Was sind Checkout-Angebote? Ergänzungsprodukte im Warenkorb anbieten, Produktauswahl, Rabattgestaltung, Gewinnberechnung, häufige Fehler und Messung

Der Kunde hat sein Produkt gewählt, in den Warenkorb gelegt und ist zahlungsbereit. Für die meisten Shops ist die Arbeit damit getan: Die Bestellung wird entgegengenommen, die Dankeseite erscheint. Dabei ist genau dieser Moment der Kaufentscheidung der, in dem ein kleines Zusatzangebot den geringsten Widerstand erfährt. Wer jetzt ein Produkt zeigt, das zum Artikel im Warenkorb passt, kann den Verkauf vergrößern, ohne dass der Kunde erneut suchen muss.

Dieser Ratgeber behandelt Checkout-Angebote von Anfang bis Ende: was sie sind, wie sie sich von Cross-Selling und Bundle-Verkauf unterscheiden, welche Produkte sich als Angebot eignen, wie Sie den Rabatt gestalten, welche Fehler den Warenkorb verderben und wie Sie das Ergebnis messen. Außerdem finden Sie Schritt für Schritt erklärt, wie diese Funktion im Faprika-Panel eingerichtet wird. Zwei kleine Werkzeuge begleiten den Ratgeber: ein Gewinnrechner für Checkout-Angebote und eine Checkliste für Checkout-Angebote.

Was sind Checkout-Angebote?

Checkout-Angebote sind Ergänzungsprodukte, die zum Produkt im Warenkorb passen und dem Kunden mit einem Sonderangebot angezeigt werden, solange er im Warenkorb ist. Vor der Zahlung kann der Kunde diese Produkte mit einem einzigen Schritt hinzufügen.

Der Name stammt von den Regalen an der Kasse im Ladengeschäft: Auf dem Weg zur Kasse sehen Sie kleine, günstige Produkte, an die Sie nicht gedacht hatten. Im Online-Shop ist das Regal der Empfehlungsbereich auf der Warenkorbseite. Der Unterschied: Im Laden bekommt jeder dieselben Produkte gezeigt, im E-Commerce richtet sich die Auswahl nach dem Produkt im Warenkorb. Liegt ein Kleid im Warenkorb, werden Schuhe oder ein Gürtel empfohlen; bei einem Smartphone sind es eine Hülle oder ein Displayschutz.

In Faprika richten Sie diese Struktur im Bereich „Ergänzungsprodukte“ ein. Auf der Produktbearbeitungsseite wählen Sie die passenden Produkte aus; sobald das Hauptprodukt im Warenkorb des Kunden liegt, erscheinen diese Produkte im Warenkorb als Kasse-Chancen. Die Auswahl treffen Sie selbst; welches Produkt zu welchem passt, beruht ganz auf dem Wissen Ihres Shops.

Sind Checkout-Angebote, Cross-Selling und Bundle-Verkauf dasselbe?

Nein. Cross-Selling ist der Oberbegriff dafür, ein passendes weiteres Produkt anzubieten; das Checkout-Angebot ist die Variante im Warenkorb vor der Zahlung; beim Bundle-Verkauf werden Produkte als ein Paket verkauft. Die drei liegen nah beieinander, unterscheiden sich aber im Zeitpunkt des Einsatzes und im Erlebnis des Kunden.

Dieser Beitrag konzentriert sich nur auf die zweite Zeile. Alle Einsatzpunkte des Cross-Sellings (Produktseite, nach der Bestellung, E-Mail) finden Sie unter Was ist Cross-Selling?, zum Aufbau von Bundle-Produkten unter So gelingt der Bundle-Verkauf; hier nehmen wir den Moment im Warenkorb in den Blick, ohne sie zu wiederholen.

LesetippWas ist Cross-Selling? Beispiele und Umsetzung

Warum funktionieren Checkout-Angebote?

