Contenido 13 secciones
- ¿Qué es el comercio electrónico B2B?
- ¿Cuáles son las diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C?
- ¿Por qué es importante el comercio electrónico B2B?
- Cómo crear un sitio de venta mayorista: comercio electrónico B2B en 7 pasos
- 12 funciones que debe tener un sitio de comercio electrónico B2B
- ¿Cómo se fijan los precios en B2B?
- ¿Pueden convivir B2C y B2B en el mismo sitio?
- ¿Cómo debe ser la experiencia del distribuidor en el comercio electrónico B2B?
- ¿Cómo se mide el éxito en el comercio electrónico B2B?
- 7 errores frecuentes en el comercio electrónico B2B
- Lista de verificación del comercio electrónico B2B
- Comercio electrónico B2B con Faprika
- Preguntas frecuentes
En muchas empresas mayoristas, el día de pedidos sigue siendo igual: los distribuidores llaman, piden la lista de productos por mensaje, preguntan el precio y dictan el pedido; el equipo comercial introduce los pedidos a mano en el sistema y llama al almacén para responder a cada distribuidor que pregunta por el stock. A medida que el negocio crece, esta rutina se ralentiza, aumentan los errores de producto y de precio, y el equipo comercial dedica la mayor parte de su tiempo a registrar pedidos.
El comercio electrónico B2B cambia esta rutina: sus distribuidores y clientes mayoristas ven sus propios precios y hacen sus propios pedidos sobre el stock actual, a cualquier hora del día. En esta guía explicamos qué es el comercio electrónico B2B, en qué se diferencia del comercio electrónico minorista, cómo crear un sitio mayorista paso a paso, qué funciones necesita, cómo fijar los precios y cuáles son los errores más comunes.
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
El comercio electrónico B2B (comercio electrónico entre empresas) es un modelo de venta en línea en el que una empresa vende sus productos por internet a sus distribuidores, mayoristas, minoristas o clientes corporativos, con precios y condiciones específicos para ellos. También se conoce como sitio mayorista, sistema de pedidos para distribuidores o portal de distribuidores.
En un sitio de comercio electrónico B2B, el cliente no compra en una tienda abierta a todos, sino con una cuenta definida para él. El precio que ve, las cantidades que puede pedir, los métodos de pago que puede usar e incluso los productos que puede ver dependen de las reglas que la empresa ha establecido para él.
Okumanızı öneririzB2B Nedir, Ne İşe Yarar?¿Cuáles son las diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C?
En el comercio electrónico B2C todos ven el mismo precio y normalmente compran artículos sueltos; en el comercio electrónico B2B, cada grupo de clientes tiene sus propios precios, reglas de pedido y condiciones de pago, y los pedidos son más grandes y regulares. Esta diferencia cambia el diseño del sitio de principio a fin.
| Tema | Comercio electrónico B2C | Comercio electrónico B2B |
|---|---|---|
| Cliente | Consumidor particular | Distribuidor, mayorista, minorista, empresa |
| Precio | El mismo precio abierto para todos | Precio especial según el grupo de clientes o la cantidad |
| Cantidad del pedido | Una o pocas unidades | Cajas, paquetes o cantidades altas; a menudo con una cantidad mínima de pedido |
| Acceso | Tienda abierta a todos | Inicio de sesión con membresía aprobada; precios o tienda abiertos solo a miembros |
| Pago | Tarjeta, contra reembolso | Transferencia (havale/EFT), tarjeta, cuenta corriente y conciliación con la contabilidad |
| Frecuencia de pedidos | Irregular, ligada a campañas | Regular y repetido; se piden los mismos productos una y otra vez |
| Decisión de compra | Rápida, emocional | Planificada; según el precio, el stock y el plazo de entrega |
| Relación | Puede ser puntual | A largo plazo, basada en contrato |
¿Por qué es importante el comercio electrónico B2B?
El comercio electrónico B2B quita la toma de pedidos al equipo comercial y se la entrega al distribuidor, de modo que los pedidos se aceleran, los errores disminuyen y el equipo comercial tiene tiempo para conseguir nuevos clientes. Para una empresa mayorista, los principales beneficios son estos:
- Pedidos a cualquier hora: los distribuidores pueden pedir por la noche o el fin de semana sin esperar al horario laboral.
- Menos errores: como el código de producto, la variante, la cantidad y el precio se eligen en la propia pantalla del distribuidor, desaparecen los malentendidos que ocurren por teléfono o mensaje.
- Stock y precios actualizados: un distribuidor no pide un producto sin existencias; los cambios de precio se hacen en un solo lugar y llegan a todos a la vez.
