ما هي عروض ما قبل الدفع؟ كيفية عرض منتج مكمّل في السلة، وكيفية اختيار المنتجات، وتصميم الخصم، وحساب الربح، والأخطاء الشائعة، ودليل القياس

اختار العميل منتجه وأضافه إلى السلة وأصبح جاهزًا للدفع. عند هذه النقطة يبدو العمل منتهيًا في معظم المتاجر: يُستلم الطلب وتظهر صفحة الشكر. لكن هذه اللحظة التي يُتخذ فيها قرار الشراء هي اللحظة التي يواجه فيها العرض الإضافي الصغير أقل مقاومة. وعرض منتج يُستخدم مع المنتج الموجود في السلة في هذا التوقيت بالذات قد يزيد المبيعات دون أن يضطر العميل إلى البحث من جديد.

يتناول هذا الدليل عروض ما قبل الدفع من البداية إلى النهاية: ما هي، وما الفرق بينها وبين البيع المتقاطع وبيع المجموعات، وما المنتجات التي تُختار كعروض، وكيف يُصمَّم الخصم، وما الأخطاء التي تفسد السلة، وكيف تُقاس النتيجة. كما يشرح خطوة بخطوة كيفية تحديد هذه الميزة في لوحة Faprika. ويرافقه أداتان صغيرتان: حاسبة ربح عروض ما قبل الدفع وقائمة تحقق لها.

ما هي عروض ما قبل الدفع؟

عروض ما قبل الدفع هي عرض منتجات مكمّلة متوافقة مع المنتج الموجود في السلة بعرض خاص أثناء وجود العميل فيها. يستطيع العميل إضافة هذه المنتجات إلى السلة بخطوة واحدة قبل الانتقال إلى الدفع.

جاء الاسم من الرفوف الموجودة بجانب الصندوق في المتاجر: وأنت متجه إلى الدفع ترى منتجات صغيرة ورخيصة لم تخطر ببالك. أما في المتجر الإلكتروني فالرف هو منطقة الاقتراحات في صفحة السلة. والفرق أن الرف الفعلي يعرض المنتجات نفسها على الجميع، بينما في التجارة الإلكترونية تُحدَّد بحسب المنتج الموجود في السلة. فإذا أُضيف فستان كان المقترح حذاءً أو حزامًا؛ وإذا أُضيف هاتف كان المقترح غطاءً أو واقي شاشة.

في Faprika يتم إعداد هذه البنية من قسم المنتجات المكمّلة. في صفحة تعديل المنتج تختار المنتجات ذات الصلة؛ وعندما يدخل المنتج الرئيسي إلى سلة العميل تظهر هذه المنتجات في السلة على شكل فرص ما قبل الدفع. الاختيار بيدك؛ وأي منتج يُقرن بأي منتج يعتمد كليًا على معرفتك بمتجرك.

هل عرض ما قبل الدفع والبيع المتقاطع وبيع المجموعات هي الشيء نفسه؟

لا. البيع المتقاطع هو الاسم العام لعرض منتج آخر متوافق مع منتج معين؛ وعرض ما قبل الدفع هو صيغته في السلة وقبل الدفع؛ أما بيع المجموعات فهو بيع المنتجات كحزمة واحدة. الثلاثة متقاربة لكن توقيت استخدامها وتجربة العميل فيها مختلفان.

يركّز هذا المقال على الصف الثاني فقط. لمعرفة جميع نقاط البيع المتقاطع (صفحة المنتج، بعد الطلب، البريد الإلكتروني) راجع ما هو البيع المتقاطع؟، ولتصميم المنتجات المعبأة في حزمة راجع كيف يتم بيع المجموعات؟؛ وهنا لا نكررها بل نركّز على لحظة السلة.

ننصحك بقراءةما هو البيع المتقاطع؟ أمثلة وكيفية تنفيذه

لماذا تنجح عروض ما قبل الدفع؟

تنجح عروض ما قبل الدفع لأنها تقدّم عرضًا إضافيًا صغيرًا في اللحظة التي يكون فيها العميل قد قرر الشراء ودخل في عادة الدفع. في هذه النقطة لا يبحث العميل عن منتجات ولا يقارن بينها؛ بل يُتمّ شراءه فقط.

