¿Qué es la venta en tienda? Escaneo de códigos de barras con el móvil, búsqueda de stock y envío al cliente si falta el producto en una tienda física: guía, calculadora de ventas perdidas y auditoría de preparación

Un cliente mira un producto en la tienda, pregunta por su talla y no está en el estante. El personal busca en el almacén, no lo encuentra y el cliente se va. Sin embargo, ese mismo producto puede estar en otra de sus tiendas, al otro lado de la ciudad, o en su almacén de comercio electrónico. La respuesta corta a ¿qué es la venta en tienda? es esta: vender en la tienda física sobre los mismos datos de stock, clientes y pedidos que su sistema de comercio electrónico y, si el producto no está en esa tienda, cubrir la venta con otro stock y enviarlo al cliente.

En esta guía explicamos paso a paso qué es la venta en tienda, en qué se diferencia del software de caja tradicional, cómo funciona la venta con escaneo de códigos de barras desde el móvil, cómo se salva la venta cuando el producto no está en la tienda y cómo gestionar situaciones diarias como la factura, el descuento y la espera. De las dos herramientas incluidas en el artículo, una sirve para ver cuánto le cuesta la venta que se queda fuera del estante y la otra para auditar la preparación de su venta en tienda.

¿Qué es la venta en tienda?

La venta en tienda consiste en llevar la venta de una tienda física o showroom al mismo sistema que su infraestructura de comercio electrónico. El personal de ventas encuentra el producto por código de barras o por nombre, lo añade al carrito, elige al cliente o continúa sin registro, cobra y crea el pedido. El pedido cae en la misma lista que los que llegan de su sitio web y de los marketplaces.

En un programa de caja tradicional, la tienda trabaja aislada: el stock es el de la tienda, el registro de clientes es aparte y los informes también. En la venta en tienda, en cambio, la tienda forma parte de todos sus canales de venta. Esto es decisivo sobre todo para las empresas con varios puntos de venta que quieren gestionar el stock en común.

Diferencia entre la venta en tienda y un programa de caja tradicional

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¿Por qué es importante la venta en tienda para el comercio electrónico?

El cliente no distingue entre canales: busca el producto tanto en la tienda como en el sitio web. Cuando la tienda y el comercio electrónico trabajan por separado, el stock se divide en dos, la experiencia del cliente se vuelve incoherente y se pierden ventas en ambos lados. La venta en tienda reúne las dos cosas bajo el mismo techo.

• Salva la venta perdida: si la talla o el color solicitados no están en esa tienda, el producto que está en otro almacén o tienda se envía al cliente y la venta es de la tienda.
• El stock se gestiona desde un solo centro: el producto vendido en la tienda sale del mismo stock; en el sitio web y en los marketplaces no aparece un stock erróneo.
• Acorta la cola en caja: el escaneo de códigos de barras, el escaneo con cámara y una pantalla con un solo carrito reducen el tiempo de cada operación.
• Da más recursos al personal: el asesor de ventas puede consultar el stock en su móvil junto al cliente y responder en el momento.
• Unifica los datos del cliente: el cliente que compra en la tienda se asocia con su registro de comercio electrónico; la comunicación posterior y las acciones de fidelización se hacen desde un único registro.
• Simplifica los informes: como las ventas de la tienda y las online se ven en la misma lista de pedidos, resulta más fácil comparar los canales.

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¿Cómo funciona la pantalla de venta en tienda?

Una buena pantalla de venta en tienda es sencilla: un único cuadro de búsqueda, un carrito y un botón de pago. El personal debe poder usarla sin formación y sin tener que moverse entre pantallas en las horas de más afluencia. Los pasos básicos de la venta son los siguientes.

1. Encuentre el producto: escanee el código de barras o escriba el código de stock o el nombre del producto. Escanear con la cámara del móvil libera al personal de estar atado a la caja.
2. Vea el stock: debe verse de un vistazo cuántas unidades hay del producto en cada almacén y en cada tienda.
3. Añada al carrito: el producto pasa al carrito; la cantidad, el precio unitario, el impuesto y el descuento se controlan línea por línea y el total se actualiza al instante.
4. Elija al cliente o continúe sin registro: el cliente registrado se encuentra por teléfono o por nombre; al cliente con prisa no se le obliga a registrarse.
5. Cobre el pago: se elige el método de pago y se completa la venta.
6. Elija el documento: según la necesidad, se emite una factura o se entrega un ticket.

