B2B E-Ticaret Nedir? Toptan Satış Sitesi Nasıl Kurulur? Adım Adım Rehber

Toptan satış yapan pek çok işletmede sipariş günü hâlâ aynı geçer: Bayiler telefonla arar, mesajla ürün listesi ister, fiyatı sorar, siparişi yazar; satış ekibi siparişleri elle sisteme girer, stok soran her bayiye depoyu arayıp cevap verir. İş büyüdükçe bu düzen yavaşlar, yanlış ürün ve yanlış fiyat hataları artar, satış ekibi zamanının çoğunu sipariş kaydetmeye harcar.

B2B e-ticaret bu düzeni değiştirir: Bayileriniz ve toptan müşterileriniz kendilerine özel fiyatları görerek, güncel stok üzerinden, günün her saatinde kendi siparişlerini verir. Bu rehberde B2B e-ticaretin ne olduğunu, perakende e-ticaretten farklarını, bir toptan satış sitesinin adım adım nasıl kurulacağını, olması gereken özellikleri, fiyatlandırmayı ve sık yapılan hataları anlatıyoruz.

B2B E-Ticaret Nedir?

B2B e-ticaret (işletmeden işletmeye e-ticaret), bir işletmenin ürünlerini bayilerine, toptancılara, perakendecilere ya da kurumsal müşterilerine internet üzerinden, onlara özel fiyat ve koşullarla sattığı online satış modelidir. Toptan satış sitesi, bayi sipariş sistemi ya da bayi portalı olarak da anılır.

B2B e-ticaret sitesinde müşteri herkese açık bir mağazada değil, kendisi için tanımlanmış bir hesapla alışveriş yapar. Gördüğü fiyat, sipariş verebileceği miktarlar, kullanabileceği ödeme yöntemleri ve hatta görebileceği ürünler, işletmenin onun için belirlediği kurallara göre şekillenir.

Okumanızı öneririzB2B Nedir, Ne İşe Yarar?

B2B ve B2C E-Ticaret Arasındaki Farklar Nelerdir?

B2C e-ticarette herkes aynı fiyatı görür ve genellikle tek tek ürün alır; B2B e-ticarette ise her müşteri grubunun kendi fiyatı, sipariş kuralları ve ödeme koşulları vardır, siparişler daha büyük ve daha düzenlidir. Bu fark, sitenin kurgusunu baştan sona değiştirir.

B2B E-Ticaret Neden Önemli?

B2B e-ticaret; sipariş alma işini satış ekibinden alıp bayinin kendisine verir, böylece siparişler hızlanır, hatalar azalır ve satış ekibi yeni müşteri kazanmaya vakit bulur. Toptan satış yapan bir işletme için başlıca faydaları şunlardır:

• Günün her saatinde sipariş: Bayiler mesai saatini beklemeden, akşam ya da hafta sonu da sipariş verebilir.
• Daha az hata: Ürün kodu, varyant, adet ve fiyat bayinin kendi ekranından seçildiği için telefonda ya da mesajda yaşanan yanlış anlaşılmalar ortadan kalkar.
• Güncel stok ve fiyat: Bayi, stokta olmayan ürünü sipariş etmez; fiyat değişikliği tek yerden yapılır ve herkese aynı anda yansır.
• Satış ekibine zaman: Sipariş yazmak yerine bayi ziyareti, yeni bayi kazanımı ve kampanya planlamasına zaman kalır.
• Tekrar siparişte hız: Bayi önceki siparişlerini görür ve aynı ürünleri hızla yeniden sipariş eder.
• Ölçülebilir satış: Hangi bayinin ne aldığı, hangi ürünün hangi bölgede sattığı ve sipariş sıklığı raporlarla izlenir.
• Ölçeklenebilirlik: Bayi sayısı arttığında ekibi aynı oranda büyütmek gerekmez.