Checkout-Angebote funktionieren, weil sie ein kleines Zusatzangebot genau in dem Moment machen, in dem der Kunde die Kaufentscheidung getroffen hat und ins Bezahlen kommt. Jetzt sucht und vergleicht der Kunde nicht mehr, er schließt nur noch ab.

Hinter der Wirkung stehen einige einfache Prinzipien:

• Die Entscheidung ist schon gefallen: Es braucht keinen langen Weg, um den Kunden zu überzeugen; das Zusatzprodukt wirkt wie eine kleine Ergänzung.
• Der Bedarf ergibt sich aus dem Produkt im Warenkorb: Schuhe zum Kleid oder eine Hülle zum Smartphone sind Produkte, an die der Kunde ohnehin denken würde, für die er aber extra suchen müsste. Das Angebot nimmt ihm diesen Aufwand ab.
• Vorteil bei Versand und Zeit: Das Zusatzprodukt kommt mit derselben Bestellung im selben Paket; der Kunde muss später keine separate Bestellung aufgeben.
• Gefühl eines Sonderrabatts: Ein eigens im Warenkorb gemachtes Angebot wirkt attraktiver, als dasselbe Produkt später zum vollen Preis zu kaufen.

Dadurch können die Artikelanzahl pro Bestellung und der Warenkorbwert steigen. Wie stark, hängt von Ihrer Produktauswahl, Ihrer Rabattgestaltung und Ihrer Zielgruppe ab; statt einen Zielprozentsatz zu nennen, sollten Sie daher mit Ihren eigenen Daten messen (Details im Abschnitt zur Messung). Wie Sie das Angebot zusammen mit anderen Methoden zur Steigerung des Warenkorbwerts bewerten, lesen Sie in Wie erhöhen Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert?.

LesetippWie erhöhen Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert? 12 wirksame Methoden

Welche Produkte eignen sich als Angebot im Warenkorb?

Als Checkout-Angebot funktionieren Ergänzungen am besten, die direkt mit dem Hauptprodukt genutzt werden, günstiger als dieses sind und keiner Erklärung bedürfen. Der Kunde sollte ein Produkt auf den ersten Blick verstehen und mit einem Tipp hinzufügen können.

Bei der Auswahl helfen diese sechs Kriterien:

1. Direkte Passung: Wird das Produkt zusammen mit dem Hauptprodukt genutzt? Ein unpassendes Produkt ist keine Empfehlung, sondern Rauschen.
2. Preisverhältnis: Das Angebotsprodukt sollte deutlich günstiger sein als das Hauptprodukt. Ein teures Zusatzprodukt bringt eine neue Entscheidungslast mit sich.
3. Auf einen Blick verständlich: Produkte, die eine Größe, ein Maß oder eine lange Auswahl erfordern, tun sich im Checkout schwer; Produkte ohne Varianten werden leichter hinzugefügt.
4. Bestandssicherheit: Ein nicht vorrätiges Produkt zu empfehlen schadet sowohl dem Vertrauen als auch dem Verkauf.
5. Gewinnspanne: Wählen Sie Produkte, die auch nach dem Rabatt noch Gewinn bringen; ein Zusatzprodukt, das durch den Rabatt mit Verlust verkauft wird, macht aus gewachsenem Umsatz keinen Gewinn.
6. Retourenrisiko: Häufig retournierte Produkte sind keine erste Wahl für den Checkout; Retouren des Zusatzprodukts zehren den Gewinn auf.

Welches Angebotsprodukt passt zu welchem Hauptprodukt?

Die folgende Tabelle zeigt allgemeine Beispiele dafür, wie Sie die Zuordnung angehen können; die Produktnamen sind Beispiele und hängen von Ihrem eigenen Katalog ab.

Wie gestalten Sie den Rabatt für ein Checkout-Angebot?