- Tiempo para el equipo comercial: en lugar de escribir pedidos, hay tiempo para visitar distribuidores, captar nuevos y planificar campañas.
- Rapidez en los pedidos repetidos: el distribuidor ve sus pedidos anteriores y vuelve a pedir rápidamente los mismos productos.
- Ventas medibles: qué distribuidor compró qué, qué producto se vende en qué región y con qué frecuencia llegan los pedidos se controlan con informes.
- Escalabilidad: cuando crece el número de distribuidores, no hace falta ampliar el equipo en la misma proporción.
Cómo crear un sitio de venta mayorista: comercio electrónico B2B en 7 pasos
Un sitio mayorista se crea en siete pasos: elegir el modelo, definir los grupos de clientes, configurar las listas de precios, establecer las reglas de acceso y de pedido, conectar el pago y la contabilidad, e incorporar a los distribuidores al sistema. Seguir los pasos en orden evita tener que rehacerlo más tarde.
1. Elija el modelo: solo B2B o junto con B2C
La primera decisión es si el sitio estará abierto solo a distribuidores o si venderá tanto al por menor como al por mayor en el mismo sitio. En un sitio solo B2B, la tienda está totalmente cerrada a los miembros; un visitante no puede ver productos ni precios sin iniciar sesión. En un modelo mixto (híbrido), el cliente minorista ve los precios normales y el distribuidor que inicia sesión ve los suyos. El modelo mixto permite gestionar dos canales desde un solo panel, pero exige diseñar con más cuidado los precios y las campañas.
2. Defina los grupos de clientes y la estructura de distribuidores
Divida a sus clientes en grupos a los que aplicará precios o condiciones distintos: por ejemplo distribuidores principales, subdistribuidores, minoristas y clientes corporativos. Los precios, métodos de pago y reglas de pedido de cada grupo se definen por separado. Si tiene una estructura de distribuidores y subdistribuidores, decida también en esta etapa si el distribuidor principal obtendrá una comisión por las ventas de sus subdistribuidores.
3. Configure las listas de precios
En B2B, el precio cambia según el grupo de clientes y la cantidad del pedido. Las listas de precios por grupo y los precios escalonados que bajan al aumentar la cantidad son los dos métodos más habituales. Explicamos los precios en detalle en una sección aparte más abajo.
4. Establezca las reglas de acceso y aprobación
Dejar que todos vean los precios mayoristas pone en una situación difícil tanto a sus distribuidores como a su estructura de precios minoristas. Por eso las membresías deben ser aprobadas: la empresa que solicita ser distribuidora se aprueba tras comprobar sus datos fiscales y se asigna al grupo correcto. Según se necesite, toda la tienda se abre solo a los miembros, o los productos son visibles pero los precios se muestran solo a quienes inician sesión.
5. Establezca las reglas de pedido
Para cada producto, defina la cantidad mínima y máxima de pedido y, si hace falta, los múltiplos de caja. Limite qué métodos de pago y envío puede usar cada grupo de clientes. Reglas como el importe mínimo de pedido y el umbral de envío gratuito también se concretan en esta etapa.
6. Configure las conexiones de pago, facturación y contabilidad
En B2B, la transferencia (havale/EFT) y la tarjeta de crédito son los métodos de pago más habituales; algunas empresas trabajan con sus distribuidores mediante cuenta corriente. Enviar automáticamente los pedidos al sistema de contabilidad o ERP, emitir las facturas de forma automática y actualizar el stock desde una única fuente es lo que revela la verdadera eficiencia del B2B. De lo contrario, un pedido recibido en línea se vuelve a introducir a mano en la oficina.
Okumanızı öneririzERP Entegrasyonu Nedir? İşletmeler İçin Faydaları ve Önemi7. Incorpore a sus distribuidores al sistema
Cuando el sitio esté listo, invite a los distribuidores al sistema uno por uno: abra sus cuentas, envíeles una breve guía de uso y acompáñelos en sus primeros pedidos. Empezar en las primeras semanas por los distribuidores que más piden favorece una adopción rápida del sistema. Con los comentarios de los distribuidores, mejore la lista de productos, la organización de categorías y la pantalla de pedido rápido.
