca una fecha especial, los competidores empiezan a rebajar, se fija deprisa un porcentaje de descuento y se anuncia. El resultado suele ser el mismo: el margen de beneficio se reduce, el stock no alcanza o sobra, los envíos se retrasan y nunca se mide si la campaña realmente funcionó.

El remedio es un calendario de campañas de comercio electrónico. En esta guía explicamos qué es un calendario de campañas, qué períodos generan ventas a lo largo del año, cómo preparar un plan de campaña paso a paso, qué tipo de campaña se adapta a cada objetivo y cómo configurar campañas fuera del calendario que se activan automáticamente según el comportamiento del cliente.

¿Qué es un calendario de campañas de comercio electrónico?

Un calendario de campañas de comercio electrónico es un calendario de trabajo en el que se planifican con antelación los descuentos, cupones, regalos y anuncios de todo un año, junto con sus fechas, objetivos, públicos objetivo y pasos de preparación. Reúne en una sola tabla las fechas especiales, los cambios de temporada, los lanzamientos de productos y los períodos de liquidación de stock.

Un buen calendario de campañas responde a cuatro preguntas para cada campaña: ¿Cuándo empieza y termina? ¿A quién se ofrecerá? ¿Con qué planteamiento (descuento, cupón, regalo, envío gratis) se hará? ¿Con qué se medirá su éxito?

Por qué es importante un calendario de campañas

Aunque las campañas sin planificar pueden generar ventas a corto plazo, a largo plazo pueden perjudicar tanto la rentabilidad como la imagen de marca. Estas son las principales ventajas de trabajar con un calendario:

• Protege el margen de beneficio: el porcentaje de descuento no se fija a última hora, sino calculando el coste del producto, el envío y las comisiones de pago.
• Evita sorpresas con el stock: el abastecimiento de los productos que entrarán en la campaña se planifica con semanas de antelación; ningún producto se agota a mitad de campaña ni queda stock sobrante después.
• Prepara las operaciones: el empaquetado, el envío y la atención al cliente se organizan con antelación para los días de mayor actividad.
• No cansa al cliente: las campañas llegan con intervalos de respiro, no pegadas unas a otras. Con una marca que rebaja constantemente, el cliente deja de comprar a precio completo.
• Hace posible aprender: cada campaña se mide con un objetivo fijado de antemano; al año siguiente planifica sabiendo qué funcionó.

Un calendario de campañas de comercio electrónico para todo el año

Aunque cada sector tiene sus propios períodos de mayor actividad, las fechas especiales y los cambios de temporada que influyen de forma notable en las ventas de comercio electrónico en Turquía son en gran medida comunes. Puede adaptar el siguiente calendario a su grupo de productos y usarlo como punto de partida.

La fiesta del fin del Ramadán y la fiesta del Sacrificio también son períodos de campaña fuertes en muchos sectores. Como dependen del calendario hegiriano, llegan unos 11 días antes cada año; compruebe siempre las fechas de ese año al preparar su calendario.

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Cómo preparar un plan de campaña: un plan de campaña de comercio electrónico en 6 pasos

El calendario le indica en qué período hacer una campaña; el plan de campaña indica cómo se desarrollará esa campaña. Dejar por escrito los seis pasos siguientes para cada campaña permite que el equipo trabaje hacia el mismo objetivo y que el resultado se evalúe correctamente después.

1. Defina el objetivo de la campaña

Cada campaña debe tener un único objetivo principal: aumentar los ingresos, conseguir clientes nuevos, elevar el valor medio del carrito, recuperar a antiguos clientes o liquidar el stock de fin de temporada. Sin un objetivo claro, tanto el porcentaje de descuento elegido como la medición quedan en el aire. Escriba un objetivo medible, como «recibir más pedidos en noviembre que en el mismo período del año pasado».

2. Elija el público objetivo

En lugar de enviar la misma campaña a todos, divida a sus clientes en grupos: quienes comprarán por primera vez, clientes fieles con más de un pedido, quienes llevan mucho tiempo sin comprar y clientes de gasto elevado. Un descuento de bienvenida para los clientes nuevos, acceso anticipado para los fieles y un cupón de regreso para quienes llevan tiempo sin volver son mensajes mucho más potentes.

3. Elija el planteamiento de la campaña

Un descuento porcentual no es la única opción. Según su objetivo, un descuento según el importe del carrito, el «compre X y pague Y», un producto de regalo, el envío gratis, un cupón personalizado o una campaña de puntos pueden dar mejor resultado. En la sección siguiente resumimos en una tabla qué planteamiento se adapta a cada objetivo.