Der Checkout-Rabatt sollte hoch genug sein, um das Zusatzprodukt attraktiv zu machen, und niedrig genug, um Ihre Marge nicht zu gefährden. Ziel ist es, das Zusatzprodukt zu verkaufen, ohne die Profitabilität der Hauptbestellung zu riskieren.

Die Checkout-Angebote von Faprika sind dafür gedacht, Kunden im Warenkorb Zusatzprodukte mit besonderen Rabatten anzubieten. Höhe und Art des Rabatts entscheiden Sie selbst; dieser Beitrag nennt die Fragen, die Sie sich dabei stellen sollten:

• Wie hoch ist die Marge des Zusatzprodukts? Der Rabatt sollte nicht die gesamte Marge aufzehren.
• Gilt der Rabatt für die gesamte Bestellung oder nur für das Zusatzprodukt? Im Checkout soll lediglich das Zusatzprodukt attraktiv gemacht werden.
• Sieht der Kunde den Rabatt? Der durchgestrichene Listenpreis und der Warenkorbpreis sollten nebeneinander stehen.
• Überschneidet es sich mit einer Aktion oder einem Gutschein? Wenn sich zwei Rabatte addieren, kann das die Marge unerwartet aufzehren. Wie Gutscheine funktionieren, lesen Sie im Beitrag Rabattgutschein.

Um vorab zu sehen, wie sich der Rabatt auf den Verkauf des Zusatzprodukts auswirkt, nutzen Sie den Rechner unten.

Was bringt ein Checkout-Angebot? Rechner

Den zusätzlichen Umsatz aus einem Checkout-Angebot berechnen Sie aus Warenkörben pro Monat, Annahmequote, Preis des Angebotsprodukts und Rabattsatz. Das Tool unten multipliziert diese Werte und zieht den Rabatt ab.

Beispiel mit den Standardwerten: Nehmen 8 Prozent von 1.000 monatlichen Warenkörben das Angebot an, werden 80 Zusatzprodukte verkauft. Kostet das Produkt 120 Einheiten und beträgt der Rabatt 10 Prozent, entstehen 9.600 Einheiten Zusatzumsatz, 960 Einheiten gehen in den Rabatt und 8.640 Einheiten bleiben als Netto-Zusatzumsatz. Diese Zahlen zeigen nur, wie die Berechnung funktioniert; Ihre Annahmequote kann deutlich anders ausfallen.

Die Lehre aus dem Tool liegt weniger in den Zahlen als in der Richtung: Auch wenn die Annahmequote klein wirkt, wächst der Effekt mit der Zahl der Warenkörbe; steigt der Rabattsatz, sinkt der Nettoumsatz schnell. Bevor Sie den Rabatt erhöhen, ist es meist günstiger, das Angebotsprodukt oder seine Platzierung zu verbessern.

Wie legen Sie Checkout-Angebote in Faprika an?

In Faprika legen Sie Checkout-Angebote im Bereich Ergänzende Produkte auf der Produktbearbeitungsseite an, unter Produktverwaltung im Bereich Katalog. Der Pfad lautet: Katalog > Produktverwaltung > Produktverknüpfungen > Ergänzende Produkte.

1. Öffnen Sie das Produkt. Gehen Sie im Bereich Katalog zur Produktverwaltung und öffnen Sie die Bearbeitungsseite des Hauptprodukts, für das Sie ein Checkout-Angebot anlegen möchten.
2. Wechseln Sie zum Bereich Ergänzende Produkte. Sie finden ihn in der Nähe der Produktverknüpfungen.
3. Klicken Sie auf Neu hinzufügen. Wählen Sie in der geöffneten Auswahl das Produkt aus, das Sie Ihrem Kunden empfehlen möchten, und speichern Sie.
4. Fügen Sie bei Bedarf mehrere Produkte hinzu. Die ausgewählten Produkte erscheinen im Warenkorb des Kunden als Checkout-Angebot.
5. Verknüpfen Sie die ergänzenden Produkte miteinander. Es gibt die Option, die hinzugefügten ergänzenden Produkte miteinander zu verbinden, sodass sie im Warenkorb zusammen erscheinen.
6. Prüfen Sie es im Warenkorb. Legen Sie das Hauptprodukt in den Warenkorb und kontrollieren Sie, ob der Bereich Checkout-Angebote erscheint und die Produkte stimmen.