12 funciones que debe tener un sitio de comercio electrónico B2B
Un sitio de comercio electrónico B2B debe incluir precios por grupo de clientes, precios escalonados, membresía aprobada, ocultación de precios y de la tienda, cantidad mínima y máxima de pedido, restricciones de pago y envío, gestión masiva de productos, repetición rápida de pedidos, notas de pedido, factura electrónica, integración contable e informes.
| Función | ¿Para qué sirve? |
|---|---|
| 1. Precios por grupo de clientes | Los distribuidores principales, subdistribuidores y minoristas ven el mismo producto a su propio precio. |
| 2. Precios escalonados (por tramos) | El precio unitario baja a medida que aumenta la cantidad del pedido; anima a los distribuidores a hacer pedidos grandes. |
| 3. Membresía aprobada | Solo las empresas verificadas acceden a los precios mayoristas. |
| 4. Ocultación de precios | Los productos son visibles; los precios se muestran solo a los miembros que inician sesión. |
| 5. Ocultación de la tienda | Un visitante que no es miembro no puede entrar en la tienda. |
| 6. Cantidad mínima y máxima de pedido | Las condiciones mayoristas (caja, paquete, cantidad mínima) se aplican en la fase del carrito. |
| 7. Restricciones de pago y envío | Cada grupo de clientes ve solo los métodos de pago y envío definidos para él. |
| 8. Gestión masiva de productos y precios | Los precios y el stock de miles de productos se actualizan de forma masiva. |
| 9. Repetición rápida de pedidos | El distribuidor ve sus pedidos anteriores y vuelve a pedir rápidamente los mismos productos. |
| 10. Notas de pedido | Las entregas, envíos o peticiones especiales se registran con el pedido. |
| 11. Factura electrónica e integración contable | La información de pedidos, facturas y stock se sincroniza con el sistema de contabilidad o ERP. |
| 12. Informes | Se controlan las ventas por distribuidor, producto y región, así como la frecuencia de pedidos. |
¿Cómo se fijan los precios en B2B?
El precio B2B se fija definiendo un precio o descuento por grupo de clientes sobre el precio de lista y estableciendo precios escalonados en los que el precio unitario baja al aumentar la cantidad del pedido. Los dos métodos suelen usarse juntos.
- Precio por grupo: Se define una lista de precios distinta o un descuento de grupo sobre el precio de lista para cada grupo de clientes. El distribuidor principal, el subdistribuidor y el minorista ven el mismo producto con precios diferentes.
- Precio escalonado: En un mismo producto, el precio unitario baja a medida que la cantidad del pedido supera ciertos umbrales. Si el distribuidor ve cuánto le falta a la cantidad de su carrito para llegar al siguiente nivel, está más dispuesto a aumentar su pedido.
- Precio por variante: Se define el precio por variante según las diferencias de color, talla o embalaje.
- Campaña: Los descuentos de temporada en determinados productos, marcas o categorías pueden abrirse solo a los grupos de clientes correspondientes.
La siguiente tabla es un ejemplo de cómo se puede configurar un precio escalonado; los importes son solo ilustrativos:
| Cantidad del pedido | Precio unitario (ejemplo) | Mensaje al distribuidor |
|---|---|---|
| 1–2 cajas (12 unidades por caja) | 100 TL | "Llegue a 3 cajas y el precio unitario será de 94 TL" |
| 3–9 cajas | 94 TL | "Le faltan 2 cajas para llegar a 10" |
| 10 cajas o más | 89 TL | "Mejor precio aplicado" |
¿Pueden convivir B2C y B2B en el mismo sitio?
Sí. En el modelo mixto (híbrido), el mismo sitio de comercio electrónico atiende tanto a clientes minoristas como a distribuidores: los visitantes ven los precios de venta al público y el distribuidor que inicia sesión ve los precios y las reglas de pedido de su grupo. Los productos, el stock y los pedidos se gestionan en un único panel.
| Sitio B2B independiente | Sitio mixto (híbrido) | |
|---|---|---|
| Gestión | Dos tiendas independientes, dos gestiones separadas de productos y stock | Un solo panel, una sola gestión de productos y stock |
| Confidencialidad | Los precios mayoristas están totalmente separados | Los precios mayoristas solo los ve el distribuidor que ha iniciado sesión |
| Percepción de marca | El distribuidor entra por una puerta aparte | Distribuidores y consumidores ven el mismo sitio de marca |
| ¿Para quién? | Fabricantes y distribuidores que venden únicamente al por mayor | Marcas que venden tanto a consumidores como a distribuidores |
Lo más importante en el modelo mixto es que las campañas minoristas no choquen con los precios de distribuidor. Limite las campañas por grupo de clientes y asegúrese de que los descuentos minoristas nunca queden por debajo del precio de distribuidor.
¿Cómo debe ser la experiencia del distribuidor en el comercio electrónico B2B?