¿Por qué marca la diferencia escanear con el móvil?

Leer el código de barras solo con el lector de la caja mantiene al personal atado a ella. Escanear con la cámara del móvil lleva la venta junto al cliente, delante del estante. El personal escanea el producto, consulta el stock, responde en el momento a la pregunta “¿tiene otra talla?” y cierra la venta allí mismo. Esto acorta la espera, sobre todo en tiendas con un catálogo amplio y horas de mucha afluencia. En una tienda de gran volumen también puede usarse un lector de códigos de barras; la pantalla debe aceptar ambos métodos desde el mismo campo de búsqueda.

Lectura recomendada¿Qué es un código de barras? Cómo obtener, leer y usar el código de barras de un producto (GTIN/EAN) en el comercio electrónico – guía práctica

¿Cómo se salva la venta si el producto no está en la tienda?

Este es el aspecto más valioso de la venta en tienda. Cuando el cliente no encuentra el producto que quiere en el estante, en el esquema clásico la venta se pierde. En un sistema que ve el stock de todos los almacenes y tiendas, en cambio, el producto se envía por transporte a la dirección del cliente; la venta se registra como venta de esa tienda aunque el producto salga en realidad de otro lugar. Este modelo también se conoce como estante infinito o “envío desde la tienda”.

Situaciones habituales en la tienda y su respuesta correcta

¿Cómo se gestionan el cliente, la factura y el pago en la venta en tienda?

Tan importante como la rapidez de la venta en tienda es el orden. Unos datos de cliente erróneos, un documento equivocado o un registro de pagos desordenado se convierten en pérdida de tiempo al cierre del día.

Registro del cliente

El cliente registrado debe encontrarse rápidamente por nombre, apellido o teléfono. No se debe imponer el registro obligatorio: el cliente con prisa debe poder comprar sin dar sus datos. La venta del cliente que quiere dar sus datos se asocia a su registro y sirve de base para futuras acciones de fidelización y comunicación. Para los clientes empresa debe haber campos de información y datos de facturación aparte.

Factura y ticket

En la venta en tienda hay dos vías de documento: factura para el cliente que la pide y ticket para la venta minorista que no la necesita. La elección del documento debe poder hacerse con un toque durante la venta, y el documento debe estar listo al terminar. La normativa varía de un país a otro; confirme sus reglas de facturación con su responsable de contabilidad.

Descuento, nota y espera

El descuento por línea y el descuento del carrito, aplicado a todo el carrito, dan flexibilidad en la tienda. La nota del pedido permite registrar en el sistema información como los datos de entrega o una nota de operación interna. Poner en espera, por su parte, salva las horas de más afluencia: la venta abierta se aparta, se pasa al siguiente cliente y la venta en espera se reabre desde la lista donde se dejó.

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¿Para qué empresas es adecuada la venta en tienda?

La venta en tienda aporta valor a cualquier empresa con varios puntos de venta y stock compartido; el beneficio más claro aparece donde el stock está disperso, el surtido es amplio y el cliente se encuentra con opciones como la talla y el color. Incluso en una sola tienda pequeña, gestionar la venta, el stock y la factura desde un único lugar ahorra tiempo.

¿Cómo preparar al personal de la tienda?

Ni la mejor pantalla genera beneficio si el personal no la usa bien. La mayor ganancia de la venta en tienda viene del cambio de comportamiento del personal: en lugar de rendirse cuando falta el producto, consultar el stock y proponer el envío. Para ello basta una preparación breve y práctica.