وراء هذا التأثير بضعة مبادئ بسيطة:

• القرار متخذ بالفعل: لا يلزم طريق طويل لإقناع العميل؛ يبدو المنتج الإضافي كإضافة صغيرة.
• الحاجة مرتبطة بالمنتج الموجود في السلة: حذاء للفستان أو غطاء للهاتف منتج كان سيخطر ببال العميل على أي حال، لكنه كان سيحتاج إلى جهد منفصل للعثور عليه. والعرض يزيل هذا الجهد.
• ميزة الشحن والوقت: يصل المنتج الإضافي في الطلب نفسه وفي الطرد نفسه؛ فلا يضطر العميل إلى تقديم طلب منفصل لاحقًا.
• شعور بخصم خاص: العرض المقدَّم خصيصًا للسلة يبدو أكثر جاذبية من شراء المنتج نفسه لاحقًا بالسعر الكامل.

نتيجة لذلك قد يزداد عدد المنتجات في كل طلب وقيمة السلة. ومقدار الزيادة يعتمد على اختيارك للمنتجات وتصميم الخصم وجمهورك؛ لذلك يجب القياس ببياناتك الخاصة بدلًا من تحديد نسبة مستهدفة (التفاصيل في قسم القياس). ولتقييمه مع الطرق الأخرى التي ترفع قيمة السلة يمكنك الاطلاع على كيف يتم رفع متوسط قيمة السلة؟

ننصحك بقراءةكيف يتم رفع متوسط قيمة السلة؟ 12 طريقة فعّالة

ما المنتجات التي تُختار كعروض في السلة؟

أفضل المنتجات أداءً كعروض ما قبل الدفع هي المكمّلات التي تُستخدم مباشرة مع المنتج الرئيسي وتكون أرخص منه ولا تحتاج إلى شرح. يجب أن يتمكن العميل من فهم المنتج من النظرة الأولى وإضافته بنقرة واحدة.

عند الاختيار ستفيدك هذه المعايير الستة:

1. التوافق المباشر: هل يُستخدم المنتج مع المنتج الرئيسي؟ المنتج غير ذي الصلة ليس اقتراحًا بل ضوضاء.
2. نسبة السعر: يجب أن يكون منتج العرض أرخص بوضوح من المنتج الرئيسي. المنتج الإضافي الغالي يفرض عبء قرار جديدًا.
3. سهولة الفهم من نظرة واحدة: المنتجات التي تتطلب مقاسًا أو قياسًا أو اختيارًا طويلًا تتعثر قبل الدفع؛ أما المنتجات ذات الخيار الواحد فتُضاف بسهولة أكبر.
4. أمان المخزون: اقتراح منتج غير متوفر يضر بالثقة وبالبيع معًا.
5. هامش الربح: تُختار المنتجات التي تترك ربحًا حتى بعد الخصم؛ فالمنتج الإضافي الذي يُباع بخسارة بسبب الخصم لا يحوّل زيادة الإيرادات إلى ربح.
6. مخاطر الإرجاع: المنتجات كثيرة الإرجاع ليست الخيار الأول قبل الدفع؛ فإرجاع المنتج الإضافي يلتهم المكسب.

أي منتج عرض لأي منتج رئيسي؟

الجدول التالي أمثلة عامة توضح كيفية التفكير في المطابقة؛ أسماء المنتجات توضيحية وتتغير بحسب كتالوجك الخاص.

كيف نضع خصم عرض ما قبل الدفع؟

يجب أن يكون خصم ما قبل الدفع مرتفعًا بما يكفي لجعل المنتج الإضافي جذابًا ومنخفضًا بما يكفي كي لا يضر بالربح. الهدف هو بيع المنتج الإضافي دون المخاطرة بربحية الطلب الأساسي.

