Contenido 14 secciones
- ¿Qué vender en el comercio electrónico?
- Por qué la elección del producto es la decisión más importante en el comercio electrónico
- 10 criterios para elegir el producto adecuado
- ¿Qué es un nicho y cómo se elige en el comercio electrónico?
- ¿Cómo se mide la demanda de un producto?
- ¿Es rentable el producto? ¿Cómo se calcula la economía unitaria?
- ¿Qué grupos de productos son más adecuados para quienes empiezan?
- ¿Con stock o dropshipping? Cómo elegir el modelo de negocio en el comercio electrónico
- ¿Cómo probar un producto antes de ponerlo a la venta?
- ¿Qué normas legales hay que tener en cuenta al vender por internet?
- 8 errores comunes al elegir productos en el comercio electrónico
- Lista de verificación para elegir productos en el comercio electrónico
- Poner a la venta el producto elegido con Faprika
- Preguntas frecuentes
La primera pregunta de quien quiere empezar en el comercio electrónico es siempre la misma: ¿qué vender en el comercio electrónico? La mayoría busca la respuesta en listas de «productos más vendidos». Pero que un producto se venda mucho para otra persona no significa que sea rentable para usted: cientos de vendedores ven la misma lista e intentan vender el mismo producto al mismo precio, y los costes de envío y de devolución van reduciendo el beneficio en silencio.
En esta guía explicamos paso a paso los 10 criterios que puede usar para decidir qué vender en el comercio electrónico, la elección del nicho, cómo medir la demanda, el cálculo de la economía unitaria que muestra si un producto realmente deja beneficio, los grupos de productos adecuados y difíciles para quienes empiezan, la elección del modelo de negocio, los puntos legales a tener en cuenta y los errores frecuentes. Al final tendrá una lista de verificación para puntuar sus propias ideas de producto.
¿Qué vender en el comercio electrónico?
En el comercio electrónico se puede vender casi cualquier producto cuya venta sea legal; pero para empezar con rentabilidad, un producto debe cumplir cuatro condiciones a la vez: una demanda real y sostenida, un margen suficiente tras el envío, las comisiones y la publicidad, una estructura apta para el envío y las devoluciones, y un aspecto en el que pueda presentarlo de forma distinta a la competencia.
Estas cuatro condiciones convierten la pregunta «¿qué vendo?» en «¿qué producto funciona para mí?». Por ejemplo, un producto grande y pesado puede buscarse mucho, pero si el coste de envío acaba con el margen, no es la elección adecuada para un vendedor que empieza. Por el contrario, un producto poco buscado pero que un público concreto compra con regularidad puede ser una base más sólida para una tienda pequeña.
| Condición | Pregunta que plantear | ¿Qué pasa si no se cumple? |
|---|---|---|
| Solicitud | ¿La gente busca y compra este producto? | Gasta en publicidad, pero las ventas no llegan |
| Margen | ¿Qué queda por pedido después de todos los gastos? | Las ventas crecen, el beneficio no |
| Idoneidad logística | ¿Es fácil de embalar, barato de enviar y resistente a las devoluciones? | Crecen los costes de envío, rotura y devolución |
| Diferenciación | ¿Por qué debería el cliente comprar este producto en su tienda? | Compite solo por precio |
Por qué la elección del producto es la decisión más importante en el comercio electrónico
La elección del producto determina a la vez su precio, su coste publicitario, su organización de envíos y almacén, su tasa de devoluciones y si el cliente volverá. El diseño del sitio, las campañas o la publicidad se pueden cambiar después; los problemas estructurales de un producto mal elegido no se arreglan con marketing.
- Precio y margen: la diferencia entre el precio de mercado del producto y su coste es el margen de maniobra del negocio.
- Coste de adquisición de clientes: en productos con muchos competidores, el clic publicitario se encarece; con productos de nicho es más fácil llegar a los clientes.
- Operaciones: los productos voluminosos, frágiles o con muchas variantes dificultan el embalaje, el almacenamiento y el control de stock.
- Recompra: con productos que se agotan y se renuevan, el cliente vuelve una segunda vez; con productos de compra única hay que encontrar un cliente nuevo para cada venta.
10 criterios para elegir el producto adecuado
La forma más práctica de evaluar una idea de producto es puntuarla según los 10 criterios siguientes. Asigne a cada criterio una puntuación del 1 al 5; al comparar varias ideas de producto en la misma tabla, se ve por sí solo cuál es más sólida.
1. ¿Existe una demanda real y constante?
