Contenido 14 secciones
- ¿Qué son las ofertas previas al pago?
- ¿Oferta previa al pago, venta cruzada y venta de combos son lo mismo?
- ¿Por qué funcionan las ofertas previas al pago?
- ¿Qué productos se eligen como oferta en el carrito?
- ¿Cómo diseñar el descuento de una oferta previa al pago?
- ¿Cuánto aporta una oferta previa al pago? Calculadora
- ¿Cómo se definen las ofertas previas al pago en Faprika?
- ¿Cómo presentar la oferta en la página del carrito?
- Ejemplos de ofertas previas al pago según el tipo de tienda
- ¿Cuáles son los errores más frecuentes en las ofertas previas al pago?
- ¿Cómo se mide una oferta previa al pago?
- Lista de verificación de ofertas previas al pago
- Gestionar las ofertas previas al pago con Faprika
- Preguntas frecuentes
El cliente ha elegido su producto, lo ha añadido al carrito y está listo para pagar. En este punto, para la mayoría de las tiendas el trabajo parece terminado: se recibe el pedido y aparece la página de agradecimiento. Sin embargo, este momento en que se toma la decisión de compra es aquel en el que una pequeña oferta adicional encuentra menos resistencia. Mostrar justo entonces un producto que se usará junto con el del carrito puede aumentar la venta sin obligar al cliente a hacer una nueva búsqueda.
Esta guía trata las ofertas previas al pago de principio a fin: qué son, en qué se diferencian de la venta cruzada y de la venta de combos, qué productos se eligen como oferta, cómo diseñar el descuento, qué errores estropean el carrito y cómo medir el resultado. También incluye, paso a paso, cómo se define esta función en el panel de Faprika. Acompañan dos pequeñas herramientas: una calculadora de ganancia de ofertas previas al pago y una lista de verificación.
¿Qué son las ofertas previas al pago?
Las ofertas previas al pago consisten en mostrar, mientras el cliente está en el carrito, productos complementarios compatibles con el que ya tiene mediante una oferta especial. El cliente puede añadir estos productos al carrito en un solo paso antes de pasar al pago.
El nombre viene de los estantes junto a la caja de las tiendas: de camino a pagar se ven productos pequeños, baratos y en los que uno no había pensado. En la tienda online, el estante es la zona de recomendaciones de la página del carrito. La diferencia es que en el estante físico se ofrecen los mismos productos a todos, mientras que en el comercio electrónico se determinan según el producto del carrito. Si se ha añadido un vestido, el producto recomendado será unos zapatos o un cinturón; si es un móvil, una funda o un protector de pantalla.
En Faprika esta estructura se configura desde la sección Productos complementarios. En la página de edición del producto se seleccionan los productos relacionados; cuando el producto principal entra en el carrito del cliente, estos productos aparecen en el carrito como Oportunidades en caja. La selección la hace usted; qué producto se asocia con cuál depende por completo del conocimiento de su tienda.
¿Oferta previa al pago, venta cruzada y venta de combos son lo mismo?
No. La venta cruzada es el nombre general de ofrecer otro producto compatible con uno dado; la oferta previa al pago es su variante en el carrito y antes del pago; la venta de combos consiste en vender los productos como un solo paquete. Los tres están próximos, pero el momento en que se usan y la experiencia del cliente son distintos.
| Método | ¿Dónde aparece? | ¿Qué se pide al cliente? | Producto típico |
|---|---|---|---|
| Venta cruzada (general) | Página de producto, carrito, correo electrónico posterior al pedido | Descubrir, a veces comparar | Productos compatibles |
| Oferta previa al pago | Carrito, justo antes del pago | Un clic, decisión muy rápida | Complementos pequeños, baratos y que no requieren explicación |
| Venta de combos | Página de producto y carrito | Aceptar el paquete ya preparado | Conjunto diseñado en común |
Este artículo se centra solo en la segunda fila. Para todos los puntos de la venta cruzada (página de producto, después del pedido, correo electrónico) consulte ¿Qué es la venta cruzada? y, para el diseño de productos en paquete, Cómo vender combos; aquí no los repetimos y hacemos zoom en el momento del carrito.
Le recomendamos leer¿Qué es la venta cruzada? Ejemplos y cómo hacerla¿Por qué funcionan las ofertas previas al pago?
Las ofertas previas al pago funcionan porque presentan una pequeña oferta adicional en el momento en que el cliente ya ha decidido comprar y está entrando en la rutina de pago. En este punto el cliente no busca ni compara productos; simplemente completa su compra.