صُممت ميزة عروض ما قبل الدفع في Faprika لتقديم منتجات إضافية للعميل بخصومات خاصة داخل السلة. أما قيمة الخصم ونوعه فهما قرار نشاطكم التجاري؛ وهذه المقالة تعرض الأسئلة التي ينبغي طرحها عند اتخاذ القرار:

• ما هامش ربح المنتج الإضافي؟ يجب ألا يستهلك الخصم الهامش كله.
• هل يُطبَّق الخصم على الطلب الأساسي أم على المنتج الإضافي فقط؟ الهدف في مرحلة ما قبل الدفع هو جعل المنتج الإضافي جذابًا فقط.
• هل يرى العميل الخصم؟ يجب أن يظهر سعر القائمة المشطوب بجانب السعر الخاص بالسلة.
• هل يتداخل مع حملة أو قسيمة؟ قد يؤدي تراكم خصمين إلى تآكل الهامش على نحو غير متوقع. لمعرفة آلية عمل القسيمة، راجعوا مقالة قسيمة الخصم.

لمعرفة تأثير الخصم في مبيعات المنتج الإضافي مسبقًا، استخدموا الحاسبة أدناه.

ماذا يحقق عرض ما قبل الدفع؟ الحاسبة

يمكنكم حساب الإيراد الإضافي من عرض ما قبل الدفع بالاعتماد على عدد السلات الشهري ونسبة قبول العرض وسعر منتج العرض ونسبة الخصم. تضرب الأداة أدناه هذه القيم وتطرح الخصم.

قراءة تجريبية بالقيم الافتراضية: إذا قبل 8% من 1.000 سلة شهريًا العرض، يُباع 80 منتجًا إضافيًا. وإذا كان سعر المنتج 120 وحدة نقدية والخصم 10%، تنتج مبيعات إضافية قدرها 9.600 وحدة، ويذهب 960 منها إلى الخصم، فيبقى صافي إيراد إضافي قدره 8.640 وحدة. هذه الأرقام تُعرض فقط لتوضيح طريقة عمل الحساب؛ وقد تختلف نسبة القبول لديكم كثيرًا.

الدرس الذي تقدمه الأداة هو الاتجاه لا الأرقام: فحتى لو بدت نسبة القبول صغيرة، يكبر الأثر كلما زاد عدد السلات؛ وكلما ارتفعت نسبة الخصم انخفض صافي الإيراد بسرعة. وقبل رفع الخصم، غالبًا ما يكون تحسين منتج العرض أو موضعه طريقًا أقل كلفة.

كيف تُعرَّف عروض ما قبل الدفع في Faprika؟

في Faprika تُعرَّف عروض ما قبل الدفع من قسم المنتجات المكمّلة في صفحة تعديل المنتج ضمن إدارة المنتجات في قسم الكتالوج. المسار هو: الكتالوج > إدارة المنتجات > روابط المنتج > المنتجات المكمّلة.

1. افتحوا المنتج. انتقلوا إلى إدارة المنتجات من الكتالوج وافتحوا صفحة تعديل المنتج الأساسي الذي تريدون تعريف عرض ما قبل الدفع له.
2. انتقلوا إلى قسم المنتجات المكمّلة. ستجدونه قرب روابط المنتج.
3. انقروا على إضافة جديد. من القائمة التي تفتح، اختاروا المنتج الذي تريدون اقتراحه على عميلكم ثم احفظوا.
4. أضيفوا عدة منتجات عند الحاجة. ستظهر المنتجات التي تختارونها في سلة العميل كعرض ما قبل الدفع.
5. اربطوا المنتجات المكمّلة ببعضها. يوجد خيار لربط المنتجات المكمّلة التي أضفتموها ببعضها؛ وبذلك تجتمع هذه المنتجات داخل السلة.
6. تحققوا في السلة. أضيفوا المنتج الأساسي إلى السلة وتأكدوا من ظهور قسم عروض ما قبل الدفع ومن صحة المنتجات.