Busque señales de que el producto se busca y se compra: sugerencias de búsqueda en los buscadores, páginas de producto y densidad de opiniones en los marketplaces, preguntas en foros. Los productos buscados durante todo el año son un comienzo más seguro que una moda que brilla solo unas semanas.
2. ¿Es suficiente el margen bruto?
El importe que queda al restar el coste del producto al precio de venta debe ser lo bastante grande para cubrir el envío, la comisión de pago, la comisión del marketplace, el embalaje, las devoluciones y los gastos de publicidad. En productos de bajo precio, los gastos fijos (envío, embalaje) se llevan gran parte del precio.
3. ¿Son adecuados el envío y el desi?
Los productos pequeños y ligeros se envían con un desi (unidad de peso volumétrico) menor. En los productos voluminosos, como la tarifa de envío puede calcularse por volumen y no por peso, un producto ligero en una caja grande también puede resultar caro de enviar.
4. ¿Resiste el producto al envío?
El vidrio, la cerámica, los líquidos o la electrónica delicada requieren embalaje adicional y aumentan el riesgo de entregas dañadas. Para un vendedor que empieza, los productos irrompibles simplifican las operaciones.
5. ¿Es bajo el riesgo de devoluciones?
Las devoluciones son más frecuentes en productos con problemas de talla, color o ajuste. Desde 2026, como los gastos de las devoluciones realizadas con el transportista indicado por el vendedor no pueden exigirse al consumidor, la devolución es directamente un coste del vendedor.
6. ¿Volverán los clientes a comprar?
Los productos que se agotan, se renuevan o completan una colección (como consumibles, productos de cuidado, material de aficiones y productos para mascotas) aumentan los ingresos por cliente y reparten el coste publicitario entre varios pedidos.
7. ¿Qué tan fuerte es la estacionalidad?
Los productos que solo se venden en un período concreto hacen fluctuar el flujo de caja y pueden dejar stock sobrante al final de la temporada. Si elige un producto estacional, añada productos complementarios que se vendan en otras épocas.
8. ¿Están claras las obligaciones legales?
La venta por internet de algunos productos está prohibida, mientras que otros requieren registro, autorización o notificación. Infórmese de las obligaciones de su grupo de productos antes de empezar a vender (lo explicamos en una sección aparte más abajo).
9. ¿Es fiable el suministro?
Depender de un solo proveedor significa que las ventas se detienen cuando se acaba el stock. El producto debe tener al menos una fuente de respaldo; el plazo de entrega, la cantidad mínima de pedido y la constancia de la calidad deben hablarse con antelación.
10. ¿Puede diferenciarse?
Si muchas tiendas venden el mismo producto con la misma imagen, el precio será su única herramienta competitiva. Busque vías de diferenciación como el embalaje, la creación de sets, la personalización, mejor información del producto, el envío rápido o centrarse en un público concreto.
¿Qué es un nicho y cómo se elige en el comercio electrónico?
Un nicho es un área de mercado reducida centrada en una necesidad concreta de un grupo de clientes concreto. En lugar de competir con las grandes tiendas en una categoría amplia (por ejemplo, «productos para el hogar»), especializarse en un área más acotada (por ejemplo, «productos plegables de jardín para balcones pequeños») facilita que un vendedor nuevo destaque.
Al elegir un nicho puede usar esta fórmula: público + necesidad + grupo de productos. ¿Quién es el público, qué problema tiene, qué productos lo resuelven? Cuando las respuestas a estas tres preguntas estén claras, su lista de productos, las descripciones y la segmentación publicitaria quedarán definidas por sí solas.
| Categoría amplia | Nicho | |
|---|---|---|
| Competencia | Directamente con grandes tiendas y marketplaces | Menos competidores y más pequeños |
| Publicidad | Los clics son caros en búsquedas generales | Búsquedas más específicas, segmentación más clara |
| Número de productos | Se necesitan muchos productos y mucho stock | Se puede empezar con pocos productos, pero los adecuados |
| Confianza | El reconocimiento de marca es decisivo | La especialización y el conocimiento generan confianza |
| Riesgo | La demanda es amplia, pero su cuota es pequeña | La demanda es limitada; el crecimiento se frena si el nicho es demasiado estrecho |
Elegir un nicho demasiado estrecho también es un riesgo: un producto que solo buscan unas pocas personas, por especial que sea, no sostiene una tienda. El nicho adecuado es lo bastante estrecho para que se diferencie de los grandes competidores y lo bastante amplio para obtener ventas regulares.