Toptan Satış Sitesi Nasıl Kurulur? 7 Adımda B2B E-Ticaret

Bir toptan satış sitesi; modelin seçilmesi, müşteri gruplarının tanımlanması, fiyat listelerinin kurulması, erişim ve sipariş kurallarının belirlenmesi, ödeme ve muhasebe bağlantılarının yapılması ve bayilerin sisteme alınmasıyla yedi adımda kurulur. Adımları sırayla izlemek, sonradan yeniden kurgulama ihtiyacını ortadan kaldırır.

1. Modeli Seçin: Yalnız B2B mi, B2C ile Birlikte mi?

İlk karar, sitenin yalnız bayilere mi açık olacağı, yoksa aynı sitede hem perakende hem toptan satış mı yapılacağıdır. Yalnız B2B sitede mağaza tamamen üyelere kapalıdır; ziyaretçi giriş yapmadan ürün ya da fiyat göremez. Karma (hibrit) modelde ise perakende müşteri normal fiyatları görür, giriş yapan bayi kendi fiyatlarını görür. Karma model tek panelden iki kanalı yönetmeyi sağlar ama fiyat ve kampanya kurgusunu daha dikkatli kurmayı gerektirir.

2. Müşteri Gruplarını ve Bayi Yapısını Tanımlayın

Müşterilerinizi, kendilerine farklı fiyat ya da koşul uygulayacağınız gruplara ayırın: örneğin ana bayiler, alt bayiler, perakendeciler, kurumsal müşteriler. Her grubun fiyatı, ödeme yöntemleri ve sipariş kuralları ayrı tanımlanır. Bayi ve alt bayi yapınız varsa, alt bayilerin satışlarından ana bayinin hak ediş kazanıp kazanmayacağını da bu aşamada belirleyin.

3. Fiyat Listelerini Kurun

B2B'de fiyat, müşteri grubuna ve sipariş miktarına göre değişir. Grup bazlı fiyat listeleri ve miktar arttıkça düşen kademeli fiyatlar en sık kullanılan iki yöntemdir. Fiyatlandırmayı aşağıda ayrı bir bölümde ayrıntılı anlatıyoruz.

4. Erişim ve Onay Kurallarını Belirleyin

Toptan fiyatların herkes tarafından görülmesi hem bayilerinizi hem perakende fiyat düzeninizi zor durumda bırakır. Bu yüzden üyelikler onaylı olmalı: Bayi başvurusu yapan firma, vergi bilgileri kontrol edildikten sonra doğru gruba atanarak onaylanır. İsteğe göre mağazanın tamamı yalnız üyelere açılır ya da ürünler görünür ama fiyatlar yalnız giriş yapanlara gösterilir.

5. Sipariş Kurallarını Koyun

Her ürün için en az ve en çok sipariş miktarını, gerekiyorsa koli katlarını tanımlayın. Hangi müşteri grubunun hangi ödeme ve kargo yöntemlerini kullanabileceğini sınırlayın. En düşük sipariş tutarı ve ücretsiz kargo eşiği gibi kurallar da bu aşamada netleşir.

6. Ödeme, Fatura ve Muhasebe Bağlantılarını Kurun

B2B'de havale/EFT ve kredi kartı en yaygın ödeme yöntemleridir; bazı işletmeler bayileriyle cari hesap üzerinden çalışır. Siparişlerin muhasebe ya da ERP sistemine otomatik aktarılması, faturaların otomatik kesilmesi ve stokların tek kaynaktan güncellenmesi, B2B'nin asıl verimliliğini ortaya çıkarır. Aksi halde online gelen sipariş, arka ofiste yeniden elle girilir.

Okumanızı öneririzERP Entegrasyonu Nedir? İşletmeler İçin Faydaları ve Önemi

7. Bayileri Sisteme Alın

Site hazır olduğunda bayileri tek tek sisteme davet edin: hesaplarını açın, kısa bir kullanım anlatımı gönderin, ilk siparişlerinde yanlarında olun. İlk haftalarda en çok sipariş veren bayilerle başlamak, sistemin hızla benimsenmesini sağlar. Bayilerin geri bildirimleriyle ürün listesini, kategori düzenini ve hızlı sipariş ekranını iyileştirin.

