Was verkaufen im E-Commerce? Die 10 Kriterien für die richtige Produkt- und Nischenwahl für Einsteiger (2026)

Die erste Frage aller, die mit dem E-Commerce beginnen wollen, ist dieselbe: Was verkaufe ich im E-Commerce? Die meisten suchen die Antwort in Listen der „meistverkauften Produkte“. Doch dass sich ein Produkt für andere gut verkauft, heißt nicht, dass es für Sie profitabel ist: Hunderte Händler sehen dieselbe Liste und versuchen, dasselbe Produkt zum gleichen Preis zu verkaufen, und Versand- und Retourenkosten zehren den Gewinn unbemerkt auf.

In diesem Leitfaden erklären wir Schritt für Schritt die 10 Kriterien für die Entscheidung, was Sie im E-Commerce verkaufen, die Nischenwahl, die Messung der Nachfrage, die Berechnung der Stückökonomie, die zeigt, ob ein Produkt wirklich Gewinn bringt, geeignete und schwierige Produktgruppen für Einsteiger, die Wahl des Geschäftsmodells, rechtliche Hinweise und häufige Fehler. Am Ende haben Sie eine Checkliste, mit der Sie Ihre eigenen Produktideen bewerten können.

Was verkaufen im E-Commerce?

Im E-Commerce lässt sich fast jedes Produkt verkaufen, dessen Verkauf rechtlich erlaubt ist; für einen profitablen Start muss ein Produkt jedoch vier Bedingungen gemeinsam erfüllen: eine echte und anhaltende Nachfrage, eine ausreichende Marge nach Versand, Provision und Werbung, eine für Versand und Retouren geeignete Beschaffenheit und einen Aspekt, in dem Sie es anders als die Konkurrenz präsentieren können.

Diese vier Bedingungen verwandeln die Frage „Was soll ich verkaufen?“ in „Welches Produkt funktioniert für mich?“. Ein großes, schweres Produkt wird zum Beispiel vielleicht stark gesucht, doch wenn die Versandkosten die Marge aufzehren, ist es für Neueinsteiger nicht die richtige Wahl. Umgekehrt kann ein selten gesuchtes Produkt, das eine bestimmte Zielgruppe regelmäßig kauft, für einen kleinen Shop das tragfähigere Fundament sein.

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Warum die Produktwahl die wichtigste Entscheidung im E-Commerce ist

Die Produktwahl bestimmt gleichzeitig Ihren Preis, Ihre Werbekosten, Ihre Versand- und Lagerorganisation, Ihre Retourenquote und die Frage, ob der Kunde wiederkommt. Shop-Design, Kampagnen oder Werbung lassen sich später ändern; die strukturellen Probleme eines falsch gewählten Produkts lassen sich durch Marketing nicht beheben.

• Preis und Marge: Die Differenz zwischen dem Marktpreis des Produkts und Ihren Kosten ist der Spielraum Ihres Unternehmens.
• Kundengewinnungskosten: Bei Produkten mit vielen Wettbewerbern werden Werbeklicks teuer; bei Nischenprodukten ist die Kundenansprache einfacher.
• Betrieb: Sperrige, zerbrechliche oder variantenreiche Produkte erschweren Verpackung, Lagerung und Bestandsführung.
• Wiederkauf: Bei Produkten, die verbraucht und erneuert werden, kommt der Kunde ein zweites Mal; bei einmaligen Produkten müssen Sie für jeden Verkauf einen neuen Kunden finden.

10 Kriterien für die Wahl des richtigen Produkts

Am praktischsten bewerten Sie eine Produktidee, indem Sie sie anhand der 10 folgenden Kriterien benoten. Vergeben Sie für jedes Kriterium 1 bis 5 Punkte; wenn Sie mehrere Produktideen in derselben Tabelle vergleichen, zeigt sich von selbst, welche tragfähiger ist.

1. Gibt es eine echte und stetige Nachfrage?

Suchen Sie nach Anzeichen dafür, dass das Produkt gesucht und gekauft wird: Suchvorschläge in Suchmaschinen, Produktseiten und Bewertungsdichte auf Marktplätzen, Fragen in Foren. Ganzjährig gesuchte Produkte sind ein sichererer Start als ein Trend, der nur wenige Wochen glänzt.

2. Reicht die Bruttomarge aus?

Der Betrag, der nach Abzug der Produktkosten vom Verkaufspreis übrig bleibt, muss groß genug sein, um Versand, Zahlungsprovision, Marktplatzprovision, Verpackung, Retouren und Werbeausgaben zu decken. Bei günstigen Produkten verschlingen die Fixkosten (Versand, Verpackung) einen großen Teil des Preises.