Okumanızı öneririzE-Ticarette Hedef Kitlenin Belirlenmesi¿Cómo se mide la demanda de un producto?
La demanda se mide con las búsquedas sobre el producto, las señales de ventas y opiniones de los vendedores existentes y los pedidos reales de sus propias pruebas pequeñas. En lugar de confiar en una sola fuente, lea varias en conjunto.
- Mire las sugerencias de búsqueda: las sugerencias que aparecen al escribir el nombre del producto en un buscador muestran lo que la gente realmente busca sobre él.
- Use herramientas de palabras clave: el volumen de búsqueda mensual y la variación anual muestran si el producto se busca de forma continua o estacional.
- Consulte los gráficos de tendencias: la evolución de los últimos años permite distinguir si la demanda crece o si una moda se apaga.
- Examine los marketplaces: el número de opiniones de productos similares y las quejas que se repiten en ellas muestran tanto la demanda como la oportunidad de diferenciarse.
- Lea sitios de preguntas y respuestas y foros: las preguntas de los usuarios son los temas que debe responder en la descripción de su producto.
- Haga una pequeña prueba de ventas: la medida más fiable son los pedidos reales; empiece con pocos productos y mida las ventas.
¿Es rentable el producto? ¿Cómo se calcula la economía unitaria?
La economía unitaria es el cálculo que muestra lo que le queda de un solo pedido una vez deducidos todos los gastos. Al precio de venta se le restan el coste del producto, el envío, el embalaje, las comisiones de pago y del marketplace, la parte de devoluciones y el coste publicitario por pedido; el importe restante se denomina margen de contribución.
La tabla siguiente es un cálculo de ejemplo que muestra la lógica del procedimiento; las cifras son ilustrativas y los valores reales varían según su producto, su acuerdo de envío y su canal de venta.
| Bolígrafos | Importe de ejemplo | Nota |
|---|---|---|
| Precio de venta | 1.000 ₺ | Importe pagado por el cliente |
| Coste del producto | − 450 ₺ | Coste de compra o producción |
| Envío y embalaje | − 90 ₺ | Según el desi y el acuerdo de envío |
| Comisiones de pago y de venta | − 60 ₺ | Según el medio de pago y el canal de venta |
| Parte de devoluciones | − 40 ₺ | La parte del coste medio de devoluciones que corresponde a cada pedido |
| Publicidad por pedido | − 150 ₺ | Gasto en publicidad ÷ número de pedidos |
| Margen de contribución | 210 ₺ | Este importe cubre los gastos fijos y el beneficio |
Si el margen de contribución es cercano a cero o negativo, la pérdida crece a medida que aumentan las ventas. En ese caso debe cambiar el precio, el coste o el coste publicitario por pedido. Antes de poner un producto a la venta, haga este cálculo también para el peor escenario (mayor coste publicitario, más devoluciones).
Le recomendamos leer¿Cómo se calcula el margen de beneficio? Le recomendamos leer¿Cómo se calcula el desi?¿Qué grupos de productos son más adecuados para quienes empiezan?
Los productos más adecuados para un vendedor que empieza suelen ser pequeños, ligeros, irrompibles, con pocos problemas de talla o ajuste, obligaciones legales sencillas y compras repetidas. La tabla siguiente compara los grupos de productos en cuanto a dificultad operativa, no como una clasificación definitiva.
| Tipo de producto | Ventaja | Aspecto a tener en cuenta |
|---|---|---|
| Pequeños accesorios y material de aficiones | Ligeros, desi bajo, almacenamiento fácil | En productos de bajo precio el peso del envío puede seguir siendo alto; considere vender en sets |
| Productos que se agotan y se renuevan | Compras repetidas, demanda previsible | La competencia de precios puede ser alta; los recordatorios tipo suscripción funcionan bien |
| Productos personalizados y artesanales | Fuerte diferenciación, flexibilidad de precio | La capacidad de producción es limitada; la excepción al derecho de desistimiento en productos personalizados debe indicarse correctamente |
| Ropa y calzado | Demanda grande y continua | Devoluciones por talla y color; muchas variantes y gestión de stock |
| Muebles y grandes electrodomésticos | Importe de carrito alto | Envío voluminoso, instalación y riesgo de daños |
| Electrónica | Demanda alta | Margen bajo, expectativas de garantía y soporte técnico |
| Alimentos, cosméticos y complementos | Recompra | Condiciones de registro, autorización y conservación; control de la fecha de caducidad |
¿Con stock o dropshipping? Cómo elegir el modelo de negocio en el comercio electrónico
Cómo vende importa tanto como qué vende. Almacenar el producto y enviarlo usted mismo, vender desde el stock de un proveedor, fabricar su propio producto o vender al por mayor conducen a resultados distintos en cuanto a capital, riesgo y control.