Detrás del efecto hay unos pocos principios sencillos:
- La decisión ya está tomada: no hay que recorrer un largo camino para convencer al cliente; el producto adicional se percibe como un pequeño añadido.
- La necesidad depende del producto del carrito: unos zapatos para el vestido o una funda para el móvil son un producto que al cliente se le ocurriría de todos modos, pero que le exigiría un esfuerzo aparte para encontrarlo. La oferta elimina ese esfuerzo.
- Ventaja de envío y de tiempo: el producto adicional llega en el mismo pedido y en el mismo paquete; el cliente no tiene que hacer después un pedido aparte.
- Sensación de descuento exclusivo: una oferta presentada solo en el carrito resulta más atractiva que comprar después el mismo producto a precio completo.
Como resultado, el número de productos por pedido y el importe del carrito pueden aumentar. Cuánto aumentarán depende de su selección de productos, del diseño del descuento y de su público; por eso, en lugar de fijar un porcentaje objetivo, conviene medirlo con sus propios datos (hay más detalle en la sección de medición). Para valorarlo junto con otros métodos que elevan el importe del carrito, puede consultar ¿Cómo aumentar el valor medio del carrito?
¿Qué productos se eligen como oferta en el carrito?
Los productos que mejor funcionan como oferta previa al pago son los complementos que se usan directamente con el producto principal, son más baratos que este y no requieren explicación. El cliente debe poder entender el producto de un vistazo y añadirlo con un clic.
Al elegir, le serán útiles estos seis criterios:
- Compatibilidad directa: ¿se usa el producto junto con el principal? Un producto sin relación no es una recomendación, es ruido.
- Proporción de precio: el producto de la oferta debe ser claramente más barato que el principal. Un producto adicional caro supone una nueva carga de decisión.
- Comprensible de un vistazo: los productos que requieren talla, medida o una elección larga se complican antes del pago; los de una sola opción se añaden con más facilidad.
- Seguridad de stock: recomendar un producto sin stock perjudica tanto la confianza como la venta.
- Margen: se eligen productos que dejen beneficio incluso tras el descuento; un producto adicional que se vende con pérdida por el descuento no convierte en ganancia el aumento de facturación.
- Riesgo de devolución: los productos que se devuelven con frecuencia no son la primera opción previa al pago; la devolución del producto adicional erosiona la ganancia.
¿Qué producto de oferta para cada producto principal?
La siguiente tabla recoge ejemplos generales que muestran cómo pensar la asociación; los nombres de producto son ilustrativos y cambian según su propio catálogo.
| Producto principal | Buen producto de oferta | ¿Por qué es adecuado? | Recomendación que evitar |
|---|---|---|---|
| Vestido | Cinturón, zapatos | Parte del mismo conjunto | Accesorio más caro que el producto principal |
| Teléfono móvil | Funda, protector de pantalla | Se necesita de inmediato | Otro móvil |
| Producto de cuidado de la piel | Producto de cuidado complementario | Pertenece a la misma rutina | Categoría sin relación |
| Cafetera | Filtro, producto de limpieza | Producto que se agota con el uso | Consumible sin stock |
¿Cómo plantear el descuento de una oferta previa al pago?
El descuento previo al pago debe ser lo bastante alto para que el producto adicional resulte atractivo y lo bastante bajo para no dañar el margen. El objetivo es vender el producto adicional sin poner en riesgo la rentabilidad del pedido principal.
La función de ofertas previas al pago de Faprika está diseñada para ofrecer al cliente productos adicionales con descuentos especiales en el carrito. La cuantía y el tipo del descuento son decisión de su negocio; este artículo recoge las preguntas que conviene hacerse al decidir:
- ¿Cuál es el margen del producto adicional? El descuento no debe consumir todo el margen.
- ¿El descuento se aplica al pedido principal o solo al producto adicional? Antes del pago, el objetivo es únicamente hacer atractivo el producto adicional.
- ¿El cliente ve el descuento? El precio de lista tachado y el precio especial del carrito deben mostrarse uno junto al otro.