3. Sind Versand und Desi geeignet?

Kleine und leichte Produkte werden mit einem niedrigeren Desi (Einheit für das Volumengewicht) versendet. Bei sperrigen Produkten kann das Porto nach Volumen statt nach Gewicht berechnet werden, sodass auch leichte, aber große Pakete teuer im Versand sein können.

4. Ist das Produkt versandfest?

Glas, Keramik, Flüssigkeiten oder empfindliche Elektronik erfordern zusätzliche Verpackung und erhöhen das Risiko beschädigter Lieferungen. Für Neueinsteiger vereinfachen unzerbrechliche Produkte den Betrieb.

5. Ist das Retourenrisiko gering?

Bei Produkten mit Größen-, Farb- oder Passformproblemen kommt es häufiger zu Retouren. Da die Kosten für Rücksendungen über den vom Verkäufer angegebenen Transportdienstleister ab 2026 nicht mehr vom Verbraucher verlangt werden können, gehen Retouren unmittelbar zulasten des Verkäufers.

6. Kaufen Kunden erneut?

Produkte, die verbraucht, erneuert oder zu einer Sammlung ergänzt werden (etwa Verbrauchsmaterialien, Pflegeprodukte, Hobbybedarf und Haustierprodukte), erhöhen den Umsatz pro Kunde und verteilen die Werbekosten auf mehrere Bestellungen.

7. Wie stark ist die Saisonalität?

Produkte, die nur in einem bestimmten Zeitraum verkauft werden, lassen den Cashflow schwanken und können am Saisonende Restbestände hinterlassen. Wenn Sie ein saisonales Produkt wählen, ergänzen Sie es um Zusatzprodukte, die in anderen Zeiträumen verkauft werden.

8. Sind die rechtlichen Pflichten klar?

Der Online-Verkauf mancher Produkte ist verboten, andere erfordern Registrierung, Genehmigung oder Meldung. Informieren Sie sich vor dem Verkaufsstart über die Pflichten Ihrer Produktgruppe (wir erklären das weiter unten in einem eigenen Abschnitt).

9. Ist die Beschaffung zuverlässig?

Von einem einzigen Lieferanten abhängig zu sein bedeutet, dass der Verkauf stoppt, wenn der Bestand ausgeht. Das Produkt sollte mindestens eine Ersatzquelle haben; Lieferzeit, Mindestbestellmenge und gleichbleibende Qualität sollten vorab besprochen werden.

10. Können Sie sich abheben?

Wenn viele Shops dasselbe Produkt mit demselben Bild verkaufen, bleibt der Preis Ihr einziges Wettbewerbsinstrument. Suchen Sie nach Wegen zur Differenzierung, etwa durch Verpackung, Set-Bildung, Personalisierung, bessere Produktinformationen, schnellen Versand oder die Konzentration auf eine bestimmte Zielgruppe.

Was ist eine Nische, und wie wählt man sie im E-Commerce?

Eine Nische ist ein enger Marktbereich, der sich auf ein bestimmtes Bedürfnis einer bestimmten Kundengruppe konzentriert. Statt in einer breiten Kategorie (zum Beispiel „Haushaltswaren“) mit großen Shops zu konkurrieren, fällt ein neuer Händler leichter auf, wenn er sich auf einen engeren Bereich spezialisiert (zum Beispiel „klappbare Gartenartikel für kleine Balkone“).

Bei der Nischenwahl können Sie diese Formel nutzen: Zielgruppe + Bedürfnis + Produktgruppe. Wer ist die Zielgruppe, welches Problem hat sie, welche Produkte lösen dieses Problem? Sobald die Antworten auf diese drei Fragen klar sind, ergeben sich Produktliste, Produktbeschreibungen und Werbe-Targeting von selbst.

Auch eine zu enge Nische ist ein Risiko: Ein Produkt, das nur wenige Menschen suchen, trägt einen Shop nicht, so speziell es auch sein mag. Die richtige Nische ist eng genug, damit Sie sich von großen Wettbewerbern abheben, und breit genug, damit Sie regelmäßig verkaufen.

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Wie lässt sich die Nachfrage nach einem Produkt messen?

Die Nachfrage wird anhand der Suchanfragen zum Produkt, der Verkaufs- und Bewertungssignale bestehender Händler und der echten Bestellungen aus Ihren eigenen kleinen Tests gemessen. Verlassen Sie sich nicht auf eine einzige Quelle, sondern lesen Sie mehrere Quellen zusammen.