للاطلاع على الخطوات مع لقطات الشاشة، راجعوا دليل كيف تُستخدم عروض ما قبل الدفع؟؛ ولعرض موجز للميزة، صفحة إضافة عروض ما قبل الدفع. ولمعرفة وضع الميزة في كل باقة، اطلعوا على المقارنة في صفحة باقات التجارة الإلكترونية.

ننصحكم بقراءةكيف تُستخدم عروض ما قبل الدفع؟ دليل خطوة بخطوة

كم منتجًا ينبغي تعريفه؟

في عرض ما قبل الدفع، تفيد بضعة منتجات مناسبة أكثر من منتجات كثيرة. فإذا ضاع العميل في بحر من الخيارات داخل السلة عاد عبء اتخاذ القرار؛ والهدف عرض قائمة قصيرة تُقرأ بنظرة واحدة.

الطريق العملي هو البدء بالمنتجات الأكثر مبيعًا. عرّفوا لكل منتج رائج مكمّلًا أو اثنين قويين. ثم وسّعوا بقية الكتالوج لاحقًا بعد رؤية نسبة القبول. وإذا كان في متجركم منتجات كثيرة، فإن تقسيمها إلى فئات والتفكير في منطق المكمّلات مرة واحدة لكل فئة يوفر الوقت.

كيف يُقدَّم العرض في صفحة السلة؟

يجب أن يكون عرض ما قبل الدفع قصيرًا ومرئيًا وقابلًا للإضافة بنقرة واحدة: تكفي صورة المنتج واسم قصير والسعر ومعلومات الخصم. فالوصف الطويل أو الاختيار متعدد الخطوات هو أكبر أعداء العرض.

• عنوان واضح: يكفي عنوان قصير مثل «عروض خاصة لسلتكم» يشرح للعميل سبب ظهوره.
• أبرزوا الصورة: يتعرف العميل على المنتج من صورته؛ والصورة الصغيرة الواضحة تُقرأ أسرع من النص.
• اجعلوا الخصم ظاهرًا: يُعرض سعر القائمة بجانب السعر الخاص بالسلة.
• ألا يحجب زر الدفع: يجب ألا تدفع منطقة العروض خطوة الدفع جانبًا؛ ويبقى المسار الأساسي واضحًا: «المتابعة إلى الدفع».
• ليلائم الهاتف: في معظم المتاجر تُفتح السلة من الهاتف أيضًا. يجب أن تكون بطاقات العروض مقروءة على الشاشات الضيقة دون تمرير أو في عمود واحد، وأن تكون مساحات اللمس مريحة.

لكي لا تفقدوا العميل في السلة وعند الدفع، انظروا أيضًا في أسباب التخلي عن السلة؛ فيجب ألا يكون عرض ما قبل الدفع عقبة تدفع إلى ترك السلة. ولهذا الموضوع تُعد مقالة ما هي السلة المتروكة؟ مكمّلًا مفيدًا.

ننصحكم بقراءةما هي السلة المتروكة؟ الأسباب والحلول

أمثلة على عروض ما قبل الدفع بحسب نوع المتجر

منطق عرض ما قبل الدفع واحد في كل القطاعات، لكن المنتج المناسب يختلف بحسب القطاع. الأمثلة أدناه للإلهام فقط؛ استخلصوا المطابقة الفعلية من أسئلة عملائكم وسجل الطلبات.

