Wie steigert man den Warenkorbwert? 12 Wege, den Umsatz pro Bestellung im E-Commerce zu erhöhen

Es gibt drei Wege, den Umsatz im E-Commerce zu steigern: mehr Besucher gewinnen, einen größeren Anteil der Besucher zu Kunden machen oder den Warenkorb jedes Kunden etwas vergrößern. Die ersten beiden erfordern Werbebudget und tiefgreifende Änderungen am Shop. Der dritte beginnt oft schon mit der richtigen Aktionsgestaltung und ein paar Empfehlungen, die im richtigen Moment im Warenkorb erscheinen.

In diesem Leitfaden beantworten wir die Frage, wie man den Warenkorbwert steigert, ohne den Gewinn zu gefährden. Anhand von Beispielen erklären wir, wie der Warenkorbwert berechnet wird, warum er ein effizienterer Wachstumshebel ist als das Werbebudget, welche 12 Methoden den Warenkorbwert erhöhen, wie man die Schwelle für kostenlosen Versand festlegt, wie Rabatte den Gewinn schmälern können und wie man das Ergebnis misst.

Was ist der Warenkorbwert und wie wird er berechnet?

Der durchschnittliche Warenkorbwert (durchschnittlicher Bestellwert) ist der Betrag, der auf einer E-Commerce-Website im Schnitt pro Bestellung ausgegeben wird. Formel: Warenkorbwert = Nettoumsatz ÷ Anzahl der Bestellungen. Ein Shop, der in einem Monat mit 360 Bestellungen einen Nettoumsatz von 432.000 TL erzielt, hat zum Beispiel einen durchschnittlichen Warenkorbwert von 1.200 TL.

Verwenden Sie für die Berechnung den Nettoumsatz, also den Betrag nach Abzug von Retouren, Stornierungen und Rabatten. Ein auf Basis des Bruttoumsatzes berechneter Warenkorbwert wirkt in Kategorien mit hoher Retourenquote größer, als er tatsächlich ist. Beobachten Sie den Warenkorbwert nicht nur als einzelne Zahl für den gesamten Shop, sondern auch nach Kanal, Gerät und Kategorie; zwischen Mobilgeräten und Desktop sowie zwischen Neu- und Bestandskunden gibt es oft deutliche Unterschiede. Diese Unterschiede zeigen auch, in welchem Kanal oder bei welcher Kundengruppe das Wachstumspotenzial liegt.

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Warum ist ein höherer Warenkorbwert wichtig?

Den Warenkorbwert zu steigern ist der schnellste Weg, bei gleichem Werbebudget und gleicher Besucherzahl mehr Umsatz und mehr Gewinn pro Bestellung zu erzielen. Die Fixkosten einer Bestellung (die Werbung, die den Kunden gebracht hat, Verpackung, Versand, Zahlungsabwicklung) verteilen sich mit wachsendem Warenkorb auf einen größeren Betrag.

• Die Kosten der Kundengewinnung bleiben gleich: Die Werbekosten, um einen Kunden auf die Website zu bringen, sind dieselben, ob sein Warenkorb ein Produkt oder drei enthält.
• Der Anteil von Versand und Verpackung sinkt: Zwei Produkte in einem Paket verursachen geringere Logistikkosten als zwei getrennte Bestellungen.
• Der Gewinn pro Bestellung steigt: Während die Fixkosten gleich bleiben, fließt der Bruttogewinn jedes zusätzlichen Produkts direkt in den Gewinn der Bestellung ein.
• Die Werbeerträge steigen: Da aus denselben Klicks mehr Umsatz entsteht, steigt der Ertrag der Werbeausgaben (ROAS).

Warenkorbwert steigern: 12 Methoden

Die wirksamsten Methoden, den Warenkorbwert zu steigern, sind eine Schwelle für kostenlosen Versand, Empfehlungen passender und höherwertiger Produkte, Angebote vor der Kasse, Sets, Mengenrabatte, vom Warenkorbwert abhängige Aktionen, Geschenkartikel, Punkte und Gutscheine, eine Schwellenanzeige im Warenkorb, persönliche Empfehlungen und Sparpakete. Die meisten dieser Methoden lassen sich kombinieren.

