Ab wie vielen Bestellungen pro Monat macht mein Online-Shop Gewinn?
Sie ermitteln sie, indem Sie Ihre Fixkosten durch den Deckungsbeitrag teilen, den jede Bestellung übrig lässt; die Zahl ist die Bestellmenge, bei der Sie in dem Monat weder Gewinn noch Verlust machen. Jede Bestellung darüber zählt als Gewinn.
Break-even-Bestellungen = Monatliche Fixkosten ÷ (Verkaufspreis pro Einheit − Variable Kosten pro Einheit)
Bestellungen für das Gewinnziel = (Fixkosten + Gewinnziel) ÷ Deckungsbeitrag pro Einheit
Welche Kosten gelten im E-Commerce als fix und welche als variabel?
Ein Kostenposten, dessen Betrag sich bei geänderter Verkaufsmenge nicht ändert, ist fix; ein Kostenposten, der mit jeder Bestellung entsteht, ist variabel. Der häufigste Fehler im E-Commerce ist, Versand und Zahlungsprovision unter die Fixkosten zu mischen und so einen größeren Deckungsbeitrag zu sehen, als tatsächlich besteht.
| Fix (monatlich) | Variabel (pro Bestellung) |
|---|---|
| Lager- oder Büromiete | Einkaufs- oder Herstellungskosten des Produkts |
| Personalgehälter | Versandkosten (wenn Sie sie nicht an den Kunden weitergeben) |
| Abonnement für die E-Commerce-Infrastruktur | Provision für virtuelles POS oder Zahlungsdienstleister |
| Buchhaltungsdienst | Karton, Füllmaterial, Etikett |
| Festes Werbebudget | Marktplatzprovision |
Ermitteln Sie den Versandbetrag mit Tools wie der Versandkostenberechnung und bei Marktplatzverkäufen die Provision mit dem Trendyol-Provisionsrechner und addieren Sie beides zu den variablen Kosten.
Wie verändert eine Rabattaktion die Gewinnschwelle?
Da ein Rabatt den Deckungsbeitrag direkt verkleinert, vergrößert er die Break-even-Bestellmenge überproportional. Sehen Sie, was der Preis beim selben Kerzenset auf drei Stufen bewirkt:
| Verkaufspreis | Deckungsbeitrag | Break-even-Bestellungen |
|---|---|---|
| 378 ₺ (10 % Rabatt) | 118 ₺ | 712 |
| 420 ₺ (Listenpreis) | 160 ₺ | 525 |
| 441 ₺ (5 % Erhöhung) | 181 ₺ | 465 |
Ein Rabatt von 10 % senkt den Preis nur um 42 ₺, verlangt aber 187 Bestellungen mehr, um dieselben Kosten zu decken. Fragen Sie bei der Kampagnenplanung, ob der Rabatt den Absatz mindestens in diesem Verhältnis steigert; das Tool Rabattberechnung zeigt dieselbe Frage von der Gewinnseite.
Was tun, wenn die Gewinnschwelle sehr hoch ausfällt?
Vergleichen Sie zuerst die tägliche Break-even-Bestellmenge mit Ihrem aktuellen Verkaufstempo; ist die Lücke groß, nutzen Sie einen oder mehrere von drei Hebeln.
- Steigern Sie den Warenkorbwert. Set-, Paket- oder Ergänzungsprodukt-Empfehlungen senken den Versand- und Verpackungsanteil pro Bestellung.
- Senken Sie die variablen Kosten durch Verhandlung. Ein Versandvertrag, Mengeneinkauf oder eine Zahlungsoption mit günstigerer Provision wirkt sich auf jede Bestellung aus.
- Legen Sie den Preis nach den Kosten fest, nicht nach dem Wettbewerber. Zu Preismethoden siehe den Leitfaden zur Produktpreisgestaltung.
Wenn Sie mehrere Produkte verkaufen, rechnen Sie mit dem absatzgewichteten Durchschnittspreis und den durchschnittlichen variablen Kosten; für die Rentabilität je Produkt nutzen Sie das Tool Gewinnmargenberechnung.
Warum steigt die Gewinnschwelle beim Marktplatzverkauf?
Da auf einem Marktplatz jede Bestellung mit einer Provision belegt wird, wachsen die variablen Kosten, der Deckungsbeitrag schrumpft, und es sind mehr Bestellungen nötig, um dieselben Fixkosten zu decken. Deshalb beantwortet eine eigene Break-even-Rechnung pro Kanal die Frage „Welcher Kanal trägt mich wirklich?“.
Im Kerzenset-Beispiel werden bei einem Marktplatz mit, sagen wir, 20 % Provision von einem Verkauf über 420 ₺ 84 ₺ Provision abgezogen. Die variablen Kosten steigen von 260 ₺ auf 344 ₺, der Deckungsbeitrag sinkt auf 76 ₺. Käme der gesamte Absatz über diesen Kanal, läge die Gewinnschwelle bei 84.000 ÷ 76 ≈ 1.106 Bestellungen; im eigenen Shop sind es 525. Den Satz für Ihre eigene Kategorie finden Sie mit dem Hepsiburada-Provisionsrechner oder dem N11-Provisionsrechner.
Aktualisiert: · Die Berechnungen dienen nur zur Information; wenden Sie sich für offizielle Vorgänge an Ihren Steuerberater.