1. Beachten Sie Suchvorschläge: Die Vorschläge, die beim Eintippen des Produktnamens in eine Suchmaschine erscheinen, zeigen, wonach Menschen im Zusammenhang mit diesem Produkt tatsächlich suchen.
2. Nutzen Sie Keyword-Tools: Monatliches Suchvolumen und Jahresveränderung zeigen, ob das Produkt kontinuierlich oder saisonal gesucht wird.
3. Sehen Sie sich Trenddiagramme an: Der Verlauf der letzten Jahre zeigt, ob die Nachfrage steigt oder ein Trend abflaut.
4. Untersuchen Sie Marktplätze: Die Zahl der Bewertungen ähnlicher Produkte und die in Bewertungen wiederholten Beschwerden zeigen sowohl die Nachfrage als auch die Chance zur Differenzierung.
5. Lesen Sie Frage-Antwort-Seiten und Foren: Die Fragen der Nutzer sind die Themen, die Sie in Ihrer Produktbeschreibung beantworten müssen.
6. Führen Sie einen kleinen Verkaufstest durch: Das verlässlichste Maß sind echte Bestellungen; beginnen Sie mit wenigen Produkten und messen Sie die Verkäufe.

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Ist das Produkt profitabel? Wie wird die Stückökonomie berechnet?

Die Stückökonomie ist die Rechnung, die zeigt, was Ihnen von einer einzelnen Bestellung nach Abzug aller Kosten bleibt. Vom Verkaufspreis werden Produktkosten, Versand, Verpackung, Zahlungs- und Marktplatzprovisionen, der Retourenanteil und die Werbekosten pro Bestellung abgezogen; der verbleibende Betrag heißt Deckungsbeitrag.

Die folgende Tabelle ist eine Beispielrechnung, die die Logik der Berechnung zeigt; die Zahlen sind beispielhaft, und die tatsächlichen Werte hängen von Ihrem Produkt, Ihrer Versandvereinbarung und Ihrem Vertriebskanal ab.

Liegt der Deckungsbeitrag nahe null oder im Minus, wächst mit steigenden Verkäufen auch der Verlust. In diesem Fall muss sich entweder der Preis, die Kosten oder die Werbekosten pro Bestellung ändern. Führen Sie diese Rechnung, bevor Sie ein Produkt zum Verkauf anbieten, auch für das ungünstigste Szenario durch (höhere Werbekosten, höhere Retouren).

LesetippWie wird die Gewinnmarge berechnet? LesetippWie wird das Desi berechnet?

Welche Produktgruppen eignen sich für Einsteiger am besten?

Für Neueinsteiger eignen sich meist kleine, leichte, unzerbrechliche Produkte mit wenigen Größen- oder Passformproblemen, schlichten rechtlichen Pflichten und Wiederkäufen. Die folgende Tabelle vergleicht Produktgruppen hinsichtlich der betrieblichen Schwierigkeit, nicht als endgültiges Ranking.

Mit Lager oder Dropshipping? Das Geschäftsmodell im E-Commerce wählen

Wie Sie verkaufen, ist ebenso wichtig wie das, was Sie verkaufen. Das Produkt zu bevorraten und selbst zu versenden, aus dem Lager eines Lieferanten zu verkaufen, ein eigenes Produkt herzustellen oder im Großhandel zu verkaufen, führt hinsichtlich Kapital, Risiko und Kontrolle zu unterschiedlichen Ergebnissen.

Diese Modelle schließen einander nicht aus. Viele Unternehmen testen Produktideen per Dropshipping, nehmen die gut laufenden Produkte in den Lagerverkauf auf und entwickeln mit der Zeit ein eigenes Produkt.

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Wie Sie ein Produkt testen, bevor Sie es in den Verkauf bringen

Der sicherste Weg, eine Produktidee zu testen, besteht darin, vor einem großen Lagereinkauf im kleinen Maßstab echte Verkaufsdaten zu sammeln. Ein Test bestätigt die Bewertung auf dem Papier durch das tatsächliche Kundenverhalten.

1. Beginnen Sie mit wenigen Produkten: Wählen Sie einige Produkte aus Ihrer Nische aus und erstellen Sie für jedes eine Produktseite mit guten Fotos, klaren Produktinformationen und dem richtigen Preis.
2. Holen Sie mit einem kleinen Budget Besucher auf die Seite: Legen Sie ein festes Testbudget und eine Testdauer fest; werten Sie die Ergebnisse aus, sobald das Budget aufgebraucht ist.
3. Messen Sie die richtigen Kennzahlen: Besuche, Warenkorb-Hinzufügungen, Bestellungen, Conversion-Rate und Werbekosten pro Bestellung.
4. Sammeln Sie Kundenfragen: Die eingehenden Fragen zeigen, welche Informationen auf der Produktseite fehlen.
5. Entscheiden Sie: Ist der Deckungsbeitrag positiv, stocken Sie den Bestand auf; wenn nicht, ändern Sie Preis, Produkt oder Zielgruppe oder wenden Sie sich der nächsten Idee zu.