1. Schwelle für kostenlosen Versand festlegen

Eine Aktion „Kostenloser Versand ab einem bestimmten Betrag“ ist der gängigste Weg, den Warenkorbwert zu steigern. Statt Versandkosten zu zahlen, legen Kunden lieber weitere Produkte in den Warenkorb. Da die richtige Festlegung der Schwelle entscheidend ist, behandeln wir sie unten in einem eigenen Abschnitt.

2. Passende Zusatzprodukte empfehlen (Cross-Selling)

Empfehlen Sie auf der Produktseite und im Warenkorb Produkte, die zusammen mit dem gekauften Artikel verwendet werden: eine Hülle fürs Handy, Pflegespray für Schuhe, Kaffee für die Kaffeemaschine. Die Empfehlungen müssen wirklich passend und günstiger als das Hauptprodukt sein; themenfremde Produkte lenken nur ab.

3. Höherwertiges Produkt empfehlen (Upselling)

Zeigen Sie eine größere, umfangreichere oder hochwertigere Version des Produkts, das der Kunde ansieht, samt Unterschied: „Die große Größe ist nur etwas teurer und hält doppelt so lange.“ Der Preisunterschied sollte im Verhältnis zum Preis des Hauptprodukts angemessen sein und der Nutzen klar benannt werden.

4. Angebote vor der Kasse anbieten

Das ist das Online-Pendant zu den Regalen an der Supermarktkasse: Zeigen Sie vor dem Übergang zur Zahlung günstige Produkte, die keine lange Überlegung erfordern und sich mit einem Klick hinzufügen lassen. Produkte wie Batterien, Socken und kleines Zubehör eignen sich dafür gut.

5. Sets und Kombinationen zusammenstellen

Bieten Sie zusammen gekaufte Produkte als ein Set zu einem etwas günstigeren Preis an, als wenn sie einzeln gekauft würden: ein Hautpflege-Set, ein Büro-Starterpaket, ein Outfit aus Ober- und Unterteil. Sets erhöhen den Warenkorbwert und erleichtern dem Kunden die Entscheidung.

6. Mengenaktionen einrichten

Aktionen wie „3 kaufen, 2 zahlen“, „Rabatt auf den 2. Artikel“ oder „1 kaufen, 1 gratis“ sind besonders wirksam bei Produkten, die wiederholt gekauft werden oder in vielen Größen und Farben erhältlich sind. Berechnen Sie unbedingt, wie sich diese Aktionen auf den Gewinn auswirken; ein Beispiel finden Sie unten.

7. Gestaffelte Rabatte nach Warenkorbwert geben

Gestaffelte Aktionen wie „5 % ab 1.000 TL, 10 % ab 2.000 TL“ motivieren den Kunden, die nächste Stufe zu erreichen. Die Stufen sollten etwas oberhalb Ihres aktuellen Warenkorbwerts beginnen; eine zu hohe erste Stufe bewegt niemanden zum Handeln.

8. Ab einem bestimmten Betrag einen Geschenkartikel beilegen

Statt eines Rabatts einen Geschenkartikel zu Bestellungen ab einem bestimmten Betrag beizulegen, vergrößert den Warenkorb, ohne die Preiswahrnehmung zu verzerren. Das Geschenk sollte etwas sein, das der Kunde wirklich schätzt, Sie aber wenig kostet: ein Produkt in Probiergröße, Zubehör, eine Werbeprobe eines neuen Produkts.

9. Punkte und Gutscheine nutzen

Punkte oder einen Gutschein für die nächste Bestellung bei Einkäufen ab einem bestimmten Betrag zu vergeben, vergrößert den heutigen Warenkorb und bringt den Kunden zurück.

10. Im Warenkorb den Restbetrag bis zur Schwelle anzeigen

Ein Fortschrittsbalken wie „Noch 120 TL bis zum kostenlosen Versand“ verstärkt die Wirkung von Schwellenaktionen. Der Kunde sieht das Ziel und legt etwas in den Warenkorb, wenn er direkt darunter ein Produkt findet, das den fehlenden Betrag ausgleicht.