| Modelo de negocio | Necesidad de capital | Comprobación | ¿Para quién es adecuado? |
|---|---|---|---|
| Venta minorista con stock | Necesario para el stock | La calidad, el embalaje y la rapidez dependen de usted | Para quienes empiezan con un producto de demanda comprobada |
| Dropshipping (desde el stock del proveedor) | Bajo | El stock y el envío están en manos del proveedor; el margen es menor | Para quienes quieren probar ideas de producto con poco riesgo |
| Producción o marca propia | Necesario para la producción | La más alta; es fácil diferenciarse | Fabricantes y marcas que pueden desarrollar productos |
| Venta mayorista (B2B) | Requiere gestión de stock y de plazos de pago | Con distribuidores y listas de precios | Fabricantes y distribuidores |
Estos modelos no se excluyen entre sí. Muchas empresas prueban ideas de producto con dropshipping, pasan los productos que funcionan a la venta con stock y, con el tiempo, desarrollan su propio producto.
Okumanızı öneririzStoksuz E-Ticaret Nedir? Stoksuz Satış Nasıl Yapılır?Cómo probar un producto antes de ponerlo a la venta
La forma más sana de probar una idea de producto es reunir datos de ventas reales a pequeña escala antes de comprar un gran stock. Una prueba confirma con el comportamiento real de los clientes la puntuación hecha sobre el papel.
- Empiece con pocos productos: elija unos cuantos productos de su nicho y prepare para cada uno una página de producto con buenas fotos, información clara y el precio adecuado.
- Atraiga tráfico con un presupuesto pequeño: fije un presupuesto y una duración concretos para la prueba y evalúe los resultados cuando se agote el presupuesto.
- Mida las métricas adecuadas: visitas, adiciones al carrito, pedidos, tasa de conversión y coste publicitario por pedido.
- Recoja las preguntas de los clientes: las preguntas que recibe muestran qué información falta en la página del producto.
- Decida: si el margen de contribución es positivo, amplíe el stock; si no, cambie el precio, el producto o el público objetivo, o pase a la siguiente idea.
¿A qué normas legales hay que prestar atención al vender por internet?
En la venta por internet se aplican a la vez las obligaciones legales propias del producto y las normas de consumo que rigen todas las ventas a distancia. Tenga en cuenta ambas al elegir su producto.
- Productos cuya venta por internet está prohibida: la venta por internet de algunos productos, como los medicamentos con y sin receta, está prohibida; no se empieza en el comercio electrónico con estos grupos de productos.
- Productos que exigen registro, permiso o notificación: en grupos de productos como alimentos, complementos alimenticios, cosméticos y productos sanitarios existen obligaciones distintas para el fabricante, el importador o el vendedor. Antes de vender, consulte las normas vigentes de la autoridad competente.
- Marcas y derechos de autor: vender imitaciones de otra marca o usar imágenes sin permiso supone tanto un riesgo legal como un motivo de cierre de cuenta en los marketplaces.
- Derecho de desistimiento: en la venta a distancia, el consumidor tiene un derecho de desistimiento de 14 días; las excepciones, como los productos personalizados, los productos perecederos y los artículos de higiene con el envase abierto, deben indicarse claramente en la página del producto y en la información precontractual.
- Factura e impuestos: establezca la estructura de su empresa y su sistema de facturación antes de empezar a vender.
8 errores frecuentes al elegir productos en el comercio electrónico
- Mirar solo las listas de “más vendidos”: las listas que ve todo el mundo muestran los productos que todos intentan vender.
- Elegir según el propio gusto: un producto que le gusta puede no ser un producto con demanda; valídelo con datos.
- No tener en cuenta el envío y las devoluciones: el beneficio no se calcula a partir del precio de venta, sino del importe que queda después de todos los gastos.
- Considerar nulo el coste publicitario: captar a los primeros clientes tiene un coste; debe añadirse a la economía unitaria.
- Empezar con demasiados productos: el capital queda inmovilizado en stock y las páginas de producto se quedan a medias; pocos productos, pero bien preparados, dan mejores resultados.
- Depender de un solo proveedor: cuando el suministro se detiene, las ventas también se detienen.
- Comprar un gran stock por una moda: cuando termina una moda pasajera, el stock se queda en sus manos.