• Dé una única regla: “si el producto no está en el estante, primero consulte el stock”. Como es sencilla, se recuerda.
• Practique con escenarios reales: que el personal pruebe por sí mismo situaciones habituales como que falte la talla o el color, que el cliente no quiera registrarse o que pida factura.
• Tenga a mano la información de envío: al proponer el envío al cliente, el personal debe poder dar una respuesta clara sobre el plazo de entrega y el coste del envío.
• Planifique las horas de más afluencia: hable de antemano de cuándo se usará la función de espera y de cómo pasar al siguiente cliente.
• Recoja opiniones: quien mejor sabe dónde se ralentiza la pantalla es el asesor de ventas; haga una breve evaluación en las primeras semanas.

Conexión entre el stock de la tienda y el almacén

Que la venta en tienda funcione bien depende de que los datos de stock sean fiables. Si el número de unidades del sistema es erróneo, el personal promete al cliente enviar un producto que no existe. Por ello hay que contar el stock de la tienda con regularidad, registrar los movimientos entre almacenes y introducir todos los códigos de barras sin excepción.

• Recuento periódico: el stock de la tienda y del almacén debe contarse a intervalos regulares y compararse con el sistema.
• Transferencia registrada: el movimiento de productos entre tiendas debe hacerse con un registro de transferencia; el producto que pasa de mano en mano descuadra el stock.
• Disciplina con los códigos de barras: el código de barras de cada producto y variante debe estar completo y ser único.
• Margen de seguridad: en los productos que más se venden en la tienda, la diferencia entre el stock del sistema y el stock real debe mantenerse pequeña.

Sobre el movimiento entre almacenes, puede consultar nuestro artículo ¿Cómo transferir entre almacenes?

¿Cómo se mide el éxito de la venta en tienda?

Una vez implantada la venta en tienda, siga unos cuantos indicadores para ver su efecto. Todos pueden obtenerse de los mismos datos de pedidos.

• Número de ventas perdidas por producto sin stock: ¿el cliente se fue sin encontrar lo que quería o se salvó la venta con el envío?
• Porcentaje de ventas completadas con envío desde la tienda: si se usa el método, indica que ha aumentado la capacidad de venta de la tienda.
• Tiempo medio de operación: ¿se acortan el tiempo de encontrar el producto y el de cobro?
• Número de ventas en espera: si se ponen en espera con mucha frecuencia, hay que revisar el flujo de caja o el número de personal.
• Porcentaje de clientes registrados: ¿qué parte de los clientes de la tienda se asocia con su registro de comercio electrónico?
• Comparación de canales: ¿en qué se diferencian el importe del carrito y la mezcla de productos de las ventas de la tienda y de las online?

¿Cómo se calcula el coste de la venta perdida en la tienda?

La mayoría de las tiendas no mide el valor del cliente que se va porque no hay producto. La herramienta siguiente calcula su ingreso adicional mensual a partir de cuántos clientes al día no encuentran lo que buscan, qué parte de ellos podría salvarse con la opción de envío y el importe medio del carrito. Los valores son ejemplos; introduzca sus propias cifras.

Lo que muestra la herramienta es que unos pocos clientes perdidos al día suponen, a final de mes, renunciar a unos ingresos considerables. La verdadera palanca es que el personal adquiera el hábito de consultar el stock y proponer el envío.

Auditoría de preparación de la venta en tienda

La herramienta siguiente evalúa su sistema de venta en tienda con ocho puntos. Marque lo que ya hace; la herramienta le indicará en qué conviene centrarse.

Errores habituales en la venta en tienda

1. Mantener el stock de la tienda por separado: si el producto vendido en la tienda no se descuenta del stock online, el mismo producto se vende dos veces.
2. Abandonar la venta si no hay producto: se pierde una venta cuando el producto que está en otro almacén podía enviarse al cliente.
3. Exigir el registro: al cliente con prisa que se retiene para que dé sus datos, se le acaban las ganas de comprar.
4. Usar una pantalla complicada: moverse entre pantallas en las horas de mucha afluencia alarga la cola.
5. No introducir el código de barras: un producto sin código de barras no se puede escanear; la búsqueda se ralentiza y los errores aumentan.
6. Dejar la elección del documento para el final: si la decisión entre factura y ticket no se toma durante la venta, hay que corregirlo al cierre del día.
7. No formar al personal: el personal que no conoce la consulta de stock ni la opción de envío sigue diciendo “no hay”.
8. No seguir los datos de la tienda: si no se miden las ventas perdidas y el tiempo de operación, no se ve dónde mejorar.