11. Persönliche Empfehlungen anzeigen

Zuletzt angesehene Produkte, ähnliche Produkte und Empfehlungen nach dem Muster „Kunden, die dies gekauft haben, kauften auch“ führen häufiger zu Warenkorb-Ergänzungen als eine allgemeine Auswahl, weil sie nach dem Interesse des Kunden ausgewählt werden.

12. Sparpakete und Mehrfachpackungen anbieten

Bei häufig verbrauchten Produkten senkt eine Großpackung oder Mehrfachpackung den Stückpreis und erhöht zugleich den Warenkorbwert. Die Stückpreise auf der Produktseite nebeneinander anzuzeigen, erleichtert die Entscheidung.

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Wie steigert die Warenkorbseite den Warenkorbwert?

Die Warenkorbseite ist der Moment, in dem der Kunde die Kaufentscheidung trifft und den Warenkorbwert sieht; deshalb ist sie der stärkste Bereich, um den Warenkorbwert zu steigern. Eine gute Warenkorbseite zeigt den Restbetrag bis zur Schwelle, lässt den Kunden günstige passende Zusatzprodukte, mit denen die Schwelle erreicht wird, mit einem Klick hinzufügen und nennt aktive Aktionen klar.

• Schwellenanzeige: Der Restbetrag bis zum kostenlosen Versand oder zur nächsten Aktionsstufe ist oben im Warenkorb sichtbar.
• Empfehlungen, die die Schwelle erreichen: Zwei, drei Produkte, deren Preis nahe am Restbetrag liegt und die zu den Produkten im Warenkorb passen; mit einem Klick hinzufügbar.
• Klare Aktionshinweise: Die auf den Warenkorb angewendeten Rabatte und Geschenke werden Zeile für Zeile aufgeführt; der Kunde sieht, was er gewonnen hat.
• Ein schlanker Weg zur Zahlung: Empfehlungen stellen den Zahlungsbutton nicht in den Schatten; „Zur Kasse“ ist immer der auffälligste Button.

Elemente der Produktseite, die den Warenkorbwert steigern

Der Warenkorbwert entsteht nicht nur im Warenkorb, sondern auch auf der Produktseite. Wenn Kunden schon vor dem Hinzufügen Produkte sehen, die sie zusammen kaufen können, dazu Set-Optionen und den Versandvorteil, kommen sie nicht mit nur einem Produkt im Warenkorb an.

• Bereich „Oft zusammen gekauft“: Direkt unter dem Hauptprodukt zwei, drei Produkte, die zusammen verwendet werden, samt Gesamtpreis; mit der Möglichkeit, alle mit einem Klick in den Warenkorb zu legen.
• Set- und Paketoptionen: Neben dem Einzelprodukt wird eine Set- oder Mehrfachpackungsoption samt Stückpreis angezeigt.
• Mengenauswahl: Bei häufig verbrauchten Produkten sollte die Mengenwahl einfach und gut sichtbar sein; gibt es eine Mengenaktion, sollte sie neben der Auswahl stehen.
• Versandinformation: Steht der Hinweis „Kostenloser Versand ab einem bestimmten Betrag“ in der Nähe des Preises, plant der Kunde seinen Warenkorb entsprechend.
• Weitere Farben und Modelle: Die Anzeige weiterer Farben desselben Produkts führt, besonders bei Bekleidung und Accessoires, zu einem zweiten Produkt im Warenkorb.

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So legen Sie die Schwelle für kostenlosen Versand fest

Die Schwelle für kostenlosen Versand richtet sich nach der aktuellen Verteilung der Warenkorbwerte, den Versandkosten und der Bruttogewinnmarge der Produkte. Sie sollte so nah liegen, dass der Kunde denkt „Ich lege noch etwas dazu“, aber so hoch, dass der Gewinn des zusätzlichen Produkts die von Ihnen übernommenen Versandkosten deckt.