• الأزياء والإكسسوارات: قطع صغيرة تتناسب مع فستان أو بنطال مثل الأحزمة والجوارب والأوشحة. تجنبوا نقل المنتجات التي تتطلب مقاسًا إلى مرحلة ما قبل الدفع؛ فالإكسسوارات ذات المقاس الواحد أسهل في الإضافة.
• الإلكترونيات: منتجات يُحتاج إليها مع الجهاز مثل الكابلات والأغطية والواقيات. التوافق مهم؛ فالمنتج الإضافي الخاص بطراز آخر يسبب الإرجاع وفقدان الثقة، لذا ابنوا المطابقة بحسب طراز الجهاز.
• مستحضرات التجميل والعناية الشخصية: منتجات تُكمل الروتين نفسه أو أحجام صغيرة للتجربة. فإذا اختار العميل المنتج الأساسي، فإن المنتج الذي يُكمل الروتين خطوة طبيعية.
• المنزل ونمط الحياة: مستلزمات استهلاكية تُستخدم مع المنتج الأساسي أو منتجات صيانة أو قطع غيار. والمكمّلات التي تنفد مع الاستخدام تخلق أيضًا فرصة لطلب جديد.
• الهدايا والمناسبات الخاصة: بطاقة أو تغليف أو هدية إضافية صغيرة. فإذا كان العميل يشتري هدية أصلًا، يبدو المنتج المكمّل جزءًا طبيعيًا من العرض.

عروض ما قبل الدفع في فترات الحملات

في فترات الحملات المكثفة يزداد عدد السلات، لذا قد تحدث حتى نسبة قبول صغيرة أثرًا أكبر. وإذا كان الخصم في تلك الفترة مرتفعًا أصلًا، فقد يضيّق منح خصم ما قبل الدفع إضافةً إليه الهامش؛ لذلك أعيدوا قبل الحملة حساب هامش ربح منتجات العرض. وللتخطيط الموسمي تُرشدكم مقالة تقويم حملات التجارة الإلكترونية.

ما الأخطاء الشائعة في عروض ما قبل الدفع؟

أكثر الأخطاء شيوعًا في عروض ما قبل الدفع هي اقتراح منتجات غير ذات صلة، وإبراز المنتج الغالي، وعرض منتج غير متوفر في المخزون، وتقديم خيارات كثيرة، وعدم قياس النتيجة. وكلها تزيد عبء القرار في السلة.

كيف يُقاس عرض ما قبل الدفع؟

يُقاس عرض ما قبل الدفع بنسبة قبول العرض وقيمة السلات التي تنتقل إلى الدفع مع العرض وحالة إرجاع المنتج الإضافي. ينبغي النظر إلى هذه الثلاثة معًا لا إلى رقم واحد.

للقياس يمكنكم الاطلاع في بيانات الطلبات على المنتجات التي تُشترى معًا. ولقراءة المؤشرات العامة تفيد مقالة مقاييس التجارة الإلكترونية. والمهم تغيير شيء واحد في كل مرة: فإذا عدّلتم المنتج في أسبوع ثم الخصم في الأسبوع التالي، تستطيعون أن تروا ما الذي ينجح.

خطة تجربة بسيطة لأربعة أسابيع

• الأسبوع 1: عرّفوا مكمّلًا قويًا لكل منتج من المنتجات العشرة الأكثر مبيعًا ودوّنوا نسبة القبول الحالية.
• الأسبوع 2: تحققوا من المخزون والسعر؛ وبدّلوا المطابقات الضعيفة.
• الأسبوع 3: غيّروا نسبة الخصم بدرجة واحدة وراقبوا أثرها في نسبة القبول.
• الأسبوع 4: انظروا في بيانات الإرجاع وقيمة السلة؛ وعمّموا المطابقات الناجحة على منتجات أخرى.

قائمة مراجعة عروض ما قبل الدفع

تتيح لكم هذه القائمة المكوّنة من ثمانية بنود التحقق سريعًا من إعداد الأساس العام لعروض ما قبل الدفع لديكم. والبنود هي نفسها في الصورة وفي الأداة أدناه.

1. المكمّلات الخاصة بالمنتجات الأكثر مبيعًا معرَّفة.
2. المكمّلات متوافقة مباشرة مع المنتج الأساسي.
3. منتجات العرض أرخص من المنتج الأساسي.
4. أتحقق من توفر المنتجات المقترحة في المخزون.
5. الخصم يحافظ على هامش الربح.
6. تُعرض في السلة عروض قليلة وواضحة.
7. تظهر العروض بشكل مريح وتُضاف بسهولة على الهاتف.
8. أقيس نسبة القبول وإرجاع المنتج الإضافي.