- ¿Se solapa con una campaña o un cupón? La acumulación de dos descuentos puede erosionar el margen de forma inesperada. Para saber cómo funciona el cupón, consulte el artículo sobre el cupón de descuento.
| Planteamiento del descuento | ¿Cuándo es adecuado? | Aspecto a tener en cuenta |
|---|---|---|
| Descuento bajo y fijo | En productos de margen estrecho y gran volumen | Puede que el cliente no lo note |
| Descuento notable | En productos de margen amplio y exceso de stock | No debe aplicarse sin calcular el margen |
| Oferta sin descuento | En productos ya baratos y de necesidad urgente | La oferta pierde sensación de «oportunidad» |
Para ver de antemano cómo influirá el descuento en la venta del producto adicional, use la calculadora de abajo.
¿Qué aporta una oferta previa al pago? Calculadora
Puede calcular el ingreso adicional de una oferta previa al pago a partir del número mensual de carritos, la tasa de aceptación, el precio del producto de oferta y el porcentaje de descuento. La herramienta de abajo multiplica estos valores y resta el descuento.
Lectura de ejemplo con los valores por defecto: si el 8 % de 1.000 carritos al mes acepta la oferta, se venden 80 productos adicionales. Con un producto de 120 unidades monetarias y un 10 % de descuento, se generan 9.600 de facturación adicional, 960 se van en el descuento y quedan 8.640 de ingreso adicional neto. Estas cifras sirven solo para mostrar cómo funciona el cálculo; su tasa de aceptación puede resultar muy distinta.
Más que las cifras, lo que enseña la herramienta es la dirección: aunque la tasa de aceptación parezca pequeña, el efecto crece a medida que aumenta el número de carritos; cuanto más sube el descuento, más rápido cae el ingreso neto. Antes de subir el descuento, mejorar el producto de oferta o su ubicación suele ser un camino más barato.
¿Cómo se definen las ofertas previas al pago en Faprika?
En Faprika, las ofertas previas al pago se definen en la sección Productos complementarios de la página de edición del producto, dentro de Gestión de productos en el apartado Catálogo. La ruta es: Catálogo > Gestión de productos > Enlaces de producto > Productos complementarios.
- Abra el producto. Vaya a Gestión de productos desde Catálogo y abra la página de edición del producto principal para el que quiere definir la oferta previa al pago.
- Llegue a la sección Productos complementarios. La encontrará cerca de Enlaces de producto.
- Haga clic en Añadir nuevo. En la selección que se abre, elija el producto que quiere recomendar a su cliente y guarde.
- Añada varios productos si es necesario. Los productos que elija aparecerán en el carrito del cliente como Oferta previa al pago.
- Vincule los complementarios entre sí. Existe la opción de vincular entre sí los productos complementarios que añadió; así estos productos se reúnen dentro del carrito.
- Compruébelo en el carrito. Añada el producto principal al carrito y verifique que aparece la sección de Ofertas previas al pago y que los productos son los correctos.
Para ver los pasos con capturas de pantalla, consulte el tutorial ¿Cómo se usan las ofertas previas al pago?; para una breve presentación de la función, la página del complemento Ofertas previas al pago. Para saber qué planes incluyen la función, revise la comparativa en la página de planes de comercio electrónico.
Le recomendamos leer¿Cómo se usan las ofertas previas al pago? Tutorial paso a paso¿Cuántos productos conviene definir?
Para una oferta previa al pago resulta más útil definir pocos productos acertados que muchos. Si el cliente se pierde en un mar de opciones en el carrito, vuelve la carga de decidir; el objetivo es mostrar una lista corta que se lea de un vistazo.
El camino práctico es empezar por los productos más vendidos. Defina uno o dos buenos complementos para cada producto estrella. Amplíe el resto del catálogo después, viendo la tasa de aceptación. Si su tienda tiene muchos productos, agrupar los productos por categorías y pensar la lógica de complementos una vez por categoría ahorra tiempo.
¿Cómo presentar la oferta en la página del carrito?
La oferta previa al pago debe ser breve, visual y poder añadirse con un solo clic: basta con la imagen del producto, un nombre corto, el precio y la información del descuento. Una descripción larga o una selección en varios pasos es el mayor enemigo de la oferta.
- Un título claro: basta un título corto como «Ofertas especiales para su carrito» que explique al cliente por qué lo ve.
- Que la imagen destaque: el cliente reconoce el producto por su imagen; una imagen pequeña y nítida se lee más rápido que el texto.
- Que el descuento se vea con claridad: el precio de lista y el precio especial del carrito se muestran uno junto al otro.
- Que no eclipse el botón de pago: la zona de ofertas no debe empujar el paso de pago; el camino principal debe seguir siendo claramente «continuar al pago».