1. Betrachten Sie die Verteilung der Warenkorbwerte: Gruppieren Sie die Bestellungen der letzten Monate nach Wertbereichen und finden Sie den Bereich, in dem sich die meisten Bestellungen häufen.
2. Legen Sie die Schwelle etwas oberhalb der Häufung fest: Wählen Sie einen Betrag, den die meisten Bestellungen erreichen können, für den die meisten Kunden aber ein weiteres Produkt hinzufügen müssen.
3. Prüfen Sie Ihren Gewinn: Der Rohertrag auf den durchschnittlich zusätzlich erreichten Betrag bis zur Schwelle sollte die von Ihnen übernommenen Versandkosten decken.
4. Halten Sie Produkte bereit, mit denen sich die Schwelle erreichen lässt: Gibt es keine passend bepreisten Produkte für den Restbetrag, kann der Kunde die Schwelle nicht erreichen und den Warenkorb abbrechen.
5. Testen und messen Sie: Wenden Sie die Schwelle einige Wochen an und vergleichen Sie durchschnittlichen Warenkorbwert, Conversion-Rate und Gewinn pro Bestellung mit dem Vorzeitraum.

Die folgende Tabelle ist ein Beispiel, das die Logik der Berechnung zeigt; die Zahlen dienen nur der Veranschaulichung:

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Wie schützen Sie den Gewinn, während Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert steigern?

Nicht jede Kampagne, die den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöht, steigert auch den Gewinn; übersteigt der Rabatt die Marge des Produkts, wächst der Warenkorb, während der Gewinn sinkt. Deshalb sollte jede Kampagne am verbleibenden Gewinn pro Bestellung gemessen werden.

Das folgende Beispiel zeigt, wie sich der Rabattsatz bei einer Kampagne „Rabatt auf das 2. Produkt“ auf den Gewinn auswirkt. Der Verkaufspreis des Produkts beträgt 400 TL, die Kosten betragen 220 TL (45 % Bruttomarge); die Zahlen sind nur ein Beispiel:

Bei der Kampagne mit 50 % Rabatt wächst der Warenkorbwert um fünfzig Prozent, doch der Rohertrag pro Bestellung fällt unter den einer Bestellung mit nur einem Produkt. Die Kampagne mit 25 % Rabatt steigert dagegen sowohl den Warenkorb als auch den Gewinn. Berücksichtigen Sie bei der Festlegung des Kampagnensatzes immer die Marge des Produkts.

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Welche Methode passt zu welchem Shop?

Welche Methode am besten funktioniert, hängt von Produkttyp, Preisklasse und Kaufhäufigkeit der Kunden ab. Die folgende Tabelle ist ein Ausgangspunkt.

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Warenkorbstrategie nach Kundensegment

Dieselbe Kampagne wirkt nicht bei jedem Kunden gleich. Werden Anreize zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts an die Beziehung des Kunden zum Shop angepasst, bringen sie bessere Ergebnisse und vermeiden unnötige Rabatte.

• Neukunden: Bei der ersten Bestellung eine erreichbare Schwelle für kostenlosen Versand statt einer hohen sowie ein Willkommensgutschein; Ziel ist es, die erste Bestellung zu erleichtern.
• Stammkunden: Ergänzende Produkte und Set-Empfehlungen auf Basis früherer Käufe; vergrößern Sie den nächsten Warenkorb mit Punkten und Geschenkgutscheinen.
• Kunden mit hohen Ausgaben: Früher Zugang, Geschenkprodukte und Vorteile statt Rabatten; bei Kunden, die ohnehin mit einem großen Warenkorb kommen, müssen Sie keinen Gewinn abgeben.
• Kunden, die lange nicht mehr da waren: Ein persönlicher Gutschein, gültig ab einem bestimmten Betrag, der die Rückkehr erleichtert.
• Groß- und Firmenkunden: Staffelpreise und Verkauf in Kartons; ein Stückpreis, der mit steigender Menge sinkt, vergrößert den Warenkorb ganz natürlich.

Wie messen Sie die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts?