Una buena experiencia del distribuidor en el comercio electrónico B2B consiste en que pueda hacer en pocos minutos, sin errores y con información de stock actualizada, un pedido de cientos de referencias. El distribuidor viene a pedir, no a navegar; las pantallas deben diseñarse en consecuencia.
- Búsqueda rápida por código y nombre: El distribuidor suele reconocer el producto por su código de stock. El cuadro de búsqueda debe funcionar con el código de stock y el código de barras, además del nombre del producto.
- Vista de lista: En lugar de un escaparate lleno de imágenes grandes, una lista sencilla que muestre en una sola línea el nombre del producto, el código, el estado del stock, el precio de distribuidor y la casilla de cantidad acorta el tiempo del pedido.
- Historial de pedidos y repetición de pedido: El distribuidor debe poder ver sus pedidos anteriores y volver a añadir los mismos productos al carrito de una sola vez.
- Información clara de stock y entrega: Los productos agotados o con stock limitado deben verse claramente en la fase de pedido; el distribuidor debe saberlo antes de comprometerse con su cliente.
- Avisos de reglas en el carrito: La cantidad mínima de pedido, los múltiplos de caja o el siguiente nivel de precio deben mostrarse de forma comprensible en el carrito; el distribuidor debe corregir el pedido al enviarlo, no después.
- Compatibilidad móvil: Los distribuidores suelen hacer el pedido desde el teléfono, en la tienda, en el almacén o en la carretera. Las pantallas de lista y carrito deben ser cómodas también en el teléfono.
- Estado del pedido: Si las fases de aprobación, preparación, envío y facturación son visibles en el panel del distribuidor, disminuyen las consultas del tipo «¿en qué estado está mi pedido?».
¿Cómo se mide el éxito en el comercio electrónico B2B?
El éxito del comercio electrónico B2B se mide por la proporción de pedidos online sobre el total de pedidos, el número de distribuidores activos, la frecuencia de pedido por distribuidor y el importe medio del pedido. Siga estos indicadores con regularidad comparándolos con la situación previa al lanzamiento.
| Indicador | Qué indica | Qué hacer si es bajo |
|---|---|---|
| Proporción de pedidos online | Cuántos de sus distribuidores han adoptado el sistema | Explicárselo personalmente a los distribuidores que aún piden por teléfono; orientación del equipo de ventas |
| Número de distribuidores activos | El número de distribuidores que han hecho al menos un pedido online recientemente | Llamar a los distribuidores que nunca han iniciado sesión y activar su cuenta juntos |
| Frecuencia de pedido por distribuidor | Con qué regularidad hace pedidos el distribuidor | Contactar con los distribuidores cuya frecuencia baja; ofrecerles una campaña especial |
| Importe medio del pedido | Si los precios escalonados y las sugerencias de producto funcionan | Revisar los umbrales de los niveles y las sugerencias de productos complementarios |
| Número de correcciones de pedido | Si las reglas de pedido se aplican correctamente en el sitio | Trasladar la cantidad mínima, los múltiplos de caja y las reglas de pago a la fase del carrito |
7 errores frecuentes en el comercio electrónico B2B
- Dejar los precios mayoristas abiertos a todos: Se altera la estructura de precios minoristas y los distribuidores se molestan.
- Usar el sitio B2C tal cual: Unas pantallas diseñadas para añadir productos de uno en uno se convierten en una tortura en pedidos de distribuidor de cientos de referencias.
- Actualizar precio y stock a mano: Un sitio que no se sincroniza con la contabilidad o el almacén se queda desfasado enseguida; los distribuidores dejan de fiarse y vuelven al teléfono.
- Aplicar las reglas de pedido por teléfono en lugar de en el sitio: Si la cantidad mínima, los múltiplos de caja y las condiciones de pago no se aplican en la fase del carrito, cada pedido hay que corregirlo tras una llamada.
- Lanzar sin haber incorporado a los distribuidores: Un sitio que se abre sin cuentas, formación ni apoyo en el primer pedido se queda vacío.
- Dejar al equipo de ventas fuera del proceso: Si el equipo ve el sistema como un competidor, seguirá orientando a los distribuidores a pedir por teléfono. Los objetivos del equipo deben incluir también los pedidos online.
- No mirar los informes: Un distribuidor cuya frecuencia de pedido baja aparece en los informes antes de perderse; si nadie los mira, se pierde la oportunidad.
Lista de verificación del comercio electrónico B2B
Revise la siguiente lista antes de publicar su sitio de venta mayorista.
- Acceso: Las altas se aprueban; la tienda o los precios solo están abiertos a los miembros; cada distribuidor está asignado al grupo correcto.
- Precio: Los precios por grupo están definidos; los precios escalonados se han calculado sobre el beneficio; las campañas minoristas no chocan con los precios de distribuidor.