4. Prepare el margen de beneficio, el stock y las operaciones

Antes de fijar el porcentaje de descuento, tenga en cuenta el coste del producto, el gasto de envío, la comisión de pago y, en su caso, la comisión del marketplace, y vea cuánto beneficio queda en cada pedido tras el descuento. Revise el stock de los productos de la campaña, converse con su transportista sobre un plan para la época de mayor actividad y repase las imágenes, descripciones e información de tallas de sus páginas de producto.

5. Planifique el anuncio

Planifique de antemano quién conocerá la campaña, cuándo y por qué canal: correo electrónico y SMS a los clientes que han dado su consentimiento, publicaciones en redes sociales, el banner de la página de inicio de su sitio y una página de campaña. En las campañas grandes funciona bien una comunicación en tres fases: anuncio de «próximamente», anuncio de inicio y recordatorio de «últimas horas». Eso sí, evite enviar demasiados mensajes al mismo cliente en poco tiempo.

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6. Mida y tome nota

El trabajo no termina cuando acaba la campaña. Anote si alcanzó el indicador objetivo, qué canal y qué grupo de clientes funcionaron mejor, y cuántos cupones se generaron y cuántos se usaron. Estas notas son el insumo más valioso para el calendario de campañas del próximo año.

¿Qué tipo de campaña se adapta a cada objetivo?

Un buen diseño permite obtener muchos más resultados con el mismo presupuesto. La siguiente tabla resume los tipos de campaña de comercio electrónico más habituales y los objetivos en los que funcionan mejor.

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Campañas fuera del calendario: las que nacen del comportamiento del cliente

Un calendario de campañas planifica acciones dirigidas a todos en fechas concretas. Sin embargo, cada día del año una parte de sus clientes se encuentra en un momento muy oportuno para una campaña: uno acaba de registrarse, otro dejó un producto en el carrito, otro se fue sin completar el pago y otro lleva meses sin comprar. Las campañas que aprovechan estos momentos no dependen del calendario; empiezan con el comportamiento del cliente.

Las campañas basadas en el comportamiento que más resultados dan son estas:

• Campaña de bienvenida: Poco después del registro, el nuevo miembro recibe un cupón para su primera compra.
• Recordatorio de carrito: El cliente que dejó productos en el carrito recibe primero un recordatorio; si no ha hecho el pedido, un segundo mensaje le ofrece un pequeño descuento.
• Finalización del pago: Al pedido con el pago incompleto se le envía un enlace con el que el cliente puede completar el pago fácilmente.
• Recuperación: Al cliente que lleva mucho tiempo sin pedir se le envía un mensaje de «le echamos de menos» y un cupón para volver.
• Agradecimiento tras la entrega: Una vez entregado el pedido, se ofrece un pequeño cupón de agradecimiento que invita a volver a comprar.

Gestionar estas campañas a mano es prácticamente imposible; no puede seguir una por una qué clientes tienen aún productos en el carrito o cuántos días llevan sin comprar. Por eso las campañas de comportamiento se montan con automatización de marketing: se define una vez la regla «cuando ocurra esto, espera tanto tiempo, envía esto» y el sistema se ejecuta por sí solo en el momento adecuado para cada cliente. Por ejemplo, el complemento Roket de automatización de marketing de Faprika ofrece estos escenarios como flujos ya preparados; cuando el cliente hace un pedido, el flujo se detiene automáticamente, de modo que quien ya compró no recibe ningún recordatorio.

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Lista de verificación para preparar un periodo de campañas intensas

En periodos de mucha actividad como el Black Friday, Nochevieja o el Día de la Madre, incluso un pequeño descuido puede convertirse en ventas perdidas. Antes de que empiece la campaña, repase esta lista:

• Stock: ¿Hay stock suficiente de los productos de la campaña y se actualiza al instante en todos los canales de venta?
• Precios y reglas de campaña: ¿Los descuentos empiezan y terminan en los productos correctos y en las fechas y horas adecuadas? ¿Se acumulan campañas de forma inesperada y provocan descuentos excesivos?
• Páginas de producto: ¿Están completas las imágenes, las descripciones y la información de tallas y variantes?
• Velocidad del sitio: ¿Las páginas cargan rápido cuando aumenta el tráfico? ¿Los pasos de pago funcionan sin problemas?
• Envío: ¿Su transportista está al tanto del aumento de volumen y los plazos de entrega se indican correctamente a los clientes?
• Atención al cliente: ¿El equipo conoce las condiciones de la campaña y las normas de devolución y cambio?
• Comunicación: ¿Los correos electrónicos y SMS se envían solo a clientes que han dado su consentimiento y cada correo electrónico incluye un enlace para darse de baja?

¿Con qué indicadores debe medir el éxito de una campaña?