Die Schritte mit Screenshots finden Sie im Leitfaden Wie nutzt man Checkout-Angebote?, eine Kurzvorstellung der Funktion auf der Seite Erweiterung Checkout-Angebote. Welche Pakete die Funktion enthalten, zeigt der Vergleich auf der Seite E-Commerce-Pakete.

LesetippCheckout-Angebote nutzen: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Wie viele Produkte sollten Sie anlegen?

Für ein Checkout-Angebot bringen wenige passende Produkte mehr als viele. Verliert sich der Kunde im Warenkorb in einer Fülle von Optionen, kehrt die Entscheidungslast zurück; Ziel ist eine kurze Liste, die sich auf einen Blick erfassen lässt.

Praktisch beginnen Sie mit Ihren Bestsellern. Legen Sie für jeden Bestseller ein oder zwei starke ergänzende Produkte an. Den Rest des Katalogs erweitern Sie später anhand der beobachteten Annahmequote. Haben Sie viele Produkte, spart es Zeit, sie in Kategorien einzuteilen und die Logik der Ergänzung einmal pro Kategorie zu durchdenken.

Wie präsentieren Sie das Angebot auf der Warenkorbseite?

Ein Checkout-Angebot sollte kurz, visuell und mit einem Klick hinzufügbar sein: Produktbild, kurzer Name, Preis und Rabattinformation genügen. Lange Beschreibungen oder mehrstufige Auswahl sind der größte Feind des Angebots.

• Wählen Sie eine klare Überschrift: Eine kurze Überschrift wie „Angebote für Ihren Warenkorb“, die erklärt, warum der Kunde das sieht, genügt.
• Setzen Sie das Bild in Szene: Kunden erkennen ein Produkt am Bild; ein kleines, klares Bild wird schneller erfasst als Text.
• Zeigen Sie den Rabatt deutlich: Nennen Sie Listenpreis und Warenkorbpreis nebeneinander.
• Der Bezahlen-Button darf nicht in den Hintergrund geraten: Der Angebotsbereich sollte den Zahlungsschritt nicht verdrängen; der Hauptweg muss klar „Zur Kasse“ bleiben.
• Sorgen Sie für passende Darstellung am Smartphone: In den meisten Shops wird der Warenkorb auch am Handy geöffnet. Angebotskarten sollten auf schmalem Bildschirm ohne Scrollen oder einspaltig lesbar sein, mit ausreichend großen Tippflächen.

Um im Warenkorb und beim Bezahlen keine Kunden zu verlieren, lohnt auch ein Blick auf die Gründe für Warenkorbabbrüche; ein Checkout-Angebot sollte nicht zur Hürde werden, die zum Abbruch führt. Der Beitrag Was ist ein abgebrochener Warenkorb? ergänzt das Thema sinnvoll.

LesetippWas ist ein abgebrochener Warenkorb? Ursachen und Lösungen

Beispiele für Checkout-Angebote nach Shoptyp

Die Logik eines Checkout-Angebots ist in jeder Branche gleich, aber das passende Produkt unterscheidet sich je nach Branche. Die folgenden Beispiele sollen nur Ideen geben; leiten Sie die tatsächlichen Kombinationen aus Kundenfragen und Bestellhistorie ab.