B2B E-Ticaret Sitesinde Olması Gereken 12 Özellik

Bir B2B e-ticaret sitesinde müşteri grubuna özel fiyat, kademeli fiyat, onaylı üyelik, fiyat ve mağaza gizleme, en az ve en çok sipariş miktarı, ödeme ve kargo kısıtlama, toplu ürün yönetimi, hızlı tekrar sipariş, sipariş notları, e-Fatura, muhasebe entegrasyonu ve raporlama bulunmalıdır.

Okumanızı öneririzStok Takibi Nedir? Nasıl Yapılır?

B2B Fiyatlandırma Nasıl Yapılır?

B2B fiyatlandırma; liste fiyatı üzerinden müşteri grubuna özel fiyat ya da iskonto tanımlanması ve sipariş miktarı arttıkça birim fiyatın düştüğü kademeli fiyatların kurulmasıyla yapılır. İki yöntem çoğu zaman birlikte kullanılır.

• Grup fiyatı: Her müşteri grubu için ayrı fiyat listesi ya da liste fiyatından grup iskontosu tanımlanır. Ana bayi, alt bayi ve perakendeci aynı ürünü farklı fiyatla görür.
• Kademeli fiyat: Aynı üründe sipariş miktarı belirli eşikleri geçtikçe birim fiyat düşer. Bayi, sepetindeki miktarın bir sonraki kademeye ne kadar uzak olduğunu görürse siparişini büyütmeye daha isteklidir.
• Varyant fiyatı: Renk, beden ya da ambalaj farklarına göre varyant bazında fiyat tanımlanır.
• Kampanya: Belirli ürün, marka ya da kategorilerde dönemsel indirimler yalnız ilgili müşteri gruplarına açılabilir.

Aşağıdaki tablo kademeli fiyatın nasıl kurgulanabileceğini gösteren bir örnektir; tutarlar yalnız anlatım içindir:

Okumanızı öneririzE-Ticarette Fiyat Yönetimi Nedir?

B2C ve B2B Aynı Sitede Olur mu?

Evet. Karma (hibrit) modelde aynı e-ticaret sitesi hem perakende müşteriye hem bayilere hizmet verir; ziyaretçi perakende fiyatları görür, giriş yapan bayi kendi grubunun fiyatlarını ve sipariş kurallarını görür. Ürün, stok ve sipariş tek panelde yönetilir.

Karma modelde dikkat edilmesi gereken en önemli nokta, perakende kampanyalarının bayi fiyatlarıyla çakışmamasıdır. Kampanyaları müşteri grubuna göre sınırlayın; perakende indirim, bayi fiyatının altına inmesin.

B2B E-Ticarette Bayi Deneyimi Nasıl Olmalı?

B2B e-ticarette iyi bir bayi deneyimi, bayinin yüzlerce kalemlik siparişini birkaç dakikada, hatasız ve güncel stok bilgisiyle verebilmesidir. Bayi gezinmek için değil, sipariş vermek için gelir; ekranlar da buna göre kurulmalıdır.

• Kodla ve adla hızlı arama: Bayi ürünü çoğu zaman stok kodundan tanır. Arama kutusu ürün adı kadar stok kodu ve barkodla da çalışmalı.
• Liste görünümü: Büyük görsellerle dolu vitrin yerine ürün adı, kodu, stok durumu, bayi fiyatı ve adet kutusunun tek satırda durduğu sade bir liste, sipariş süresini kısaltır.
• Sipariş geçmişi ve tekrar sipariş: Bayi önceki siparişlerini görebilmeli ve aynı ürünleri tek seferde yeniden sepete ekleyebilmelidir.
• Açık stok ve teslim bilgisi: Stokta olmayan ya da sınırlı ürün sipariş aşamasında açıkça görünmeli; bayi müşterisine söz vermeden önce bilmeli.
• Sepette kural bildirimleri: En az sipariş miktarı, koli katı ya da bir sonraki fiyat kademesi sepette anlaşılır biçimde gösterilmeli; bayi siparişi gönderdikten sonra değil, gönderirken düzeltmeli.
• Mobil uyum: Bayiler siparişi çoğu zaman mağazadan, depodan ya da yoldan telefonla verir. Liste ve sepet ekranları telefonda da rahat kullanılmalı.
• Sipariş durumu: Onay, hazırlık, kargo ve fatura aşamaları bayinin panelinde görünürse "siparişim ne durumda?" aramaları azalır.

