¿Con cuántos pedidos al mes mi tienda online pasa a beneficios?
Se obtiene dividiendo sus gastos fijos entre el margen de contribución que deja cada pedido; la cifra resultante es el número de pedidos con el que ese mes no gana ni pierde. Cada pedido por encima de esa cifra cuenta como beneficio.
Pedidos de equilibrio = Gastos fijos mensuales ÷ (Precio de venta unitario − Gasto variable unitario)
Pedidos para el beneficio objetivo = (Gastos fijos + Beneficio objetivo) ÷ Margen de contribución unitario
¿Qué gastos se consideran fijos y cuáles variables en el comercio electrónico?
Un gasto cuyo importe no cambia al variar el número de ventas es fijo; un gasto que surge con cada pedido es variable. El error más habitual en el comercio electrónico es meter el envío y la comisión de pago entre los gastos fijos y ver un margen de contribución mayor del que realmente existe.
| Fijos (mensuales) | Variables (por pedido) |
|---|---|
| Alquiler del almacén o de la oficina | Coste de compra o de producción del producto |
| Salarios del personal | Coste de envío (si no lo repercute al cliente) |
| Suscripción a la infraestructura de comercio electrónico | Comisión del TPV virtual o de la entidad de pago |
| Servicio de contabilidad | Caja, relleno, etiqueta |
| Presupuesto publicitario fijo | Comisión del marketplace |
Obtenga el importe del envío con herramientas como el cálculo del coste de envío y, en las ventas en marketplaces, la comisión con el cálculo de comisión de Trendyol, y añádalos al gasto variable.
¿Cómo cambia una campaña de descuento el punto de equilibrio?
Como un descuento reduce directamente el margen de contribución, aumenta de forma desproporcionada el número de pedidos de equilibrio. Vea qué efecto tiene el precio en tres niveles distintos para el mismo set de velas:
| Precio de venta | Margen de contribución | Pedidos de equilibrio |
|---|---|---|
| 378 ₺ (10 % de descuento) | 118 ₺ | 712 |
| 420 ₺ (precio de lista) | 160 ₺ | 525 |
| 441 ₺ (aumento del 5 %) | 181 ₺ | 465 |
Un descuento del 10 % solo reduce el precio en 42 ₺, pero exige 187 pedidos más para cubrir los mismos gastos. Al planificar una campaña, pregúntese si el descuento aumentará las ventas al menos en esa proporción; la herramienta de cálculo de descuentos muestra la misma pregunta desde el lado del beneficio.
¿Qué hacer si el punto de equilibrio resulta muy alto?
Compare primero el número diario de pedidos de equilibrio con su ritmo de ventas actual; si la diferencia es grande, use una o varias de estas tres palancas.
- Aumente el valor de la cesta. Las sugerencias de sets, paquetes o productos complementarios reducen la parte de envío y embalaje por pedido.
- Reduzca el gasto variable negociando. Un acuerdo de envío, compras al por mayor o una opción de pago con mejor comisión se refleja en cada pedido.
- Fije el precio según el coste, no según la competencia. Para los métodos de fijación de precios, consulte la guía de precios de productos.
Si vende varios productos, calcule con el precio medio ponderado por ventas y el gasto variable medio; para la rentabilidad por producto, use la herramienta de cálculo del margen de beneficio.
¿Por qué sube el punto de equilibrio en las ventas en marketplaces?
Como en un marketplace se añade una comisión a cada pedido, el gasto variable crece, el margen de contribución se reduce y se necesitan más pedidos para cubrir los mismos gastos fijos. Por eso, un cálculo de equilibrio independiente por canal responde a la pregunta «¿qué canal me sostiene de verdad?».
En el ejemplo del set de velas, en un marketplace con, digamos, un 20 % de comisión, se descuentan 84 ₺ de comisión de una venta de 420 ₺. El gasto variable sube de 260 ₺ a 344 ₺ y el margen de contribución baja a 76 ₺. Si todas las ventas llegaran por este canal, el equilibrio sería 84.000 ÷ 76 ≈ 1.106 pedidos; en su propia tienda es 525. Averigüe la tasa de su categoría con las herramientas de cálculo de comisión de Hepsiburada o cálculo de comisión de N11.
Actualizado: · Los cálculos son meramente informativos; para trámites oficiales, consulte a su asesor contable.