Die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts sollte zusammen mit Conversion-Rate und Gewinn pro Bestellung gemessen werden. Kaufen weniger Menschen, während der Warenkorb wächst, oder sinkt der Gewinn, war die Kampagne nicht erfolgreich.

• Beobachten Sie drei Kennzahlen gemeinsam: durchschnittlicher Warenkorbwert, Conversion-Rate und Gewinn pro Bestellung. Verbessern sich alle drei zusammen, funktioniert die Methode.
• Vergleichen Sie vorher und nachher unter gleichen Bedingungen: Vergleichen Sie keine Aktionswochen mit gewöhnlichen Wochen; vergleichen Sie wenn möglich denselben Zeitraum mit dem Vorjahr.
• Messen Sie Empfehlungsbereiche getrennt: Beobachten Sie die Zahl der Hinzufügungen aus ergänzenden Produkten und aus Empfehlungen vor dem Checkout getrennt; erkennen Sie, welcher Bereich tatsächlich Produkte in den Warenkorb bringt.
• Sehen Sie sich die Kampagnenberichte an: Bewerten Sie, wie viel Rabatt und wie viel Umsatz jede Kampagne zusammen bringt.

4-Wochen-Testplan für den durchschnittlichen Warenkorbwert

Wenn Sie alle Methoden gleichzeitig einführen, lässt sich nicht erkennen, welche wirkt. Der folgende Plan erlaubt es Ihnen, die Methoden nacheinander zu testen und ihre Wirkung einzeln zu sehen.

1. Woche 1, Messpunkt: Erfassen Sie den aktuellen durchschnittlichen Warenkorbwert, die Conversion-Rate und den Gewinn pro Bestellung nach Kanal und Gerät; erstellen Sie die Verteilung der Warenkorbwerte.
2. Woche 2, Schwelle für kostenlosen Versand und Schwellenanzeige: Legen Sie die Schwelle anhand der Verteilung fest und aktivieren Sie die Anzeige des Restbetrags im Warenkorb.
3. Woche 3, ergänzende Produkte: Legen Sie für Ihre Bestseller ergänzende Produkte und Produkte vor dem Checkout fest; stellen Sie sicher, dass es Produkte in der Preisklasse gibt, mit denen sich die Schwelle erreichen lässt.
4. Woche 4, Entscheidung: Vergleichen Sie die drei Kennzahlen mit der ersten Woche; behalten Sie dauerhaft bei, was funktioniert, und testen Sie anschließend Set-Produkte und Mengenkampagnen auf dieselbe Weise.

7 häufige Fehler bei der Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts

1. Die Schwelle für kostenlosen Versand zu hoch ansetzen: Eine unerreichbare Schwelle motiviert niemanden und erhöht die Zahl der Kunden, die die Versandgebühr sehen und den Warenkorb abbrechen.
2. Rabatte geben, ohne den Gewinn zu berechnen: Der Warenkorb wächst, der Gewinn schrumpft.
3. Irrelevante Produkte empfehlen: Empfehlungen ohne Bezug zum gekauften Produkt verringern das Vertrauen und lenken ab.
4. Den Zahlungsschritt mit Empfehlungen überladen: Das erschwert den Abschluss der Bestellung und senkt die Conversion-Rate.
5. Keine Produkte vorhalten, mit denen sich die Schwelle erreichen lässt: Gibt es kein passend bepreistes Produkt für den Restbetrag, kann der Kunde die Schwelle nicht erreichen.
6. Kampagnen verkomplizieren: Viele gleichzeitig laufende Kampagnen, die sich gegenseitig beeinflussen, verwirren den Kunden.
7. Nur auf den durchschnittlichen Warenkorbwert schauen: Eine Steigerung, die nicht zusammen mit Conversion-Rate und Gewinn bewertet wird, ist irreführend.