B2B E-Ticarette Başarı Nasıl Ölçülür?

B2B e-ticaretin başarısı; online verilen siparişlerin toplam siparişler içindeki payı, aktif bayi sayısı, bayi başına sipariş sıklığı ve ortalama sipariş tutarı ile ölçülür. Bu göstergeleri açılıştan önceki durumla kıyaslayarak düzenli izleyin.

B2B E-Ticarette Sık Yapılan 7 Hata

1. Toptan fiyatları herkese açık bırakmak: Perakende fiyat düzeni bozulur, bayiler rahatsız olur.
2. B2C sitesini olduğu gibi kullanmak: Tek tek ürün eklemeye göre tasarlanmış ekranlar, yüzlerce kalemlik bayi siparişinde işkenceye dönüşür.
3. Fiyat ve stoku elle güncellemek: Muhasebe ya da depo ile eşitlenmeyen site, kısa sürede güncelliğini yitirir; bayiler güvenmeyip yeniden telefona döner.
4. Sipariş kurallarını sitede değil, telefonda uygulamak: En az miktar, koli katı ve ödeme koşulu sepet aşamasında uygulanmazsa her sipariş geri dönüşle düzeltilir.
5. Bayileri sisteme almadan açılış yapmak: Hesap, eğitim ve ilk sipariş desteği olmadan açılan site boş kalır.
6. Satış ekibini sürecin dışında bırakmak: Ekip sistemi rakip gibi görürse bayileri telefonla sipariş vermeye yönlendirmeye devam eder. Ekibin hedefleri online siparişleri de kapsamalı.
7. Raporlara bakmamak: Sipariş sıklığı düşen bayi, kaybedilmeden önce raporlarda görünür; bakılmazsa fırsat kaçar.

B2B E-Ticaret Kontrol Listesi

Toptan satış sitenizi yayına almadan önce aşağıdaki listeyi gözden geçirin.

• Erişim: Üyelikler onaylı; mağaza ya da fiyatlar yalnız üyelere açık; her bayi doğru gruba atanmış.
• Fiyat: Grup fiyatları tanımlı; kademeli fiyatlar kâr üzerinden hesaplanmış; perakende kampanyaları bayi fiyatıyla çakışmıyor.
• Sipariş kuralları: En az ve en çok sipariş miktarları ve koli katları tanımlı; ödeme ve kargo yöntemleri gruplara göre sınırlı; en düşük sipariş tutarı belli.
• Ödeme ve muhasebe: Havale ve kart ödemesi sınanmış; siparişler muhasebe ya da ERP sistemine aktarılıyor; e-Fatura otomatik kesiliyor.
• Bayi deneyimi: Hızlı tekrar sipariş ekranı çalışıyor; bayilere kullanım anlatımı gönderilmiş; ilk siparişler satış ekibiyle birlikte verilmiş.

Faprika ile B2B E-Ticaret

Faprika e-ticaret altyapısında toptan satış için gereken özellikler panelde hazırdır; aynı panelden yalnız B2B ya da perakende ile birlikte karma bir site kurabilirsiniz. Özelliklerin hangi pakette başladığını e-ticaret paketleri sayfasında görebilirsiniz:

• B2B (toptan satış): Toptan satış modülü Ultimate paketten itibaren yer alır.
• Kullanıcı grubu ve bayilik ayarları: Müşterilerinizi gruplara ayırır, her gruba ayrı koşullar tanımlarsınız.
• Katmanlı fiyat: Sipariş miktarına göre değişen kademeli fiyatlar tanımlarsınız; varyant bazında fiyat girebilirsiniz.
• Fiyat gizleme ve mağaza gizleme: Fiyatları yalnız üyelere gösterir ya da mağazayı üye olmayanlara tamamen kapatırsınız.
• En az ve en çok alım miktarı: Ürünlere sipariş miktarı sınırı koyarsınız.
• Sipariş, kargo, kullanıcı ve ödeme sistemi kısıtlama: Hangi müşterinin hangi ödeme ve kargo yöntemini kullanacağını belirlersiniz.
• Toplu ürün yönetimi: Excel ile ürün yükleme ve güncelleme, toplu ürün ve kategori güncelleme ile binlerce ürünün fiyat ve stokunu hızla yönetirsiniz.
• Komisyonlu satış sistemi: Bayi ve alt bayi yapınız varsa alt bayilerin satışlarından doğan hak edişler otomatik hesaplanır ve cari ekstrelerinde gösterilir.
• Muhasebe ve ERP entegrasyonları: Sipariş, stok, cari ve fatura bilgilerinizi muhasebe eklentileri ile kullandığınız sisteme bağlarsınız; otomatik e-Fatura ve e-Arşiv ile faturalar elle kesilmez.
• Sipariş ve üye dışa aktarımı: Sipariş ve ürün verilerinizin XML / Excel çıktısını anlık alırsınız.

Okumanızı öneririzE-Ticaret Sipariş Yönetimi Nasıl Yapılır?

Sıkça Sorulan Sorular

B2B e-ticaret nedir?

B2B e-ticaret, bir işletmenin ürünlerini bayilerine, toptancılara, perakendecilere ya da kurumsal müşterilerine internet üzerinden, onlara özel fiyat ve koşullarla sattığı online satış modelidir. Müşteriler onaylı hesaplarla giriş yapar, kendi gruplarına tanımlı fiyatları ve sipariş kurallarını görür.

B2B ve B2C e-ticaret arasındaki fark nedir?

B2C'de bireysel tüketici herkese açık fiyatlarla genellikle tek tek ürün alır. B2B'de ise müşteri bir işletmedir; fiyatlar müşteri grubuna ve miktara göre değişir, siparişler daha büyük ve düzenlidir, mağaza ya da fiyatlar çoğu zaman yalnız onaylı üyelere açıktır.

Toptan satış sitesi nasıl kurulur?

Önce yalnız B2B mi yoksa perakende ile birlikte mi satış yapılacağına karar verilir. Ardından müşteri grupları ve fiyat listeleri tanımlanır, onaylı üyelik ve fiyat gizleme gibi erişim kuralları, en az sipariş miktarı gibi sipariş kuralları kurulur, ödeme, fatura ve muhasebe bağlantıları yapılır ve bayiler sisteme davet edilir.

B2B ve B2C aynı sitede yapılabilir mi?

Evet. Karma modelde ziyaretçiler perakende fiyatları görür, giriş yapan bayiler kendi gruplarına tanımlı fiyatları ve koşulları görür. Ürün, stok ve siparişler tek panelden yönetilir; kampanyaların bayi fiyatlarıyla çakışmaması için müşteri grubuna göre sınırlandırılması gerekir.

Kademeli fiyat nedir?

Kademeli (katmanlı) fiyat, aynı üründe sipariş miktarı belirli eşikleri geçtikçe birim fiyatın düştüğü fiyatlandırma yöntemidir. Bayiyi daha büyük sipariş vermeye teşvik eder; eşiklerin büyük siparişte düşen işlem ve kargo maliyetine göre belirlenmesi kârı korur.

B2B e-ticaret sitesinde toptan fiyatlar nasıl gizlenir?

Fiyat gizleme özelliğiyle ürünler herkese görünür ama fiyatlar yalnız giriş yapan onaylı üyelere gösterilir. Mağaza gizleme özelliğiyle ise üye olmayan ziyaretçi mağazaya hiç giremez. Bayi başvuruları kontrol edildikten sonra onaylanır ve doğru müşteri grubuna atanır.

İlginizi Çekebilecek Yazılar

• B2B, B2C ve C2C Nedir? Farkları Nelerdir?
• Toptan Ürün Alıp Satmak Nedir?
• İnternetten Satış Yapanlar İçin E-Fatura Zorunluluğu
• E-Ticaret Sitesi Kurmak Ne Kadar?