• Mode und Accessoires: Kleine Teile wie Gürtel, Socken oder Schal, die zu Kleid oder Hose passen. Vermeiden Sie größenabhängige Produkte im Checkout; Accessoires in Einheitsgröße lassen sich leichter ergänzen.
• Elektronik: Produkte, die zusammen mit dem Gerät benötigt werden, etwa Kabel, Hüllen und Schutzfolien. Kompatibilität ist wichtig; ein Zusatzprodukt für das falsche Modell führt zu Retouren und Vertrauensverlust, daher sollten Sie die Zuordnung nach Gerätemodell aufbauen.
• Kosmetik und Körperpflege: Produkte, die dieselbe Pflegeroutine fortsetzen, oder kleine Probiergrößen. Hat der Kunde das Hauptprodukt gewählt, ist ein Produkt, das die Routine vervollständigt, ein natürlicher nächster Schritt.
• Haus und Wohnen: Verbrauchsmaterial, Pflegeprodukte oder Ersatzteile, die mit dem Hauptprodukt genutzt werden. Ergänzungen, die sich beim Gebrauch aufbrauchen, schaffen zugleich Chancen auf Wiederbestellungen.
• Geschenke und Produkte für besondere Anlässe: Karte, Verpackung oder ein kleines Zusatzgeschenk. Kauft der Kunde ohnehin ein Geschenk, wirkt ein ergänzendes Produkt wie ein natürlicher Teil des Angebots.

Checkout-Angebote in Aktionszeiträumen

In intensiven Aktionszeiträumen steigt die Zahl der Warenkörbe, daher kann schon eine kleine Annahmequote eine größere Wirkung entfalten. Ist der Rabatt im selben Zeitraum ohnehin hoch, kann ein zusätzlicher Checkout-Rabatt die Marge belasten; berechnen Sie daher vor der Aktion die Marge der Angebotsprodukte neu. Für die saisonale Planung hilft der Beitrag E-Commerce-Aktionskalender.

Welche typischen Fehler gibt es bei Checkout-Angeboten?

Die häufigsten Fehler bei Checkout-Angeboten sind: ein unpassendes Produkt vorschlagen, ein teures Produkt hervorheben, ein nicht vorrätiges Produkt anzeigen, zu viele Optionen bieten und das Ergebnis nicht messen. Alle erhöhen die Entscheidungslast im Warenkorb.

Wie messen Sie ein Checkout-Angebot?

Ein Checkout-Angebot messen Sie an der Annahmequote, am Wert der Warenkörbe, die mit dem Angebot zur Kasse gehen, und an der Retourenquote des Zusatzprodukts. Betrachten Sie diese drei Werte gemeinsam, nicht eine einzelne Zahl.

Zur Messung können Sie anhand der Bestelldaten prüfen, welche Produkte zusammen gekauft werden. Allgemeine Kennzahlen erklärt der Beitrag E-Commerce-Kennzahlen. Wichtig ist, immer nur eine Sache auf einmal zu ändern: Passen Sie in einer Woche das Produkt an und in der nächsten den Rabatt, sehen Sie, was wirkt.

Ein einfacher Testplan für vier Wochen

• Woche 1: Legen Sie für Ihre zehn Bestseller je ein starkes ergänzendes Produkt an und notieren Sie die aktuelle Annahmequote.
• Woche 2: Prüfen Sie Bestand und Preis; ersetzen Sie Zuordnungen, die schwach bleiben.
• Woche 3: Ändern Sie den Rabattsatz um eine Stufe und beobachten Sie die Wirkung auf die Annahmequote.
• Woche 4: Sehen Sie sich Retouren- und Warenkorbwertdaten an; übertragen Sie die funktionierenden Zuordnungen auf weitere Produkte.

Checkliste für Checkout-Angebote

Mit dieser Liste aus acht Punkten prüfen Sie schnell, ob die Grundeinrichtung Ihrer Checkout-Angebote steht. Die Punkte sind in der Grafik und im Tool unten identisch.