LesetippWie sollte eine E-Commerce-Produktseite aussehen?

Welche gesetzlichen Regeln sollten Sie beim Online-Verkauf beachten?

Beim Online-Verkauf gelten die gesetzlichen Pflichten für das jeweilige Produkt und die Verbraucherregeln für alle Fernabsatzgeschäfte gleichzeitig. Berücksichtigen Sie bei der Produktauswahl beides.

• Produkte, deren Online-Verkauf verboten ist: Der Online-Verkauf einiger Produkte, etwa verschreibungspflichtiger und nicht verschreibungspflichtiger Arzneimittel, ist untersagt; mit diesen Produktgruppen steigt man nicht in den E-Commerce ein.
• Produkte, die Registrierung, Genehmigung oder Meldung erfordern: Für Produktgruppen wie Lebensmittel, Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetik und Medizinprodukte gelten gesonderte Pflichten für Hersteller, Importeur oder Verkäufer. Prüfen Sie vor dem Verkauf die aktuellen Regeln der zuständigen Behörde.
• Marken- und Urheberrechte: Der Verkauf von Nachahmungen fremder Marken oder die Verwendung von Bildern ohne Erlaubnis ist sowohl ein rechtliches Risiko als auch ein Grund für die Kontosperrung auf Marktplätzen.
• Widerrufsrecht: Beim Fernabsatz hat der Verbraucher ein 14-tägiges Widerrufsrecht; Ausnahmen wie personalisierte Produkte, schnell verderbliche Waren und geöffnete Hygieneartikel müssen auf der Produktseite und in der vorvertraglichen Information deutlich genannt werden.
• Rechnung und Steuern: Richten Sie Ihre Unternehmensstruktur und Ihr Rechnungswesen ein, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen.

LesetippWas ist ein Fernabsatzvertrag?

8 häufige Fehler bei der Produktauswahl im E-Commerce

1. Nur auf „Bestseller“-Listen zu schauen: Die Listen, die jeder sieht, zeigen die Produkte, die alle verkaufen wollen.
2. Nach dem eigenen Geschmack zu wählen: Ein Produkt, das Ihnen gefällt, ist nicht unbedingt ein Produkt mit Nachfrage; prüfen Sie es anhand von Daten.
3. Versand und Retouren nicht einzukalkulieren: Der Gewinn ergibt sich nicht aus dem Verkaufspreis, sondern aus dem Betrag, der nach allen Ausgaben übrig bleibt.
4. Werbekosten mit null anzusetzen: Die ersten Kunden zu gewinnen kostet etwas; das muss in die Unit Economics einfließen.
5. Mit zu vielen Produkten zu starten: Kapital wird im Lagerbestand gebunden und Produktseiten bleiben unfertig; wenige, aber gut aufbereitete Produkte liefern bessere Ergebnisse.
6. Von einem einzigen Lieferanten abhängig zu sein: Wenn die Lieferung ausfällt, stehen auch die Verkäufe still.
7. Wegen eines Trends einen großen Bestand einzukaufen: Wenn ein kurzlebiger Trend endet, bleibt der Bestand liegen.
8. Die gesetzlichen Pflichten erst im Nachhinein kennenzulernen: Ein Produkt, das Registrierung oder Genehmigung erfordert, kann nach Verkaufsstart gestoppt werden.

Checkliste zur Produktauswahl im E-Commerce

Bevor Sie eine Produktidee in den Verkauf bringen, sollten Sie jede der folgenden Fragen mit „Ja“ beantworten können.

• Wird das Produkt das ganze Jahr über in Suchmaschinen und auf Marktplätzen gesucht?
• Bleibt nach allen Ausgaben ein positiver Deckungsbeitrag pro Bestellung?
• Lässt sich das Produkt mit niedrigem Desi und ohne Bruchrisiko versenden?
• Ist das Retourenrisiko niedrig oder sind die Retourenkosten im Preis berücksichtigt?
• Wird der Kunde dieses Produkt oder ein ergänzendes Produkt erneut kaufen?
• Darf das Produkt rechtlich online verkauft werden, und sind die erforderlichen Registrierungen oder Genehmigungen geklärt?
• Gibt es mindestens eine alternative Bezugsquelle?
• Können Sie in einem Satz sagen, warum der Kunde dieses Produkt bei Ihnen kaufen sollte?
• Gibt es in Ihrer Nische ergänzende Produkte, die Sie neben das Hauptprodukt stellen können?
• Wurden Budget und Dauer für einen kleinen Verkaufstest festgelegt?