Lista de comprobación de la venta en tienda

Le recomendamos leer¿Qué es el seguimiento de stock? ¿Cómo se hace?

Venta en tienda con Faprika

En Faprika, la venta dentro de la tienda se realiza con el Módulo de venta en tienda. El plan que lo incluye varía según el plan; para más detalles puede consultar la página de planes de comercio electrónico o la página del Módulo de venta en tienda.

• Un cuadro de búsqueda, un carrito, un botón Pagar: en la pantalla de venta en tienda renovada, toda la venta se hace con estas tres piezas; el personal escanea el código de barras o escribe el nombre del producto, el producto pasa al carrito, el total aparece al instante y se cobra.
• Escaneo de códigos de barras con la cámara del móvil: con el botón de cámara junto al cuadro de búsqueda, el personal inicia la venta delante del estante sin volver a la caja.
• Buscar stock: de un vistazo se ve cuántas unidades del producto escaneado hay en cada almacén y en cada tienda.
• Envío al cliente si no hay stock: si el producto se ha agotado en esa tienda, la venta se hace igualmente en la tienda, se cobra y el producto se envía a la dirección del cliente.
• Venta con o sin cliente: se puede vender a un cliente registrado y también cerrar la venta sin pedir sus datos.
• Venta con factura o con ticket: según la necesidad, la venta se cierra con factura o con ticket.
• Descuento del carrito y espera: el descuento del carrito se aplica a todo el carrito de una sola vez; el botón Poner en espera aparta la venta abierta y se continúa desde la lista En espera.
• Pantalla detallada: para los equipos que prefieren trabajar con el formulario de pedido detallado, la pantalla anterior se mantiene; el enlace “Volver a la pantalla anterior” de la nueva pantalla la abre.
• Junto con la gestión de almacén: para el stock en varios puntos y la operativa de almacén puede usarse junto con el Sistema de gestión de almacén WMS.

Para saber cómo gestionar juntos la tienda y los demás canales, consulte también el artículo Omnichannel (çok kanallı) pazarlama stratejisi nedir? .

Preguntas frecuentes

¿Qué es la venta en tienda?

La venta en tienda consiste en vender en un local físico sobre los mismos datos de stock, clientes y pedidos que su sistema de comercio electrónico. El personal encuentra el producto por código de barras, lo añade al carrito, cobra y crea el pedido; el pedido aparece en la misma lista que los de los demás canales.

¿Qué diferencia hay entre la venta en tienda y un programa de caja tradicional?

Un programa de caja tradicional solo ve el stock de esa tienda y funciona por separado. La venta en tienda ve juntos el stock de los almacenes y las tiendas, permite enviar el producto al cliente desde otro stock si no está disponible y mantiene las ventas en la misma lista que los pedidos de comercio electrónico.

¿Cómo se vende si el producto no está en la tienda?

En un sistema que ve el stock de todos los almacenes y tiendas, si el producto está en otro lugar la venta se hace en la tienda, se cobra y el producto se envía por transporte a la dirección del cliente. Así, el producto que no está en el estante también cuenta como venta de la tienda.

¿Se puede escanear el código de barras con el móvil en la tienda?

Sí. La cámara del móvil puede usarse como lector de códigos de barras: el personal escanea el producto junto al estante, consulta el stock e inicia la venta. También se puede buscar con un lector de códigos de barras o por el nombre del producto desde el mismo campo de búsqueda.

¿Se puede vender si el cliente no quiere dar sus datos?

Sí. Una buena pantalla de venta en tienda permite cerrar la venta sin registrar al cliente. Si el cliente quiere dar sus datos, la venta se asocia a su registro.

¿En las ventas en tienda se entrega factura o ticket?

Depende de la necesidad. Al cliente que pide factura se le emite factura; las ventas minoristas pueden cerrarse con un ticket. Las normas sobre documentos varían según el país, por lo que le recomendamos confirmar el procedimiento con su responsable de contabilidad.

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