- Conocer las obligaciones legales después: un producto que requiere registro o permiso puede detenerse una vez iniciadas las ventas.
Lista de verificación para elegir productos en el comercio electrónico
Antes de poner a la venta una idea de producto, debería poder responder “sí” a cada una de las preguntas siguientes.
- ¿Se busca el producto durante todo el año en buscadores y marketplaces?
- ¿Queda un margen de contribución positivo por pedido después de todos los gastos?
- ¿Se puede enviar el producto con un desi bajo y sin riesgo de rotura?
- ¿Es bajo el riesgo de devoluciones, o el coste de las devoluciones se ha reflejado en el precio?
- ¿Volverá el cliente a comprar este producto o su complementario?
- ¿Se puede vender legalmente el producto por internet y están claros los registros o permisos necesarios?
- ¿Existe al menos una fuente de suministro alternativa?
- ¿Puede decir en una sola frase por qué el cliente debería comprarle este producto a usted?
- ¿Hay en su nicho productos complementarios que pueda ofrecer junto al producto principal?
- ¿Se han fijado un presupuesto y una duración para una pequeña prueba de ventas?
Poner a la venta con Faprika el producto que ha elegido
Una vez elegido el producto, la segunda mitad del trabajo consiste en ponerlo a la venta en la tienda adecuada y en los canales adecuados. La infraestructura de comercio electrónico de Faprika incluye para esta fase las siguientes herramientas (puede ver en qué plan empieza cada función en la página de planes de comercio electrónico):
- Gestión de variantes: puede definir opciones como talla y color e introducir un precio distinto para cada variante.
- Venta sin stock: puede poner a la venta sus ideas de producto sin comprar stock; los detalles están en la página de comercio electrónico sin stock.
- Integración XML: puede importar a su tienda los productos de su proveedor mediante XML.
- Integración con marketplaces: envía sus productos a los marketplaces desde un único panel y gestiona los pedidos en el mismo panel; los detalles están en la página de integración con marketplaces.
- B2B (venta mayorista): puede vender a sus distribuidores y clientes corporativos desde la misma infraestructura.
- Módulo de campañas y opiniones de productos: durante el periodo de prueba configura campañas y gestiona las opiniones de los clientes.
- Exportación electrónica: si su nicho también se busca en el extranjero, puede abrirse a nuevos mercados con la solución de exportación electrónica.
Preguntas frecuentes
¿Qué se puede vender en el comercio electrónico?
En el comercio electrónico se puede vender casi cualquier producto cuya venta esté legalmente permitida. Para un comienzo rentable, el producto debe tener demanda real, dejar beneficio después de todos los gastos, ser apto para el envío y las devoluciones y tener un aspecto que usted pueda ofrecer de forma distinta a la competencia.
¿Qué productos son los más adecuados para quienes empiezan?
Para quienes empiezan suelen ser más adecuados los productos pequeños, ligeros, no frágiles, con pocos problemas de talla o ajuste, con obligaciones legales sencillas y que se vuelven a comprar. Los productos voluminosos, frágiles, con muchas variantes o que requieren autorización dificultan la operación.
¿Cómo se elige un nicho en el comercio electrónico?
Un nicho es un mercado reducido centrado en una necesidad concreta de un público concreto. Defina juntos el público, la necesidad y el grupo de productos; valide la demanda con datos de búsqueda y de marketplaces, y procure que el nicho sea lo bastante estrecho para destacar frente a los grandes competidores y lo bastante amplio para obtener ventas regulares.
¿Cómo saber si un producto es rentable?
Reste del precio de venta el costo del producto, el envío y el embalaje, las comisiones de pago y de venta, la parte de devoluciones y el costo publicitario por pedido. Si el importe restante (el margen de contribución) es positivo y suficiente para cubrir los gastos fijos, el producto es rentable.
¿Se puede empezar en el comercio electrónico con la venta sin stock?
Sí. En el dropshipping, los productos se venden desde el stock del proveedor y es él quien los envía; la necesidad de capital es baja, pero se tiene menos control sobre el margen y el envío. Muchos negocios prueban ideas de productos con dropshipping y pasan los que funcionan a la venta con stock propio.
¿Qué productos no se pueden vender por internet?
La venta por internet de algunos productos, como los medicamentos, está prohibida. En grupos de productos como alimentos, complementos alimenticios, cosméticos y productos sanitarios existen obligaciones de registro, autorización o notificación; consulte las normas vigentes del organismo competente antes de empezar a vender.