Das gewählte Produkt mit Faprika in den Verkauf bringen

Nach der Produktauswahl besteht die zweite Hälfte der Arbeit darin, es im richtigen Shop und auf den richtigen Kanälen zu verkaufen. In der E-Commerce-Infrastruktur von Faprika stehen dafür die folgenden Werkzeuge zur Verfügung (welche Funktion in welchem Paket beginnt, sehen Sie auf der Seite Pakete für E-Commerce):

• Variantenverwaltung: Sie können Optionen wie Größe und Farbe festlegen und für jede Variante einen eigenen Preis eingeben.
• Verkauf ohne Lagerbestand: Sie können Ihre Produktideen ohne Lagereinkauf in den Verkauf bringen; Einzelheiten finden Sie auf der Seite E-Commerce ohne Lagerbestand.
• XML-Integration: Sie können die Produkte Ihres Lieferanten per XML in Ihren Shop übernehmen.
• Marktplatz-Integration: Sie senden Ihre Produkte über ein einziges Panel an Marktplätze und verwalten die Bestellungen im selben Panel; Einzelheiten finden Sie auf der Seite Marktplatz-Integration.
• B2B (Großhandel): Sie können über dieselbe Infrastruktur an Ihre Händler und Geschäftskunden verkaufen.
• Kampagnenmodul und Produktbewertungen: In der Testphase richten Sie Kampagnen ein und verwalten Kundenbewertungen.
• E-Export: Wird Ihre Nische auch im Ausland gesucht, können Sie mit der E-Export-Lösung neue Märkte erschließen.

Häufig gestellte Fragen

Was kann man im E-Commerce verkaufen?

Im E-Commerce lässt sich nahezu jedes Produkt verkaufen, dessen Verkauf rechtlich erlaubt ist. Für einen profitablen Start braucht das Produkt echte Nachfrage, muss nach allen Ausgaben Gewinn abwerfen, für Versand und Retouren geeignet sein und einen Aspekt haben, den Sie anders als Ihre Wettbewerber anbieten können.

Welche Produkte eignen sich am besten für Einsteiger?

Für Einsteiger eignen sich in der Regel Produkte besser, die klein, leicht und unzerbrechlich sind, wenig Größen- oder Passformprobleme aufweisen, einfache rechtliche Vorgaben haben und wiederholt gekauft werden. Sperrige, zerbrechliche, variantenreiche oder genehmigungspflichtige Produkte erschweren den Betrieb.

Wie wählt man im E-Commerce eine Nische aus?

Eine Nische ist ein enger Markt, der sich auf einen bestimmten Bedarf einer bestimmten Zielgruppe konzentriert. Definieren Sie Zielgruppe, Bedarf und Produktgruppe gemeinsam, belegen Sie die Nachfrage mit Such- und Marktplatzdaten und achten Sie darauf, dass die Nische eng genug ist, um sich von großen Wettbewerbern abzuheben, und breit genug, um regelmäßig Umsatz zu bringen.

Woran erkennt man, ob ein Produkt profitabel ist?

Ziehen Sie vom Verkaufspreis Produktkosten, Versand und Verpackung, Zahlungs- und Verkaufsprovisionen, den Retourenanteil und die Werbekosten pro Bestellung ab. Ist der verbleibende Betrag (der Deckungsbeitrag) positiv und groß genug, um die Fixkosten zu decken, ist das Produkt profitabel.

Kann man mit dem Verkauf ohne Lagerbestand in den E-Commerce einsteigen?

Ja. Beim Dropshipping werden die Produkte aus dem Lagerbestand des Lieferanten verkauft und vom Lieferanten versendet; der Kapitalbedarf ist gering, dafür haben Sie weniger Kontrolle über Marge und Versand. Viele Unternehmen testen Produktideen per Dropshipping und nehmen die erfolgreichen Produkte in den Verkauf aus eigenem Lager auf.

Welche Produkte dürfen nicht online verkauft werden?

Der Online-Verkauf einiger Produkte, etwa von Arzneimitteln, ist verboten. Für Produktgruppen wie Lebensmittel, Nahrungsergänzungsmittel, Kosmetika und Medizinprodukte gelten Registrierungs-, Genehmigungs- oder Meldepflichten; prüfen Sie vor dem Verkaufsstart die aktuellen Regeln der zuständigen Behörde.

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