إدارة عروض ما قبل الدفع مع Faprika

في Faprika تُعرَّف عروض ما قبل الدفع من صفحة تعديل المنتج في قسم المنتجات المكمّلة وتظهر في سلة العميل كعروض ما قبل الدفع. ولأنكم تختارون المنتجات بأنفسكم، فإن تحديد المنتج الذي يقترن بمنتج آخر يعتمد على معرفة متجركم.

تجد العملية الموضحة في هذه المقالة مقابلها في اللوحة: تحددون المنتجات الأكثر مبيعًا وتختارون المكمّلات وتتحققون من ظهورها في السلة وتتابعون نسبة القبول. أما التجميعات والأطقم الخاصة فيمكن إدارة أسلوب بيع الأطقم أيضًا من اللوحة نفسها. ويمكنكم الاطلاع على وضع الميزة بحسب الباقة في صفحة باقات التجارة الإلكترونية، وتخطيط كيفية تكييفها مع بنية كتالوجكم مع فريقنا.

الأسئلة الشائعة

ما هي عروض ما قبل الدفع؟

عروض ما قبل الدفع هي عرض منتجات مكمّلة متوافقة مع المنتج الموجود في السلة بعرض خاص أثناء وجود العميل فيها. يستطيع العميل إضافة هذه المنتجات إلى السلة بخطوة واحدة قبل الانتقال إلى الدفع. في Faprika يتم تحديدها من قسم المنتجات المكمّلة.

هل عرض ما قبل الدفع هو نفسه البيع المتقاطع؟

لا. البيع المتقاطع هو الاسم العام لاقتراح منتجات متوافقة، ويمكن تنفيذه في صفحة المنتج أو في السلة أو بعد الطلب. أما عرض ما قبل الدفع فهو صيغته في السلة قبل الدفع مباشرة، ويُضاف بنقرة واحدة.

كيف يتم تحديد عرض ما قبل الدفع في Faprika؟

من قسم الكتالوج ننتقل إلى إدارة المنتجات، وفي صفحة تعديل المنتج وضمن قسم المنتجات المكمّلة قرب روابط المنتج نختار المنتجات المطلوبة عبر إضافة جديد ثم نحفظ. تظهر المنتجات المختارة في سلة العميل على شكل عرض ما قبل الدفع.

ما المنتجات التي ينبغي اختيارها لعرض ما قبل الدفع؟

ينبغي اختيار منتجات تُستخدم مباشرة مع المنتج الرئيسي، وأرخص منه، ولا تحتاج إلى شرح، ومتوفرة في المخزون. يجب أن يبقى هامش الربح محفوظًا بعد الخصم، وتجنّب المنتجات كثيرة الإرجاع.

ما مقدار الخصم المناسب في عرض ما قبل الدفع؟

لا توجد نسبة صحيحة واحدة؛ فهي تعتمد على هامش ربح المنتج الإضافي ونسبة القبول والحملات المتزامنة. يجب أن يكون الخصم مرتفعًا بما يكفي ليبدو جذابًا ومنخفضًا بما يكفي ليحافظ على الهامش؛ والأسلم البدء بنسبة منخفضة ثم تعديلها وفق نسبة القبول.

كيف نعرف أن عرض ما قبل الدفع ينجح؟

يُنظر معًا إلى نسبة قبول العرض، وقيمة السلات التي قُبل فيها العرض، وحالات إرجاع المنتج الإضافي، ونسبة التخلي عن الدفع. وبتغيير عنصر واحد فقط في كل مرة (المنتج أو الخصم أو الموضع) يتضح ما الذي يعمل.

مقالات قد تهمك

• ما هو البيع المتقاطع؟ أمثلة وكيفية تطبيقه
• كيف تزيدون متوسط قيمة السلة؟ 12 طريقة فعّالة
• كيف يُباع الطقم؟ دليل مجموعات المنتجات
• ما هي السلة المتروكة؟ الأسباب والحلول