Valorar el éxito de una campaña solo por los ingresos puede ser engañoso. Si unos ingresos altos vienen acompañados de poco beneficio y una tasa de devoluciones elevada, es posible que la campaña haya generado pérdidas. Siga estos indicadores en conjunto:

Errores frecuentes en la planificación de campañas

• Hacer descuentos constantemente: El cliente que ve un descuento cada semana deja de comprar a precio completo y espera a la siguiente campaña.
• Fijar el porcentaje de descuento sin calcular el beneficio: Al sumar los costes de envío, pago y comisión, las ventas en campaña pueden generar pérdidas.
• Enviar el mismo mensaje a todos: Cuando un cliente nuevo y otro que ya ha comprado cinco veces reciben la misma oferta, ninguno de los dos queda del todo convencido.
• Saturar al cliente de mensajes: Demasiados correos electrónicos y SMS en poco tiempo aumentan las bajas y las quejas.
• Dejar la preparación para la última semana: Cuando el stock, el envío y el sitio no están listos a tiempo, se pierden ventas en los días de mayor actividad.
• No medir el resultado: No se puede aprender de una campaña que no se mide; al año siguiente se repiten los mismos errores.

Gestión de campañas con Faprika

Con la infraestructura de comercio electrónico de Faprika, puede configurar desde el panel cada escenario de su calendario de campañas y automatizar también las campañas basadas en el comportamiento:

• Campañas ilimitadas: Los descuentos porcentuales en marcas, productos o categorías seleccionados, «compre X y pague Y», el descuento en el segundo artículo, las campañas según el total del carrito, los productos de regalo y las campañas de envío se configuran desde el mismo módulo de campañas.
• Campañas sujetas al tiempo y a condiciones: Puede definir campañas por mes, semana, día y hora, descuentos según el día de la semana y campañas según la forma de pago.
• Puntos, cheques regalo y saldo: Con campañas de puntos, cheques regalo y saldo puede invitar a sus clientes a volver a comprar.
• SMS y correo electrónico masivos: Puede enviar los anuncios de sus campañas a los clientes mediante SMS y correo electrónico masivos.
• Avisos de reposición de stock y de bajada de precio: Los clientes reciben un aviso por variante cuando un producto vuelve a estar disponible o baja de precio; el producto o la oportunidad de precio que esperaban les llega automáticamente.
• Informes de campaña: Con el informe de descuentos de campaña puede ver cuánto descuento y cuántas ventas aportó cada campaña.
• Automatización de marketing: Las campañas de comportamiento como bienvenida, recordatorio de carrito, finalización del pago y recuperación funcionan automáticamente con cupones personalizados mediante el complemento Roket; los mensajes enviados, abiertos y con clic, y los pedidos que llegan desde la automatización se miden en un único panel.

Puede consultar qué funciones de campaña incluye cada plan en la página de planes de comercio electrónico, y otras herramientas para campañas y marketing en la página de complementos.

Preguntas frecuentes

¿Qué es un calendario de campañas de comercio electrónico?

Es un calendario de trabajo en el que se planifican con antelación los descuentos, cupones, regalos y anuncios de todo un año, junto con sus fechas, objetivos, públicos objetivo y pasos de preparación.

¿Con cuánta antelación debe comenzar la preparación de una campaña?

Empezar con 3 a 5 semanas de antelación para fechas como San Valentín o el Día de la Madre, y con al menos 6 a 8 semanas para los períodos de mayor actividad del año, como el Black Friday y Año Nuevo, es un plazo seguro para que el stock, el envío y el plan de anuncios estén listos.

¿Cómo se determina el porcentaje de descuento de una campaña?

El porcentaje de descuento se determina no por el precio de venta, sino por el beneficio que queda por pedido. Si, tras descontar el coste del producto, el gasto de envío, la comisión de pago y, en su caso, la comisión del marketplace, el beneficio después del descuento sigue siendo aceptable, el porcentaje es adecuado.

¿Cuántas campañas se deben hacer al año?

No hay una cifra fija; lo importante es que las campañas no vayan pegadas unas a otras y que cada una tenga un objetivo claro. Además de las grandes fechas especiales, unos cuantos días de campaña propios y campañas de comportamiento que funcionen todo el año forman una estructura equilibrada.

¿Cómo se automatizan las campañas de recordatorio de carrito y de recuperación de clientes?

Con las herramientas de automatización de marketing se define una regla una sola vez: por ejemplo, se envía un correo electrónico de recordatorio cuando un producto lleva un día en el carrito, se ofrece un cupón personalizado en el segundo mensaje si el cliente no ha hecho clic, y el flujo se detiene cuando el cliente hace el pedido.

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