- Que quepa en el móvil: en la mayoría de las tiendas el carrito también se abre desde el móvil. Las tarjetas de oferta deben poder leerse en pantallas estrechas sin desplazarse o en una sola columna, y las zonas táctiles deben ser cómodas.
Para no perder al cliente en el carrito y en el pago, revise también los motivos de abandono del carrito; la oferta previa al pago no debe ser un obstáculo que haga abandonar el carrito. Sobre este tema, el artículo ¿Qué es el carrito abandonado? es un buen complemento.
Le recomendamos leer¿Qué es el carrito abandonado? Causas y solucionesEjemplos de ofertas previas al pago según el tipo de tienda
La lógica de la oferta previa al pago es la misma en todos los sectores, pero el producto adecuado cambia según el sector. Los ejemplos de abajo sirven solo para dar ideas; deduzca la combinación real de las preguntas de sus clientes y del historial de pedidos.
- Moda y accesorios: piezas pequeñas que combinen con un vestido o un pantalón, como cinturones, calcetines o chales. Evite llevar al paso previo al pago productos que requieran talla; los accesorios de talla única se añaden con más facilidad.
- Electrónica: productos que se necesitan junto con el dispositivo, como cables, fundas o protectores. La compatibilidad es importante; un producto adicional de otro modelo provoca devoluciones y pérdida de confianza, por eso configure la combinación según el modelo del dispositivo.
- Cosmética y cuidado personal: productos que continúan la misma rutina o pequeños formatos de prueba. Si el cliente eligió el producto principal, el producto que completa la rutina es un paso natural.
- Hogar y estilo de vida: consumibles que se usan con el producto principal, productos de mantenimiento o repuestos. Los complementos que se agotan con el uso también generan oportunidades de nuevo pedido.
- Regalos y fechas especiales: tarjeta, envoltorio o un pequeño regalo adicional. Si el cliente ya está comprando un regalo, un producto complementario parece parte natural de la oferta.
Ofertas previas al pago en periodos de campaña
En los periodos de campaña intensa, como el número de carritos aumenta, incluso una tasa de aceptación pequeña puede tener un efecto mayor. Si el descuento de esa época ya es alto, ofrecer además el descuento previo al pago puede estrechar el margen; por eso, antes de la campaña, vuelva a calcular el margen de los productos de oferta. Para la planificación por temporadas, le servirá de guía el artículo sobre el calendario de campañas de comercio electrónico.
¿Cuáles son los errores más comunes en las ofertas previas al pago?
Los errores más habituales en las ofertas previas al pago son recomendar productos sin relación, destacar el producto caro, mostrar un producto sin stock, ofrecer demasiadas opciones y no medir el resultado. Todos aumentan la carga de decisión en el carrito.
| Error | ¿Por qué perjudica? | Corrección |
|---|---|---|
| Recomendar productos sin relación | Reduce la confianza y la oferta se convierte en ruido | Elija solo productos complementarios directos |
| Recomendar un producto más caro que el principal | Genera carga de decisión y el carrito puede abandonarse | Prefiera productos pequeños y baratos |
| Mostrar un producto sin stock | El cliente se decepciona | Compruebe el estado del stock con regularidad |
| Mostrar demasiadas ofertas | Provoca fatiga de elección | Limítese a unos pocos productos muy sólidos |
| Dar el descuento sin calcular el margen | La facturación crece, el beneficio se reduce | Calcule el margen de antemano |
| No medir | No se sabe qué funciona | Siga la tasa de aceptación y el valor del carrito |
| Definirlo y olvidarlo | Los productos cambian y la combinación queda anticuada | Revíselo a intervalos regulares |
¿Cómo se mide una oferta previa al pago?
La oferta previa al pago se mide por la tasa de aceptación, el valor de los carritos que pasan al pago con la oferta y el estado de devolución del producto adicional. Hay que mirar estos tres datos juntos, no una sola cifra.
| Indicador | Qué indica | ¿Cómo se interpreta? |
|---|---|---|
| Tasa de aceptación | ¿En cuántos de los carritos que ven la oferta se compró el producto adicional? | Si es baja, revise la elección del producto y la ubicación |
| Valor del carrito | ¿Cuánto mayores son los carritos con oferta que los demás? | Si no hay aumento, el producto de oferta puede ser demasiado barato o equivocado |
| Estado de devolución del producto adicional | ¿Vuelve el producto comprado con la oferta? | Si las devoluciones son altas, reconfigure la combinación |
| Tasa de abandono del pago | ¿La zona de ofertas ralentiza el paso al pago? | Si aumenta, simplifique la presentación |
Para medir, puede mirar en los datos de pedidos qué productos se compran juntos. Para leer los indicadores generales resulta útil el artículo sobre las métricas de comercio electrónico. Lo importante es cambiar una sola cosa a la vez: si ajusta el producto una semana y el descuento la siguiente, podrá ver qué funciona.
