¿Qué es el ROAS y cómo se calcula en una tienda en línea?
El ROAS es la relación que muestra cuántos ₺ de ventas vuelven por cada 1 ₺ que gasta en publicidad; se obtiene dividiendo los ingresos publicitarios entre el gasto en publicidad. El ACoS, habitual en los paneles de marketplaces, es el inverso de la misma relación.
ROAS = Ingresos por anuncios ÷ Gasto en publicidad
ACoS = Gasto en publicidad ÷ Ingresos por anuncios × 100
El ROAS mide los ingresos, no el beneficio. Por eso no puede calificarse de «bueno» o «malo» por sí solo; el mismo ROAS de 3x significa beneficio para una tienda de margen alto y pérdida para una de margen bajo. Puede consultar la diferencia entre ROAS y ROI en detalle en la guía de ROAS y ROI.
¿Qué ROAS mínimo necesito para mi margen de beneficio?
El ROAS mínimo necesario es el inverso de su margen de beneficio bruto; cualquier campaña por debajo de este valor no puede cubrir su gasto publicitario con el beneficio del producto.
ROAS de equilibrio = 1 ÷ Margen de beneficio bruto
| Margen de beneficio bruto | ROAS de equilibrio | ACoS máximo |
|---|---|---|
| %20 | 5,00x | %20 |
| %25 | 4,00x | %25 |
| %30 | 3,33x | %30 |
| %40 | 2,50x | %40 |
| %50 | 2,00x | %50 |
¿Cómo mido correctamente mis ingresos publicitarios?
En el cálculo, introduzca no la cifra que muestra el panel publicitario, sino el importe de los pedidos realmente completados en su tienda, sin IVA y tras las devoluciones. El panel puede mostrar los ingresos con IVA o sin descontar las cancelaciones, lo que hace que el ROAS parezca más alto de lo que es.
- Etiquete sus enlaces. Dé a cada campaña su propia información de fuente; el generador de UTM lo hace en un solo paso.
- Calcule los canales por separado. Los anuncios de búsqueda, redes sociales y marketplaces tienen márgenes y ROAS distintos; la cifra total oculta el canal débil.
- Mantenga el mismo período. Tome el gasto y los ingresos del mismo rango de fechas.
Para conocer los métodos de medición, consulte el artículo sobre analítica publicitaria.
¿Qué debo cambiar primero si el ROAS es bajo?
Antes de recortar el presupuesto, intente aumentar el margen de beneficio y el importe del carrito; ambos reducen el ROAS de equilibrio y pueden hacer rentable el mismo anuncio.
- Compruebe el margen. ¿Se han descontado correctamente el envío y la comisión de pago? Obtenga el margen real con la calculadora de margen de beneficio.
- Aumente el carrito. Los productos en conjunto y el envío gratuito a partir de cierto importe reparten el coste publicitario por pedido en un carrito mayor.
- Elija los productos. Dirija los anuncios a los productos con mayor margen y existencias suficientes.
- Tenga en cuenta las ventas repetidas. Una campaña que queda por debajo del equilibrio en el primer pedido puede ser rentable a largo plazo si el cliente vuelve a comprar.
¿Cuándo debo aumentar el presupuesto publicitario?
Si el ROAS está claramente por encima del valor de equilibrio y las existencias bastan, aumente el presupuesto de forma gradual; si el ROAS está cerca del equilibrio, mejore primero la campaña. A medida que crece el presupuesto, los anuncios se muestran también a personas menos relevantes y el ROAS suele bajar algo.
- Aumente paso a paso. En lugar de duplicar el presupuesto de una vez, increméntelo en pasos pequeños y vuelva a calcular el ROAS en cada uno.
- Conozca el techo. El cuadro «Gasto máximo sin perder dinero» muestra el importe con el que el anuncio deja beneficio cero con los ingresos y el margen actuales.
- Vigile las existencias. Los anuncios que llevan a un producto agotado se desperdician; compruebe con regularidad las existencias de los productos anunciados.
Actualizado: · Los cálculos son meramente informativos; para trámites oficiales, consulte a su asesor contable.