- Reglas de pedido: Las cantidades mínimas y máximas de pedido y los múltiplos de caja están definidos; los métodos de pago y envío están limitados por grupos; el importe mínimo de pedido está establecido.
- Pago y contabilidad: Se han probado la transferencia y el pago con tarjeta; los pedidos se transfieren al sistema contable o ERP; las facturas electrónicas se emiten automáticamente.
- Experiencia del distribuidor: La pantalla de repetición rápida de pedidos funciona; se ha enviado a los distribuidores una guía de uso; los primeros pedidos se han hecho junto con el equipo de ventas.
Comercio electrónico B2B con Faprika
Las funciones necesarias para la venta mayorista están listas en el panel de la infraestructura de comercio electrónico de Faprika; desde el mismo panel puede crear un sitio solo B2B o uno mixto junto con la venta minorista. En qué plan empieza cada función puede verlo en la página de planes de comercio electrónico:
- B2B (venta mayorista): El módulo de venta mayorista está incluido a partir del plan Ultimate.
- Grupos de usuarios y ajustes de distribución: Divide a sus clientes en grupos y define condiciones distintas para cada grupo.
- Precio escalonado: Define precios por niveles que cambian según la cantidad del pedido; puede introducir precios por variante.
- Ocultar precios y tienda: Muestra los precios solo a los miembros o cierra por completo la tienda a quienes no lo son.
- Cantidad mínima y máxima de compra: Establece límites de cantidad de pedido en los productos.
- Restricción de pedidos, envíos, usuarios y sistemas de pago: Determina qué cliente puede usar qué método de pago y de envío.
- Gestión masiva de productos: Con la carga y actualización de productos mediante Excel y la actualización masiva de productos y categorías, gestiona con rapidez los precios y el stock de miles de productos.
- Sistema de ventas con comisión: Si cuenta con una estructura de distribuidores y subdistribuidores, los derechos derivados de las ventas de los subdistribuidores se calculan automáticamente y se muestran en sus extractos de cuenta.
- Integraciones contables y ERP: Con los complementos de contabilidad conecta los datos de pedidos, stock, cuentas y facturas con el sistema que utiliza; con la factura electrónica y el e-archivo automáticos, las facturas no se emiten a mano.
- Exportación de pedidos y miembros: Obtiene al instante una salida XML / Excel de los datos de sus pedidos y productos.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el comercio electrónico B2B?
El comercio electrónico B2B es un modelo de venta online en el que una empresa vende sus productos por internet a sus distribuidores, mayoristas, minoristas o clientes corporativos, con precios y condiciones propios para ellos. Los clientes inician sesión con cuentas aprobadas y ven los precios y las reglas de pedido definidos para su grupo.
¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?
En B2C, el consumidor individual suele comprar artículos sueltos a precios públicos. En B2B, el cliente es una empresa: los precios varían según el grupo de clientes y la cantidad, los pedidos son más grandes y regulares, y la tienda o sus precios suelen estar abiertos solo a miembros aprobados.
¿Cómo se crea un sitio de venta mayorista?
Primero se decide si se venderá solo B2B o también al por menor. Después se definen los grupos de clientes y las listas de precios, se configuran las reglas de acceso, como la membresía aprobada y la ocultación de precios, y las reglas de pedido, como la cantidad mínima, se conectan el pago, la facturación y la contabilidad, y se invita a los distribuidores al sistema.
¿Se pueden hacer B2B y B2C en el mismo sitio?
Sí. En un modelo mixto, los visitantes ven los precios minoristas, mientras que los distribuidores que inician sesión ven los precios y condiciones definidos para su grupo. Los productos, el stock y los pedidos se gestionan desde un único panel; las campañas deben limitarse por grupo de clientes para que no choquen con los precios de los distribuidores.
¿Qué es el precio escalonado?
El precio escalonado (por tramos) es un método en el que el precio unitario del mismo producto baja a medida que la cantidad del pedido supera ciertos umbrales. Anima al distribuidor a hacer pedidos más grandes; fijar los umbrales según los costes de gestión y envío, que bajan en los pedidos grandes, protege el beneficio.
¿Cómo se ocultan los precios mayoristas en un sitio de comercio electrónico B2B?
Con la función de ocultar precios, los productos son visibles para todos, pero los precios solo se muestran a los miembros aprobados que inician sesión. Con la función de ocultar la tienda, un visitante que no es miembro no puede entrar en ella. Las solicitudes de los distribuidores se aprueban tras revisarlas y se asignan al grupo de clientes correcto.