Den durchschnittlichen Warenkorbwert mit Faprika steigern

Die Kampagnen- und Empfehlungswerkzeuge zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts stehen im Panel der Faprika-E-Commerce-Plattform bereit (welche Funktion in welchem Paket beginnt, sehen Sie auf der Seite E-Commerce-Pakete):

• Versand- und Warenkorbkampagnen: „Ab X TL Versand kostenlos“, Kampagnen nach Warenkorb-Zwischensumme, individuelle Kampagnen nach Warenkorbsumme und Warenkorbrabatte sind in allen Paketen enthalten.
• Mengenkampagnen: „X kaufen, Y bezahlen“, prozentualer Rabatt auf das 2. Produkt und „1 kaufen, 1 gratis“ sind in allen Paketen enthalten.
• Geschenke und Punkte: Mit einer Kampagne für Geschenkprodukte, Geldpunkten, einem Punktesystem und Geschenkgutscheinen können Sie die nächste Bestellung anregen.
• Einstellungen für verwandte, Cross-Selling-, ergänzende und Checkout-Vorstufen-Produkte: Sie legen für Ihre Produkte ergänzende Produkte und Produkte für Chancen vor dem Checkout fest; mit den Kasse-Chancen können Sie im Bestellabschluss besondere Angebote präsentieren.
• Modul für Kombi- und Serienproduktverkauf: Sie bieten gemeinsam verkaufte Produkte als Set oder Kombination an.
• Einstellungen für zuletzt angesehene und ähnliche Produkte: Sie zeigen Empfehlungen entsprechend den Interessen des Kunden.
• Kampagnen-Rabattbericht: Sie sehen, wie viel Rabatt und Umsatz jede Kampagne bringt.

Häufig gestellte Fragen

Was ist durchschnittlicher Warenkorbwert?

Der durchschnittliche Warenkorbwert ist der durchschnittlich pro Bestellung ausgegebene Betrag in einem E-Commerce-Shop und wird berechnet, indem der Nettoumsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Er wird auch als durchschnittlicher Bestellwert bezeichnet.

Wie steigert man den durchschnittlichen Warenkorbwert?

Eine Schwelle für kostenlosen Versand, Empfehlungen passender und höherwertiger Produkte, Angebote vor der Kasse, Sets, Mengenaktionen wie X kaufen, Y zahlen, gestaffelte Rabatte nach Warenkorbwert, Geschenkartikel, Punkte und Gutscheine sowie eine Anzeige des Restbetrags bis zur Schwelle sind die wirksamsten Wege, den Warenkorbwert zu steigern.

Wie legt man die Schwelle für kostenlosen Versand fest?

Ermitteln Sie in der Verteilung der Warenkorbwerte den Bereich, in dem sich die Bestellungen häufen, und legen Sie die Schwelle knapp darüber fest. Der Bruttogewinn des durchschnittlich zusätzlich eingelegten Betrags muss die übernommenen Versandkosten decken. Messen Sie nach der Einführung Warenkorbwert, Conversion-Rate und Gewinn pro Bestellung gemeinsam.

Was ist der Unterschied zwischen durchschnittlichem Warenkorbwert und Warenkorbwert?

Der Warenkorbwert ist der Gesamtbetrag einer einzelnen Bestellung bzw. eines einzelnen Warenkorbs. Der durchschnittliche Warenkorbwert ist der Durchschnitt aller Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum.

Senken Aktionen den Gewinn, während sie den Warenkorbwert steigern?

Das kann passieren, wenn der Rabattsatz im Verhältnis zur Gewinnmarge des Produkts zu hoch ist. Bei einem Produkt mit 45 % Bruttomarge kann zum Beispiel 50 % Rabatt auf den 2. Artikel den Warenkorb vergrößern, den Gewinn pro Bestellung aber unter den einer Bestellung mit nur einem Artikel drücken. Legen Sie den Rabattsatz anhand des verbleibenden Gewinns pro Bestellung fest.

Wie wird die Steigerung des Warenkorbwerts gemessen?

Beobachten Sie Warenkorbwert, Conversion-Rate und Gewinn pro Bestellung gemeinsam und vergleichen Sie Zeiträume vor und nach der Änderung unter gleichen Bedingungen. Erfassen Sie Zusatzkäufe aus Empfehlungsbereichen und Aktionen getrennt.

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