1. Ergänzende Produkte für Bestseller sind angelegt.
2. Ergänzende Produkte passen direkt zum Hauptprodukt.
3. Angebotsprodukte sind günstiger als das Hauptprodukt.
4. Ich prüfe, ob empfohlene Produkte vorrätig sind.
5. Der Rabatt schützt die Marge.
6. Im Warenkorb werden wenige, klare Angebote angezeigt.
7. Angebote werden am Smartphone gut angezeigt und lassen sich bequem hinzufügen.
8. Ich messe Annahmequote und Retouren der Zusatzprodukte.

Checkout-Angebote mit Faprika verwalten

In Faprika legen Sie Checkout-Angebote auf der Produktbearbeitungsseite im Bereich Ergänzende Produkte an; sie erscheinen im Warenkorb des Kunden als Checkout-Angebote. Da Sie die Produkte selbst auswählen, beruht die Zuordnung auf dem Wissen Ihres Shops.

Der Ablauf in diesem Beitrag findet sich im Panel wieder: Sie bestimmen Bestseller, wählen ergänzende Produkte aus, prüfen die Darstellung im Warenkorb und verfolgen die Annahmequote. Für Produktbündel und individuelle Sets wird die Methode Bundle-Verkauf ebenfalls im selben Panel verwaltet. Die Verfügbarkeit nach Paket sehen Sie auf der Seite E-Commerce-Pakete; wie Sie es auf Ihre Katalogstruktur übertragen, planen Sie gern gemeinsam mit unserem Team.

Häufig gestellte Fragen

Was sind Checkout-Angebote?

Checkout-Angebote sind Ergänzungsprodukte, die zum Produkt im Warenkorb passen und dem Kunden mit einem Sonderangebot angezeigt werden, solange er noch im Warenkorb ist. Der Kunde kann sie vor der Zahlung mit einem einzigen Schritt hinzufügen. In Faprika legen Sie sie im Bereich „Ergänzungsprodukte“ fest.

Sind Checkout-Angebot und Cross-Selling dasselbe?

Nein. Cross-Selling ist der Oberbegriff für die Empfehlung passender Produkte und kann auf der Produktseite, im Warenkorb oder nach der Bestellung stattfinden. Das Checkout-Angebot ist die Variante, die im Warenkorb unmittelbar vor der Zahlung erscheint und mit einem Tipp hinzugefügt wird.

Wie richte ich ein Checkout-Angebot in Faprika ein?

Wechseln Sie im Bereich „Katalog“ zur Produktverwaltung, wählen Sie auf der Bearbeitungsseite des Produkts im Bereich „Ergänzungsprodukte“ neben „Produktverknüpfungen“ über „Neu hinzufügen“ die passenden Produkte aus und speichern Sie. Die ausgewählten Produkte erscheinen im Warenkorb des Kunden als Checkout-Angebot.

Welche Produkte eignen sich für ein Checkout-Angebot?

Wählen Sie Produkte, die direkt mit dem Hauptprodukt genutzt werden, günstiger als dieses sind, keiner Erklärung bedürfen und vorrätig sind. Die Gewinnspanne sollte auch nach dem Rabatt erhalten bleiben; häufig retournierte Produkte sollten Sie meiden.

Wie hoch sollte der Rabatt bei einem Checkout-Angebot sein?

Es gibt keinen einzig richtigen Satz; er hängt von der Gewinnspanne des Zusatzprodukts, der Annahmequote und sich überschneidenden Aktionen ab. Der Rabatt sollte hoch genug sein, um attraktiv zu wirken, und niedrig genug, um die Marge nicht aufzuzehren. Sicher ist es, mit einem niedrigen Satz zu starten und ihn anhand der Annahmequote anzupassen.

Woran erkenne ich, ob ein Checkout-Angebot funktioniert?

Betrachten Sie gemeinsam die Annahmequote des Angebots, den Wert der Warenkörbe mit angenommenem Angebot, die Retourenquote des Zusatzprodukts und die Abbruchrate im Checkout. Wenn Sie jeweils nur eine Sache ändern (Produkt, Rabatt oder Platzierung), sehen Sie klar, was gewirkt hat.

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