Plan de prueba sencillo de cuatro semanas
- Semana 1: defina un buen complemento para cada uno de los diez productos más vendidos y anote la tasa de aceptación actual.
- Semana 2: compruebe el stock y el precio; cambie las combinaciones que queden débiles.
- Semana 3: cambie el porcentaje de descuento un escalón y observe su efecto en la tasa de aceptación.
- Semana 4: mire los datos de devoluciones y de valor del carrito; extienda a otros productos las combinaciones que funcionen.
Lista de verificación de ofertas previas al pago
Esta lista de ocho puntos le permite comprobar rápidamente si está montada la estructura básica de sus ofertas previas al pago. Los puntos son los mismos en la imagen y en la herramienta de abajo.
- Los complementos de los productos más vendidos están definidos.
- Los complementos son directamente compatibles con el producto principal.
- Los productos de oferta son más baratos que el principal.
- Compruebo que los productos recomendados tienen stock.
- El descuento protege el margen.
- En el carrito se muestran pocas ofertas y claras.
- Las ofertas se ven bien y se añaden con comodidad en el móvil.
- Mido la tasa de aceptación y la devolución del producto adicional.
Gestionar las ofertas previas al pago con Faprika
En Faprika, las ofertas previas al pago se definen desde la página de edición del producto, en la sección Productos complementarios, y aparecen en el carrito del cliente como Ofertas previas al pago. Como usted elige los productos, la combinación de cada uno depende del conocimiento de su tienda.
El flujo de este artículo tiene su equivalente en el panel: identifica los productos más vendidos, elige los complementos, comprueba su aspecto en el carrito y sigue la tasa de aceptación. Para las combinaciones de paquetes y los conjuntos especiales, el método de venta de conjuntos también se gestiona desde el mismo panel. Puede consultar el estado de la función según el plan en la página de planes de comercio electrónico y planificar con nuestro equipo cómo adaptarla a la estructura de su propio catálogo.
Preguntas frecuentes
¿Qué son las ofertas previas al pago?
Las ofertas previas al pago consisten en mostrar, mientras el cliente está en el carrito, productos complementarios compatibles con el que ya tiene mediante una oferta especial. El cliente puede añadirlos al carrito en un solo paso antes de pasar al pago. En Faprika se definen desde la sección Productos complementarios.
¿Una oferta previa al pago es lo mismo que la venta cruzada?
No. La venta cruzada es el nombre general de recomendar productos compatibles y puede hacerse en la página de producto, en el carrito o después del pedido. La oferta previa al pago es su variante en el carrito, justo antes del pago, y se añade con un clic.
¿Cómo se define una oferta previa al pago en Faprika?
Desde la sección Catálogo se accede a Gestión de productos; en la página de edición del producto, en la sección Productos complementarios junto a Vínculos de producto, se seleccionan los productos con Añadir nuevo y se guarda. Los productos seleccionados aparecen en el carrito del cliente como Oferta previa al pago.
¿Qué productos deben elegirse para una oferta previa al pago?
Deben elegirse productos que se usen directamente con el principal, más baratos que este, que no requieran explicación y que estén en stock. El margen debe mantenerse tras el descuento y conviene evitar los productos que se devuelven con frecuencia.
¿Qué descuento debe darse en una oferta previa al pago?
No hay un único porcentaje correcto: depende del margen del producto adicional, de la tasa de aceptación y de las campañas que coincidan. El descuento debe ser lo bastante alto para resultar atractivo y lo bastante bajo para no consumir el margen; lo seguro es empezar con un porcentaje bajo y ajustarlo según la tasa de aceptación.
¿Cómo saber si funciona una oferta previa al pago?
Se observan conjuntamente la tasa de aceptación de la oferta, el valor de los carritos con oferta aceptada, las devoluciones del producto adicional y la tasa de abandono del pago. Cambiando una sola cosa a la vez (producto, descuento o ubicación) se ve con claridad qué funciona.
